Ведем лиды сразу в отдел продаж: кейс «Алгоритмики»

Как мы повысили эффективность performance-маркетинга для онлайн-школы.

Привет, мы — Flocktory, наши решения повышают эффективность маркетинга. Одно из них — динамическая персонализированная витрина уникальных партнерских предложений Exchange, которая формируется под конкретного пользователя. Она входит в тройку лучших acquisition-каналов для ecommerce-, финтех- и сервисных компаний — партнеров Flocktory.

Витрина Exchange работает с тремя группами партнеров, и для каждой решает ряд задач:

Трафик-провайдеры. Предоставляют трафик на витрину, награждают посетителей за совершение целевых действий, монетизируют трафик и наращивают лояльность.

Рекламодатели. Предоставляют уникальные офферы, собирают лиды, получают новых клиентов и заказы, наращивают лояльность.

Пользователи. Получают релевантные подарки и бонусы. Это улучшает клиентский опыт и делает их коммуникацию с компаниями — участницами Exchange более экологичной.

Уже больше года онлайн-школа математики и программирования для детей «Алгоритмика» работает с Exchange.

1. Пользователь совершает целевое действие на сайте трафик-провайдера — делает заказ, подписывается на email-рассылку и т. д.
2. За это он получает доступ к гиперперсонализированной витрине Exchange c подарками от партнеров.
3. Среди нескольких десятков предложений пользователь выбирает релевантное для него. В нашем случае это обучение в «Алгоритмике».
4. Пользователь переходит на сайт школы и оставляет контактные данные для обратного звонка.

«Алгоритмика» платит нам за оставленные контакты для обратного звонка. Очевидно, что на последнем этапе часть пользователей отвалится. Что сделать, чтобы этого не допустить?

Мы решили проверить, что будет, если разместить форму для сбора контактов сразу на витрине, а не на сайте клиента, как это обычно работает. Для этой задачи использовали инструмент Phone Leads — одну из механик Exchange. Он позволяет собирать email-адреса и телефонные номера посетителей еще до того, как те перейдут на сайт партнера.

Результаты превзошли все ожидания. Вот лишь некоторые показатели:

• Конверсия в дозвон — 84%.
• Конверсия в оплату — 7%.
• CPO — около 5500 ₽.

Рассказываем, как мы этого достигли.

После тестов мы поняли: если пользователи не доходят до формы, то пускай она пойдет им навстречу. Как выглядит обновленный процесс:

Пользователь получает предложение на витрине.

Тут начинаются изменения: по клику на баннер открывается форма для сбора данных.

Контакты отправляются на почту «Алгоритмики» два раза в день. На этом этапе отследили первые результаты: объемы трафика выросли, однако около 50% контактов не брали трубку или оказывались нецелевыми.

Тут же пришлось решать проблему с нерелевантными контактами. Добавили вопрос для верификации пользователей. Благодаря ему доля квалифицированных лидов — тех, до которых дозвонились, у которых есть ребенок и запрос на курсы — выросла с 29 до 41%. Мы можем переформулировать вопрос под задачи конкретного заказчика.

На этом этапе также настроили верификацию данных: на телефон, указанный лидом, приходит SMS с проверочным кодом. Особо хитрые пользователи больше не могут ввести «123456789» в поле с номером.

Ускорили обработку лида: отправляем пользовательские данные в систему как только посетитель нажмет «Принять подарок». Таким образом, лид не успевает остыть — «Алгоритмика» обрабатывает его уже через 10–15 минут. На этом фоне конверсия в оплату выросла до 7%.

Отдельно уточним, что партнеру пришлось достраивать процессы в отделе продаж. Лид с витрины Exchange отличается от того, что заполнил форму на сайте — он выбрал подарок, а не оставил заявку. Это теплый контакт, заинтересованный в услуге, он предоставил данные и ждет персональное предложение. Поэтому для этого источника понадобился отдельный сценарий для сотрудников отдела продаж.

Мы также можем настраивать кампании так, чтобы лиды отправлялись клиенту в часы работы его отдела продаж.

Спустя почти полтора года работы мы стали для «Алгоритмики» стабильным источником теплых лидов. Надеемся, что и дальше сможем улучшать их бизнес-метрики.

Хотите так же? Оставьте заявку на сайте — наши специалисты обсудят ваши задачи и то, как мы можем их решить в удобное для вас время.