Точка роста конверсии (х10), или как увеличить продажи в 5 раз, а средний чек на 22,5% с помощью раздела "О компании"
Раздел «О компании» или «О нас», пожалуй, один из самых проблемных разделов для интернет-магазинов. Потому что по прежнему, встречаются сайты без данного раздела. Или сайты с большим количеством воды в тексте «О компании» вроде этого: ПриветствуемВас в нашем интернет-магазине! Мы молодая, но динамично развивающаяся компания, которая представляет широкий выбор товаров. Мы готовы удовлетворить потребности самого требовательного покупателя и бла-бла-бла… Совершенно бесполезный текст, который не несет никакой пользы и не способствует росту конверсии.
Можно предположить, что раздел «О компании» не такой уж и важный, якобы, его всё равно никто не смотрит, поэтому и уделять ему внимание не стоит. Так считают даже некоторые маркетологи. Но в исследовании, проведенном KoMarketing 52% респондентов указали - первое, что они хотят увидеть, когда попадают на веб-сайт, это страница «О нас».
52% - это больше половины. При таком количестве процентов - побеждают президентские выборы, считая это мнением большинства. Так почему же такое большое количество людей заботит страница «О нас»? Ответ на поверхности: потому что люди покупают в тех магазинах которым доверяют. А сайт без правильно оформленной страницы «О нас» не вызывает доверия.
Приведу пример: допустим вы решили купить фотоаппарат. Вы выбрали подходящую модель фотоаппарата. Вероятнее всего, подобные покупки вы совершаете не каждый месяц и проверенного интернет-магазина у вас нет. Поэтому вы нашли несколько интернет-магазинов с приемлемой ценой.
Как выбрать в каком из магазинов купить? Вы ищите раздел «О компании». Если данного раздела на сайте нет или он не заполнен или заполнен «водой», то возникает вопрос: готовы ли вы перевести со своей банковской карты 15, 30, 60 или даже 100 тысяч рублей интернет-магазину о котором ничего неизвестно?
Скорее всего такому интернет-магазину вы доверять свои деньги не станете. Потому что это похоже на ситуацию при которой вы передаёте деньги неизвестному человеку на улице, который обещает через несколько дней прислать вам посылку с нужным товаром. И это недоверие сказывается на конверсии.
Раздел "О компании" и конверсия
Сайты с низким уровнем доверия, как следствие, имеют низкий коэффициент конверсии и соответственно продаж. В Blue Acorn провели анализ и выяснили, что в среднем посетители страницы «О нас» в пять раз чаще совершали покупки, чем те, кто эту страницу не посещали. Они также потратили в среднем на 22,5% больше на свои покупки.
Эти данные говорят о том, что правильно составленный раздел «О компании» повышает доверие, а вслед за ним повышаются конверсия и продажи на сайте.
Как оформить раздел «О компании»
Для того чтобы эффективно оформить раздел «О компании», который будет увеличивать продажи - ответьте на вопросы, которые интересуют ваших потенциальных клиентов:
- Кто вы?
- Чем вы полезны?
- В чем ваши особенности?
- Чем вы это докажете?
Далее рассмотрим каждый пункт подробнее.
1. Кто вы?
1.1. Расскажите краткую историю компании. Это особенно актуально, для компаний, которые уже несколько лет рынке. Потому, что компании существующие несколько лет вызывают больше доверия, чем те, которые открылись недавно. Как правило, такие компании прошли испытание временем, а бизнес-процессы у них отстроены. Сокращается риск попасть на компанию «однодневку».
1.2. Покажите кто стоит за компанией. Это может быть основатель или ключевые сотрудники с кратким описанием трудовой биографии.
1.3. Покажите магазин, офис, склад, производство. Даже если у вас небольшой интернет-магазин и нет офлайн магазинов - покажите офис, склад поставщика, производственную линию на которой производятся детали ваших товаров, пункты выдачи товаров и так далее. Это покажет, что вы действительно существуете, а не выдуманная компания, которая завтра может исчезнуть.
