Точка роста конверсии (х10), или как увеличить продажи в 5 раз, а средний чек на 22,5% с помощью раздела "О компании"

Для тех, кому комфортнее смотреть/слушать, а не читать. Эта же статья на YouTube
В закладки

Раздел «О компании» или «О нас», пожалуй, один из самых проблемных разделов для интернет-магазинов. Потому что по прежнему, встречаются сайты без данного раздела. Или сайты с большим количеством воды в тексте «О компании» вроде этого: ПриветствуемВас в нашем интернет-магазине! Мы молодая, но динамично развивающаяся компания, которая представляет широкий выбор товаров. Мы готовы удовлетворить потребности самого требовательного покупателя и бла-бла-бла… Совершенно бесполезный текст, который не несет никакой пользы и не способствует росту конверсии.

Раздел "О компании" с бесполезным текстом

Можно предположить, что раздел «О компании» не такой уж и важный, якобы, его всё равно никто не смотрит, поэтому и уделять ему внимание не стоит. Так считают даже некоторые маркетологи. Но в исследовании, проведенном KoMarketing 52% респондентов указали - первое, что они хотят увидеть, когда попадают на веб-сайт, это страница «О нас».

Что хотят увидеть посетители сайтов в первую очередь

52% - это больше половины. При таком количестве процентов - побеждают президентские выборы, считая это мнением большинства. Так почему же такое большое количество людей заботит страница «О нас»? Ответ на поверхности: потому что люди покупают в тех магазинах которым доверяют. А сайт без правильно оформленной страницы «О нас» не вызывает доверия.

Приведу пример: допустим вы решили купить фотоаппарат. Вы выбрали подходящую модель фотоаппарата. Вероятнее всего, подобные покупки вы совершаете не каждый месяц и проверенного интернет-магазина у вас нет. Поэтому вы нашли несколько интернет-магазинов с приемлемой ценой.

Интернет-магазин фототехники

Как выбрать в каком из магазинов купить? Вы ищите раздел «О компании». Если данного раздела на сайте нет или он не заполнен или заполнен «водой», то возникает вопрос: готовы ли вы перевести со своей банковской карты 15, 30, 60 или даже 100 тысяч рублей интернет-магазину о котором ничего неизвестно?

Незаполненный раздел "О компании"

Скорее всего такому интернет-магазину вы доверять свои деньги не станете. Потому что это похоже на ситуацию при которой вы передаёте деньги неизвестному человеку на улице, который обещает через несколько дней прислать вам посылку с нужным товаром. И это недоверие сказывается на конверсии.

Раздел "О компании" и конверсия

Сайты с низким уровнем доверия, как следствие, имеют низкий коэффициент конверсии и соответственно продаж. В Blue Acorn провели анализ и выяснили, что в среднем посетители страницы «О нас» в пять раз чаще совершали покупки, чем те, кто эту страницу не посещали. Они также потратили в среднем на 22,5% больше на свои покупки.

Анализ посетителей посетивших и не посетивших раздел "О компании"

Эти данные говорят о том, что правильно составленный раздел «О компании» повышает доверие, а вслед за ним повышаются конверсия и продажи на сайте.

Как оформить раздел «О компании»

Для того чтобы эффективно оформить раздел «О компании», который будет увеличивать продажи - ответьте на вопросы, которые интересуют ваших потенциальных клиентов:

  • Кто вы?
  • Чем вы полезны?
  • В чем ваши особенности?
  • Чем вы это докажете?

Далее рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Кто вы?

1.1. Расскажите краткую историю компании. Это особенно актуально, для компаний, которые уже несколько лет рынке. Потому, что компании существующие несколько лет вызывают больше доверия, чем те, которые открылись недавно. Как правило, такие компании прошли испытание временем, а бизнес-процессы у них отстроены. Сокращается риск попасть на компанию «однодневку».

1.2. Покажите кто стоит за компанией. Это может быть основатель или ключевые сотрудники с кратким описанием трудовой биографии.

