Как создать успешную конкурентную стратегию? Несколько примеров и историй из жизни малого бизнеса

В каждом виде деятельности существуют некие ключевые факторы успеха, которые позволяют добиваться, максимально эффективного результата в этой деятельности. Как правило, таких факторов всегда немного и первоочередная задача заключается именно в умении их обнаружить, после чего сделать первоочередным предметом собственного внимания.

Давайте посмотрим на спортсменов. В зависимости от видов спорта, они выбирают и совершенствуют только те способности, которые позволяют им добиваться высоких результатов именно в их видах спорта. Пловцы развивают плечевой пояс, футболисты умение быстро бегать, боксёры силу рук и общую реакцию организма. Всему остальному, что не относится к категориям первостепенной важности, уделяется внимание по остаточному принципу. К сожалению, так устроен человек, что не может делать десять дел одновременно и достигать совершенных результатов в каждом из них.

Все эти правила имеют прямое отношение и к любому бизнесу, но здесь, к сожалению, возможность правильно определить ключевые факторы успеха той или иной сферы обслуживания потребителей, является не столь очевидной, как, например, в спорте.

На самом деле, часто ответ на сложные вопросы, хранится на самом простом и открытом месте. Но люди намеренно проходят мимо него, потому что считают, что на сложные вопросы, должны отвечать сложные ответы.

Секрет поиска ключевых факторов успеха в любом бизнесе, заключается в умении распознавать ценности своих потребителей. И здесь нет ничего загадочного. Ценности — это те мотивы, которые заставляют людей делать тот или иной выбор в области приобретения товаров или услуг. Что, лично для вас будет непосредственно важным, чтобы выбрать новый автомобиль?

Цена? Престижность марки? Качество? Гарантийные условия? Длительность межсервисного интервала?

Практика показывает, что все перечисленные факторы важны для потребителя, покупающего новый автомобиль.

Они и будут являться, теми самыми ключевыми факторами успеха для компании, которая продаёт эти продукты. Если организация, работающая в данной сфере, сосредоточится на перечисленных ценностях и начнёт искать способы, как превзойти своих конкурентов в этих позициях, то значит, что она начала создавать конкурентную стратегию.

Лучше сразу наглядно рассмотреть эту тему при использовании конкретного примера.

Давайте возьмём компанию, которая специализируется на пошиве детских комбинезонов. Что влияет на пап и мам, которые выбирают на полках ту или иную модель этой детской одежды для своего чада?

Вот как ответили потребители на этот вопрос.

Цифры в таблице означают, какое количество потребителей данного продукта, от общего их числа в процентном отношении сделало эту ценность главной для себя. Как видите, в нашем случае, основное предпочтение было отдано стоимости изделия. Однако и другими выявленными ценностями пренебрегать нельзя.

Определив для себя ключевые факторы успеха, необходимо следующим шагом выяснить, насколько бизнес-компания может хорошо эти ценности удовлетворять. Обычно сотрудники компании сами могут дать критическую оценку своей организации по каждому параметру. Наше консалтинговое агентство исследует ситуацию в данной области, при проведении стратегических сессий. Но чтобы получить стопроцентную уверенность, можно опять прибегнуть к диалогу с клиентами.

Давайте представим, что мы провели такой разговор и вот какие результаты получили:

Как мы можем заметить, компания не может похвастаться низкими ценами. Качество материала, также не самое лучшее. А вот с расцветками прослеживается явная проблема. Чётко видно, отставание от требований рынка. На известного производителя этот бизнес также не тянет и средства на рекламу, тут совсем не выделяют. Я думаю полученного результата достаточно, для того чтобы осознать, сильные и слабые стороны и понять в каком направлении нужно двигаться.

Рекомендации в данном случае очевидны. Компания должна приложить усилия по снижению стоимости своих продуктов. При этом нельзя ухудшать качество материала, есть смысл поэкспериментировать с разными видами ткани. Ну и, конечно, необходимо обратиться, в какое ни будь дизайнерское ателье одежды, или нанять подобного дизайнера к себе на работу, чтобы улучшить расцветки и внешний вид продукта. И кстати, рекламой заниматься необходимо, хотя бы на своём сайте и в социальных сетях.