1.4. Укажите ключевые показатели. Сколько лет компания на рынке. Сколько сотрудников в штате. Сколько товаров на сайте, а сколько на складе. Сколько квадратных метров ваш склад. Сколько заказов отправлено. Сколько посетителей на сайте. Сколько довольных клиентов и так далее.
2. Чем вы полезны?
Расскажите чем вы занимаетесь. На продаже каких товаров специализируетесь.
3. В чем ваши особенности?
Расскажите о преимуществах, о том чем вы лучше конкурентов. Например: скидки и акции, бесплатная доставка, широкий ассортимент. Специальные условия: для юридических лиц действуют индивидуальные цены и отсрочка платежа. Для физических лиц разработана программа лояльности и другие преимущества перед конкурентами и так далее.
4. Чем вы это докажете?
В качестве доказательств можно указать следующее:
Подробнее о пунктах перечисленных выше можно прочитать пройдя по ссылкам. В рамках данной статьи я расскажу о последнем пункте "Фотографии и изображения" - это последний пункт в данном списке, но не последний по значимости. Потому что лучшим доказательством будет не только рассказывать, но и показывать всё то, о чем вы пишете. Например, если это сертификат - покажите логотип ассоциации и сделайте его кликабельным, чтобы можно было убедиться подлинности на сайте ассоциации.
Как показывать, а не только рассказывать, на примере сайта Lamoda
Большие тексты никто не читает, а если и читают, то не верят на слово. Поэтому важно показывать. И если вы думаете, что эту ошибку допускают только небольшие магазины, то ниже пример раздела «О компании» на сайте Lamoda. Если представить, что человек незнакомый с компанией Lamoda впервые попадает в данный раздел, то доверия это не прибавит.
1. "Lamoda предлагает более 4 миллионов товаров 3000 брендов ..." данную фразу можно дополнить фотографией склада.
2. "Собственная логистическая сеть Lamoda..." фразу можно дополнить фотографией автопарка брендированных автомобилей.
3. "150 городов в России, Украине, Белоруссии и Казахстане..." фразу можно дополнить фотографией примерочных в разных городах.
4. "Более 5000 штатных сотрудников..." фразу можно дополнить фотографией офиса.
5. "Собственная инфраструктура: мощная IT-платформа..." фразу можно дополнить фотографией кабинета разработчиков.
Более того, на YouTube я нашёл лекции руководителя отдела разработки Lamoda.
Вывод
Очевидно, что после просмотра этих фотографий и видеороликов у посетителя сайта не возникнет сомнений в написанных словах и указанных цифрах. Такой посетитель проникается доверием и совершает покупки без опасений.
К слову, компания Wildberries (на сайте которой хорошо проработан раздел "О компании") опережает компанию Lamoda (на сайте которой слабо проработан раздел "О компании") практически в 4 раза по уровню онлайн-продаж. Данные Data Insight.
Безусловно, не у всех интернет-магазинов есть склад в 20 тысяч квадратных метров, а в штате не работают 5000 сотрудников. Но эти примеры я привел в качестве рекомендованного вектора. Даже небольшой интернет-магазин может сфотографировать свой офис, записать небольшой мастер-класс с основателем компании, сфотографировать курьера доставляющего заказ и так далее. Главная мысль - не только рассказывать о компании, но и показывать её. И это будет лучшим доказательством, как в китайской пословице: «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Небольшой бонус на последок, для вдохновения и поиска новых идей, загляните в раздел «О компании» на сайте Amazon, он сделан великолепно. Тут есть и тур по штабквартире, и экскурсия на распределительный центр и склад, инновации и роботы в работе, поддержка малого бизнеса, помощь бездомным и голодающим, награды, изобретения и так далее.
В данной статье рассмотрена лишь 1 точка роста конверсии. Если вы хотите узнать больше, то заходите в блог компании Conversant.me №1 по увеличению конверсии в России.
Автор: Эдуард Файзуллин
Эдуард, мне нравится ваш проект, много дельной информации. Спасибо!
