Современному человеку продавать нужно, это необходимость, которая уже давно выходит за рамки процесса купли-продажи и общения продавца с покупателем.
В первую очередь, продажа — это коммуникация, которая предполагает навыки общения, и от того, насколько хорошо мы владеем коммуникационными навыками, зависит наше ощущение себя в обществе: как мы проявляем себя обществе и как к нам относятся люди. Очень часто даже коммуникационные навыки влияют на статус человека в обществе.
Навык продавать это в первую очередь про умение договариваться и убеждать, доказывать свою точку зрения.
По сути мы все время что-то продаём: свои желания, мнения, идеи, жизненную позицию — мы продаём сами себя. И от того, насколько хорошо мы это делаем, зависят наши результаты и отношения с людьми, которые нас окружают.
Я замечаю, что очень часто люди разделяют понятие переговоров и понятие продажи непосредственно в самом коммерческом процессе продажи, когда мы что-то предлагаем другому за деньги.
Здесь очень важно понимать, что продажа — это не попытка просто забрать у человека деньги, это возможность объяснить человеку ценности и выгоду от приобретения продукта.
Умение продавать — это такая совокупность, комбинация высоко развитых коммуникативных навыков и вера в свой продукт, в его пользу и необходимость.
Для того, чтобы уметь продавать и вести переговоры, нужно, естественно, учиться этим навыкам и развивать их, потому что навык продавать в контексте коммуникации — это умение хорошо разговаривать и подбирать правильные слова.
Когда мы пытаемся кого-то в чем-то убедить, нам нужно проявлять дипломатичность и иногда очень аккуратно действовать, чтобы не надавить человека, не проявить излишнюю агрессию.
Высшим мастерством продажи является диалог, выстроенный таким образом, что ваш собеседник начинает убеждать себя в желании купить то, что вы продаёте. Этот метод использовалась ещё в Древней Греции философом Сократом, когда в спорах со своими учениками или оппонентами он приводил собеседника к истине путем правильно заданного вопроса.Сейчас это так же актуально, как было 2500 лет назад в Древней Греции.
Таким коммуникативным навыкам я и предлагаю научиться своим ученикам. В продажах очень важно уметь преподносить свой продукт грамотно, мягко и экологично.
Согласны?
Чтобы задать верный вопрос в правильный момент - нужно сначала иметь план разговора и уметь вести по нему собеседника, при этом отрабатывая все его возможные возражения. Согласны?
Иван, простите за такой долгий ответ!
Да, у каждого продавца должны быть заготовки. Раньше были скрипты, по которым все работали, но сейчас работать с ними я не рекомендую. Есть стандарты обслуживания или "книга продаж", где описываются всевозможные варианты коммуникации, ситуации, сегменты целевой аудитории, аватары… То есть, у продавца-консультанта, который приходит работать в компанию, складывается определенное впечатление: с кем я работаю, что клиент ждет от нас и т.д.
Для продавца-консультанта ключевой момент — это умение разговаривать и подбирать нужные слова даже в нестандартной ситуации. И в книге продаж просчитываются всевозможные пути развития диалога.
План разговора можно иметь, но я бы не стала на него полагаться — лучше опираться на стандартные линии поведения человека (это прописано в аватарах).
Я работала в одном магазине «тяжелого» люкса, в который покупатели приходили часто без цели что-то купить, просто пообщаться с продавцами за чашечкой кофе. И да, есть определенные схемы общения, но как здесь поступать? Здесь нет шаблона, мы просто должны уметь поддерживать беседу и ненавязчиво предлагать что-то померить, показать. «А знаете, у нам пришло такое платье с принтом из маковых цветов, не хотели бы вы померить?»
Есть разные ситуации и разные ценовые сегменты, и чем ниже ценовой сегмент, тем четче можно выстраивать структуру диалога. Чем дороже — тем выше ставки на умение коммуницировать без жестких и прямых продаж.
В остальном — действуете по книге продаж и отрабатываете выражения, но лучше всего не отрабатывать их, а ПРЕДОТВРАЩАТЬ. Потому что все возражения появляются из-за пробелов в коммуникации — вы дали не всю информацию о продукте.