Как мы сократили стоимость заявки (лида) в 10 раз в B2B направлении.
Управляющая компания «Андроньевская» занимается техническим обслуживанием зданий и инженерных систем в сегменте B2B. Обратились к нам в ноябре 2022 года с задачей выстроить стабильный поток клиентов из интернета.
Проблемы, с которыми пришел клиент:
- Не было ответственной команды по маркетингу, которая вовлечена в результат и бизнес клиента.
- Был в штате маркетолог и подрядчики по рекламе, но результата не удовлетворял.
- У клиента был сайт с низкой эффективностью: процент отказов составлял 75%.
- У клиента была неэффективная реклама: в системе аналитики было зафиксировано только 2 заявки со всех рекламных кампаний, каждый стоимостью 67 000 рублей.
Какой запрос был у клиента:
Выстроить системный поток входящих обращений (лидогенерацию) в компанию и продажи через интернет.
Почему мы не запустили рекламу на старый сайт:
На нём не понятно какую проблему решает данная компания. Сайт был сделан на готовом шаблоне битрикс и там были шаблонные текста, которые информируют клиента, но не продают.
Сайт никак не закрывает «боли / потребности» потенциального клиента.
Плохой сайт и слабое торговое предложение — это одна из причин, почему у большинства компаний не окупаются вложения в рекламу.
На данном сайте потенциальный клиент не видел себя, следовательно, ему было не понятно зачем нужно было обратиться в данную компанию.
Результат после сотрудничества с нами:
- Стоимость одной целевой заявки: от 840 до 2995 рублей.
- Количество заявок: от 20 до 50 в месяц. Объем заявок зависит от плана клиента по продажам и возможностью их обработать.
- Клиент знает окупаемость рекламы: ежемесячно мы обновляем таблицу окупаемости его рекламы с учетом наших услуг.
- Стабильный результат: ежемесячные планы перевыполняются.
- Сделали дополнительно несколько млн. выручки в месяц. (NDA)
- Отдел маркетинга на аутсорсе, который топит за результат.
Как мы пришли к такому результату:
Шаг 1: Провели брифинг, где узнали все преимущества компании, продукта и определили портрет целевого клиента
В данном проекты квалифицированный клиент — это клиент, у которого нежилое помещение и ему нужно техническое обслуживание.
Шаг 2: Рассчитали показатели, при которых реклама окупается.
Мы спланировали рекламные показатели, при которых бизнес клиента будет окупаться. Простым языком: сколько нужно вложить денег в рекламу, чтобы производство загрузилось и мы остались в прибыли учитывая рентабельность бизнеса.
И после того, как мы утвердили ключевые показатели мы берём их в работу.
Мы утвердили план на маркетинг (для себя):
Количество заявок: 20 шт
Стоимость заявки: до 5 000 ₽
Стоимость квал. заявки: 7 143 ₽
Мы утвердили план на отдел продаж (для клиента):
Количество квал. лидов: 14 (конверсия в квал 70%)
Количество продаж: 2 (конверсия в сделку 10%)
Средний чек сделки: 654 000 ₽. – Это средняя выручка первой сделки, а в целом у них клиенты приходят на года и регулярно платят за сотрудничество, следовательно, окупаемость в раз выше
При таких показателях окупаемость вложений будет 292% (ROMI)
Шаг 3: Разработали сайты.
Сразу скажу, что здесь сайты показывать не будем (конкуренты копируют наши наработки).
Клиент не хотел останавливать рекламу на старый сайт, хоть она была и не эффективна, поэтому, пока мы разрабатывали большой сайт, который полностью раскроет его продукт, мы разработали простой, но эффективный.
Уже на первую версию сайта у клиента стоимость обращения снизилась в 10 раз
Спустя 1 месяц работы мы разработали полноценный лендинг, где раскрыты преимущества и сильные стороны клиента
Шаг 4: Внедрили сквозную аналитику.
К нам часто приходят клиенты, которые вообще не в курсе своих показателей и их результаты не сходятся: например, клиент говорит что у него было 10 клиентов с рекламы.
А на самом деле из 10 этих клиентов: 2 по рекомендации, 2 из авито, 2 с ЯндексКарт и только 4 человека пришли напрямую с рекламы.
Внедрив аналитику мы понимаем, какие запросы / объявлений приводят нам целевых клиентов, а какие просто съедают рекламный бюджет.
Шаг 5: Запустили рекламные кампании.
Проработали семантическое ядро. Запустили все возможные рекламные кампании с разными стратегиями, которые по нашему опыту применимы в этой нише: Мастер-кампании, Поисковые кампании, РСЯ, Ретаргетинг.
Шаг 6: Регулярно работали с рекламой
Шаг 7: Контролировали обработку входящих заявок
Это один из самых важных этапов. Первое, чтобы приводить еще больше целевых клиентов, мы должны понимать, что за клиенты приходят в данный момент.
А второе, чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения и далее мы выдвигаем новые гипотезы для улучшения показателей.
Шаг 8: Улучшали работу отдела продаж
Так как окупаемость рекламы зависит от продаж, мы регулярно слушаем и даём обратную связь клиенту.
Шаг 9: Регулярно отслеживаем выполнение плана по заявкам
2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям:
1) Потраченный бюджет
2) Стоимость целевой заявки и собираем обратную связь от клиента.
1 раз в неделю мы проводим планёрку на выполнение поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.
Шаг 10: Подводим итоги и ставим план на следующий месяц
Каждый месяц отчитываемся о проделанной работе и ставим план на следующий месяц исходя из бизнес-целей клиента.
Отзыв клиента о работе с агентством:
Записали видео, где взяли интервью у заказчика:
— Чем занимается компания?
— В каком сегменте работает?
— Как вышли на наше агентство?
— Какая была основная задача?
— Какие были сомнения по поводу нашей компании?
*Классическое возражение – не будет результата, не сможем выполнить задачу
— Как искать себе надежного подрядчика по маркетингу и не только?
— Должен ли заказчик разбираться в маркетинге?
— Какой был опыт работы с подрядчиком ранее?
— Почему решили работать с нами? Хотя у нас было «дороже»
— Как прошел процесс разработки сайта?
— Выполнили ли мы поставленную задачу?
Из интервью: «До работы с агентством у нас в штате были маркетологи и другие подрядчики, которые, не приносили результата. В результате плодотворного сотрудничества с TolkaDigital нам разработали сайт и запустили рекламу. У нас появился стабильный источник качественных лидов. Ваше агентство мы рекомендуем своим друзьям, знакомым и можем порекомендовать B2B сегменту»
(с) Алёхин Роман, директор компании «УК Андроньевская»
Подписывайся на наш Telegram канал. Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.