Алексей, спасибо 👍🏿
Обратная связь действительно важна.
Кстати, возник вопрос, как бы не перегрузить информацией раздел "О нас", потому что если добавить все что есть в вашем материале, то это будет большая простыня довольно, с учетом разных блоков и фотографий. Или в данном случае на ваш взгляд больше не значит хуже? Главное ее нормально структурировать и представить для пользователя?
Можно лаконично структурировать: краткий текст о компании с ключевыми цифрами, несколько фотографий (магазин, офис, команда, доставка), адреса, реквизиты и отзывы. Если информации больше, то остальное можно разбить по вкладкам и подразделам. На примере того же Amazon, там 10 основных блоков и в каждом из них по несколько подразделов, в которые можно углубиться, при необходимости.
Да, согласен, подумаем как сделать в нашем случае. Спасибо еще раз! Кстати, мне похоже не приходила Ваша книга после ввода е-мейл. Попозже проверю, могу Вам написать?
Только что проверил, всё приходит. Попробуйте ещё раз, если не выйдет, то напишите на [email protected] и вам пришлют книгу.
Спасибо!
Комментарий недоступен
Я указал "Отзывы" в пункте 4 - это как раз об этом. Плюс, я писал статью про фотографии в карточке товара и там указывал на фото клиентов: https://vc.ru/marketing/58495-11-tochek-rosta-konversii-ili-kontent-kotoryy-realno-prodaet (пункт 11).
Но согласен с вами, можно фото с покупателями вынести отдельно, хуже не будет.
Комментарий недоступен
Спасибо за фидбэк 👍🏼
Комментарий недоступен
Спасибо за отзыв.
Чек-лист есть на платной услуге. Подумаю над тем, чтобы включить в след. издание.
Что касается динамики в годах: есть паттерны поведения которые не меняются по прошествии времени. Например, есть старая техника зачеркнутой цены, когда первоначальная цена зачеркнута, а новая выглядит существенно ниже. Этой технике несколько десятков лет. Многие, глядя на зачеркнутую цену могут подумать, что первоначальная цена искусственно завышена. Но когда дело доходит до реальной покупки, всё меняется и человек покупает. Это доказал Ричард Талер, за что получил Нобелевскую премию (за вклад в область поведенческой экономики) в 2017 году, совсем недавно. Я к тому, что технике много лет, но работает она до сих пор. Это на уровне психофизиологии.
Комментарий недоступен
Что за книга?
Комментарий недоступен
Хорошая статья, благодарю!
Но для начинающих интернет-магазинов почти бесполезно, так как показать ещё нечего.
Спасибо за отзыв.
Начинающим интернет-магазинам есть что показать. Например: фотография основателя, адрес регистрации и реквизиты, отзывы первых клиентов (подойдут даже друзья), запись мастер-класса основателя (подойдёт даже запись на смартфон), фотография склада вашего поставщика и так далее. Это покажет: кто вы, чем занимаетесь, как работаете, где находитесь. А в результате докажет, что вы реально существуете и вам можно доверять. Ну а далее постепенно добавлять и обновлять информацию.
Отзывы (для меня лично) уже давно не вызывают доверия. Потому что когда то обслуживал один ресторан доставки в своем городе, и они просили поудалять негативные отзывы и приписать фейковых. :D
Фотографии основателей не хотим, потому что мы не фотогеничные и думаем, что это скорее отпугнуть чем добавит немного доверия.
Отзывы работают, 62% россиян доверяют отзывам, подробнее: https://conversant.me/blog/review
Фотогеничные фотографии и не нужны, если вы продаете не себя (фотомодель, например). Наоборот, идеальные фотографии, как из фотостоков не вызывают доверия, я писал об этом в другой статье: https://vc.ru/services/65067
Комментарий удален модератором
Отличная статья , полезная! Особенно приятно смотреть видео , надеюсь автор не остановится на одном ролике и расскажет , как оптимальнее всего собирать отзывы от довольных или наоборот не довольных клиентах .