Я намеренно использовал самый простой пример в начале статьи, чтобы сделать абсолютно понятным суть метода. Но в реальности, конечно, всё гораздо труднее, давайте рассмотрим более сложные примеры.

Одна организация специализировалась на производстве теплиц, для дачников. Данный бизнес относится к высококонкурентным рынкам, поэтому зарабатывать здесь, или просто удерживаться на плаву, весьма непростая задача. Компания решила провести стратегическую сессию, на которой осуществлялся поиск возможных направлений развития. Рассмотрев ценности своих потребителей, сотрудники составили следующий список:

Низкая цена на теплицу.

• Быстрая и дешёвая доставка до места установки.
• Установка.

Если до этого руководство бизнеса стремилось только держать цены на уровне конкурентов, осуществляло доставку исключительно в приделах близкорасположенных мест и совсем не обращало внимание на сборку проданного товара, предоставляя покупателю самому решать эту проблему. То, осознав важность всех выявленных ценностей, с энтузиазмом включилось в работу по развитию этих направлений.

Итоговое решение носило совсем не травиальный характер. Было решено разработать модель теплицы, которая состояла из коротких трубок и собиралась по принципу конструктора «Лего». Это позволяло осуществлять компактное хранение готовых изделий и развозить их покупателям на легковом автомобиле, что позволяло сделать доставку, практически бесплатной для клиентов. Дополнительно к этому, компания создала специальное подразделение, которое использовало сезонных рабочих для сборки реализованных теплиц непосредственно на дачных участках.

Достигнутый высокий уровень соответствия главным ценностям клиентов, сразу отразился в резком росте продаж и непосредственной популярности самой компании.

Более подробно эта история была разобрана мною в статье «Как маркетинговые исследования кафе спасали». Вы можете её прочитать, проследовав по ссылке. Но в двух словах история здесь такова.

Обычное кафе, оказавшись в условиях жёсткой конкуренции, в поисках нужного решения вынуждено было обратиться к организации качественных маркетинговых исследований. В ходе проведённой работы сотрудники кафе с удивлением узнали, что ни вкусная пища и ни дешёвые цены на меню, не являются главными ценностями их потребителей. В современном мире турбулентных скоростей, люди, приходя в кафе, ищут возможности отдохнуть от своих проблем, переключится, на что-то спокойное и положительное, забыть на время стремительный ритм своей жизни.

Исходя из этой главной ценности, кафе полностью изменило свою маркетинговую концепцию, создав идею подводного мира, который нашёл своё выражение в новой архитектуре внутреннего пространства. Теперь в нём появились аквариумы с различными рыбками, направленное освещение позволяло любоваться ими во всей красе, дополнительно ко всему звучала тихая музыка, способствовавшая отдыху и релаксации.

После подобного ребрендинга потребителей уже не надо было заманивать к себе, раздавая флаеры на улице, проходящим мимо кафе. Теперь в нём вечером, не всегда были свободные места и многим посетителям, приходилось записываться заранее.

Как видите, секрет успешной конкурентной стратегии не так и сложен. Постарайтесь достигнуть максимального результата в каждой из ценностей ваших потребителей и результат не заставит себя долго ждать.

Думаю, что нет надобности рассматривать эту ситуацию для рынка В2В, отдельно. Здесь всё предельно понятно, схема та же, только потребители – это не розничные покупатели, а компании.

Компания «Архитектура бизнеса-Консалтинг» занимается профессиональной разработкой и подготовкой маркетинговых решений в области стратегии, ассортиментной политики и различных программ продвижения.

Всем подписчикам блога, нашей компании, на vs ru, в подарок бесплатное пошаговое руководство, составленное нашими специалистами: «Как создавать конкурентную стратегию в бизнесе». Содержит в себе методическую часть с большим количеством примеров из жизни. Сообщите мне адрес своей электронной почты в меню блога, и я вышлю вам руководство.