Ключевые сотрудники в разделе "О компании" на сайте Ozon

1.3. Покажите магазин, офис, склад, производство. Даже если у вас небольшой интернет-магазин и нет офлайн магазинов - покажите офис, склад поставщика, производственную линию на которой производятся детали ваших товаров, пункты выдачи товаров и так далее. Это покажет, что вы действительно существуете, а не выдуманная компания, которая завтра может исчезнуть.

Фотография реального магазина на сайте интернет-магазина Святая

1.4. Укажите ключевые показатели. Сколько лет компания на рынке. Сколько сотрудников в штате. Сколько товаров на сайте, а сколько на складе. Сколько квадратных метров ваш склад. Сколько заказов отправлено. Сколько посетителей на сайте. Сколько довольных клиентов и так далее.

Ключевые показатели в цифрах на сайте Wildberries

2. Чем вы полезны?

Расскажите чем вы занимаетесь. На продаже каких товаров специализируетесь.

О компании Wildberries

3. В чем ваши особенности?

Расскажите о преимуществах, о том чем вы лучше конкурентов. Например: скидки и акции, бесплатная доставка, широкий ассортимент. Специальные условия: для юридических лиц действуют индивидуальные цены и отсрочка платежа. Для физических лиц разработана программа лояльности и другие преимущества перед конкурентами и так далее.

Особенности компании Wildberries

4. Чем вы это докажете?

В качестве доказательств можно указать следующее:

  • Контактные данные: адреса магазинов и офисов (подробнее);
  • Регистрационные данные: наименование юр. лица, ИНН, ОГРН, ген. директор (подробнее);
  • Сертификаты и премии (подробнее);
  • Отзывы и благодарственные письма (подробнее);
  • Статьи и интервью в отраслевых изданиях;
  • Фотографии и изображения.

Подробнее о пунктах перечисленных выше можно прочитать пройдя по ссылкам. В рамках данной статьи я расскажу о последнем пункте "Фотографии и изображения" - это последний пункт в данном списке, но не последний по значимости. Потому что лучшим доказательством будет не только рассказывать, но и показывать всё то, о чем вы пишете. Например, если это сертификат - покажите логотип ассоциации и сделайте его кликабельным, чтобы можно было убедиться подлинности на сайте ассоциации.

Кликабельные логотипы ассоциаций в которых состоит компания Ozon

Как показывать, а не только рассказывать, на примере сайта Lamoda

Большие тексты никто не читает, а если и читают, то не верят на слово. Поэтому важно показывать. И если вы думаете, что эту ошибку допускают только небольшие магазины, то ниже пример раздела «О компании» на сайте Lamoda. Если представить, что человек незнакомый с компанией Lamoda впервые попадает в данный раздел, то доверия это не прибавит.

Раздел "О компании" на сайте Lamoda

1. "Lamoda предлагает более 4 миллионов товаров 3000 брендов ..." данную фразу можно дополнить фотографией склада.

Это фотография склада Lamoda площадью 20 000 кв метров. Но эту фотографию я нашел не на сайте Lamoda, а на стороннем сайте russlandmeister

2. "Собственная логистическая сеть Lamoda..." фразу можно дополнить фотографией автопарка брендированных автомобилей.

Это автопарк Lamoda состоящий из 500 автомобилей. Но об этом ничего не сказано на сайте Lamoda.  Aотографию я нашел не на сайте Lamoda, а на стороннем сайте habr.com

3. "150 городов в России, Украине, Белоруссии и Казахстане..." фразу можно дополнить фотографией примерочных в разных городах.

Это пункт выдачи (с примерочной) Lamoda. Такие пункты есть во множестве городов, с красивыми вывесками. Но фотографию я нашел не на сайте Lamoda, а на неофициальном канале на youtube.com

4. "Более 5000 штатных сотрудников..." фразу можно дополнить фотографией офиса.

Это офис Lamoda в котором работает часть из 5000 сотрудников. Но фотографию я нашел не на сайте Lamoda, а на FourSquare.com (если кто-то ещё помнит это приложение для чекинов)

5. "Собственная инфраструктура: мощная IT-платформа..." фразу можно дополнить фотографией кабинета разработчиков.

Это отдел разработки Lamoda в котором работает (на секунду) 150 программистов. Но эту фотографию я вновь нашел не на сайте Lamoda, а на стороннем сайте habr.com

Более того, на YouTube я нашёл лекции руководителя отдела разработки Lamoda.

Лекция руководителя отдела разработки Lamoda, размещенная не на сайте Lamoda а на не официальном канале на YouTube.com

Вывод

Очевидно, что после просмотра этих фотографий и видеороликов у посетителя сайта не возникнет сомнений в написанных словах и указанных цифрах. Такой посетитель проникается доверием и совершает покупки без опасений.

К слову, компания Wildberries (на сайте которой хорошо проработан раздел "О компании") опережает компанию Lamoda (на сайте которой слабо проработан раздел "О компании") практически в 4 раза по уровню онлайн-продаж. Данные Data Insight.

Безусловно, не у всех интернет-магазинов есть склад в 20 тысяч квадратных метров, а в штате не работают 5000 сотрудников. Но эти примеры я привел в качестве рекомендованного вектора. Даже небольшой интернет-магазин может сфотографировать свой офис, записать небольшой мастер-класс с основателем компании, сфотографировать курьера доставляющего заказ и так далее. Главная мысль - не только рассказывать о компании, но и показывать её. И это будет лучшим доказательством, как в китайской пословице: «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

Небольшой бонус на последок, для вдохновения и поиска новых идей, загляните в раздел «О компании» на сайте Amazon, он сделан великолепно. Тут есть и тур по штабквартире, и экскурсия на распределительный центр и склад, инновации и роботы в работе, поддержка малого бизнеса, помощь бездомным и голодающим, награды, изобретения и так далее.

Amazon

В данной статье рассмотрена лишь 1 точка роста конверсии. Если вы хотите узнать больше, то заходите в блог компании Conversant.me №1 по увеличению конверсии в России.

Автор: Эдуард Файзуллин

#Конверсия #УвеличениеКонверсии #Conversant #Продажи #РостПродаж

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Эдуард Файзуллин ⚡️", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435\u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u0438","\u0440\u043e\u0441\u0442\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044f","conversant"], "comments": 21, "likes": 14, "favorites": 68, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 64909, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 18 Apr 2019 11:50:46 +0300" }
28 мая | Telegraph
Callday.Сквозная аналитика
Конференция про сквозную аналитику, на которой нужно быть
Зарегистрироваться
{ "id": 64909, "author_id": 256155, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/64909\/get","add":"\/comments\/64909\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/64909"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }

21 комментарий 21 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

Эдуард, мне нравится ваш проект, много дельной информации. Спасибо!

Ответить
1

Алексей, спасибо 👍🏿
Обратная связь действительно важна.

Ответить
1

Кстати, возник вопрос, как бы не перегрузить информацией раздел "О нас", потому что если добавить все что есть в вашем материале, то это будет большая простыня довольно, с учетом разных блоков и фотографий. Или в данном случае на ваш взгляд больше не значит хуже? Главное ее нормально структурировать и представить для пользователя?

Ответить
1

Можно лаконично структурировать: краткий текст о компании с ключевыми цифрами, несколько фотографий (магазин, офис, команда, доставка), адреса, реквизиты и отзывы. Если информации больше, то остальное можно разбить по вкладкам и подразделам. На примере того же Amazon, там 10 основных блоков и в каждом из них по несколько подразделов, в которые можно углубиться, при необходимости.

Ответить
0

Да, согласен, подумаем как сделать в нашем случае. Спасибо еще раз! Кстати, мне похоже не приходила Ваша книга после ввода е-мейл. Попозже проверю, могу Вам написать?

Ответить
1

Только что проверил, всё приходит. Попробуйте ещё раз, если не выйдет, то напишите на info@conversant.me и вам пришлют книгу.

Ответить
0

Спасибо!

Ответить
2

Вы забыли указать "Наши клиенты" с довольными лицами клиентов на фоне или на руках ваш товар. Надо пихать именно в раздел "О нас" тоже (не исключает что этот блок будет также и в другом месте сайта).

Ответить
1

Я указал "Отзывы" в пункте 4 - это как раз об этом. Плюс, я писал статью про фотографии в карточке товара и там указывал на фото клиентов: https://vc.ru/marketing/58495-11-tochek-rosta-konversii-ili-kontent-kotoryy-realno-prodaet (пункт 11).

Но согласен с вами, можно фото с покупателями вынести отдельно, хуже не будет.

Ответить
1

Начал читать вашу книгу. Хорошо пишете.

Ответить
1

Спасибо за фидбэк 👍🏼

Ответить
0

Шеф в книге не хватает чек-листа в конце. Лучше рекомендую отдельно его сделать и продавать хотя бы по 50 рублей ) Распечатали бы и начали проверять и галочки ставить.

Есть спорные моменты в книге с точки зрения больших данных т.к. данные в основном подаются в количественном значение, а качество не всегда подтягивается. Так же не хватает динамики в годах. Например цена продукта рассматривается в 0,99, 2,99 и 4,99 и конверсия меняется. Но даже в исследование в оригинале там очень скудно всё т.к. людей покупающих товар за 4,99 меньше, чем за 0,99 изначально, а что уж говорить про 500 и 1200 баксов. Также этот анализ он считается устаревшим т.к. очень много лет прошло и многое поменялось в поведение потребителей. Это как в маркетинге ЦА уже стало JTBD, а до сих пор анализы и таргет делают на ЦА...не знаю по мне материал собран и готов с одной стороны, но трудно заценить как на отлично. Без спору вы молодец, что собрали и выкатили бесплатно, но есть над чем подумать. Спасибо.

Ответить
1

Спасибо за отзыв.
Чек-лист есть на платной услуге. Подумаю над тем, чтобы включить в след. издание.

Что касается динамики в годах: есть паттерны поведения которые не меняются по прошествии времени. Например, есть старая техника зачеркнутой цены, когда первоначальная цена зачеркнута, а новая выглядит существенно ниже. Этой технике несколько десятков лет. Многие, глядя на зачеркнутую цену могут подумать, что первоначальная цена искусственно завышена. Но когда дело доходит до реальной покупки, всё меняется и человек покупает. Это доказал Ричард Талер, за что получил Нобелевскую премию (за вклад в область поведенческой экономики) в 2017 году, совсем недавно. Я к тому, что технике много лет, но работает она до сих пор. Это на уровне психофизиологии.

Ответить
0

Да с этим согласен. Спасибо. Просто feedback. Удачи вам.

Ответить
0

Что за книга?

Ответить
1

На сайте у них бесплатно можно скачать - там только одна книга.

Ответить
0

Хорошая статья, благодарю!
Но для начинающих интернет-магазинов почти бесполезно, так как показать ещё нечего.

Ответить
1

Спасибо за отзыв.
Начинающим интернет-магазинам есть что показать. Например: фотография основателя, адрес регистрации и реквизиты, отзывы первых клиентов (подойдут даже друзья), запись мастер-класса основателя (подойдёт даже запись на смартфон), фотография склада вашего поставщика и так далее. Это покажет: кто вы, чем занимаетесь, как работаете, где находитесь. А в результате докажет, что вы реально существуете и вам можно доверять. Ну а далее постепенно добавлять и обновлять информацию.

Ответить
0

Отзывы (для меня лично) уже давно не вызывают доверия. Потому что когда то обслуживал один ресторан доставки в своем городе, и они просили поудалять негативные отзывы и приписать фейковых. :D
Фотографии основателей не хотим, потому что мы не фотогеничные и думаем, что это скорее отпугнуть чем добавит немного доверия.

Ответить
2

Отзывы работают, 62% россиян доверяют отзывам, подробнее: https://conversant.me/blog/review

Фотогеничные фотографии и не нужны, если вы продаете не себя (фотомодель, например). Наоборот, идеальные фотографии, как из фотостоков не вызывают доверия, я писал об этом в другой статье: https://vc.ru/services/65067

Ответить

Комментарий удален

0

Отличная статья , полезная! Особенно приятно смотреть видео , надеюсь автор не остановится на одном ролике и расскажет , как оптимальнее всего собирать отзывы от довольных или наоборот не довольных клиентах .

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }