Основатель - супер-герой! Его задача - сражаться с супер-злодеями (подписывать супер контракты)

В закладки

Тут пойдет речь о решении проблемы быстрого масштабирования проекта на мировом рынке. Этот же механизм отлично работает и в рамках привлечения инвестиций в проект. Проблему можно озвучить так:

Значительное число предпринимателей делают бизнес так: две -три- пять ключевых встреч фаундера в год делают 70-80% маржи.

Основатель, в баре за кружкой пива или в чайхане за кальяном находит "правильных" клиентов или партнеров, которые "кормят" бизнес весь последующий год. Остальной процесс привлечения клиентов часто приносит лишь геморрой...

Тоже самое касается и процесса привлечения инвесторов. Основатель может случайно прийти на какую-то тусовку и познакомиться с человеком, готовым инвестировать в проект. При том, что команда может отправить сотни сообщений и не получить никакого полезного фидбека.

Ответ простой - создать максимальное число коллов/встреч основателя с самыми крутыми потенциальными клиентами/партнерами.

Основатель - супер-герой и его задача - сражаться с супер-злодеями. Если отдел лидогенерации сможет организовывать такие поединки максимально часто, то будет, как говорится, туземун. В самом конце статьи приведён алгоритм, соблюдая который, можно самостоятельно значительно увеличить число потенциальных клиентов/партнёров или инвесторов и, как следствие, кратно вырастить проект.

Задача в том, чтобы не просто увеличить число потенциальных клиентов или партнеров, но и чтобы данные клиенты и партнеры могли кардинально влиять на рост компании, как сейчас, например, влияет один якорный клиент или партнер.

Что будет, если умножить число таких клиентов в 10-20 раз? Отговорки "у нас рынок меньше" не принимаются, так как данная статья нацелена прежде всего на тех, кто хочет и готов продавать заграницу. Так что отговорки, что

Главное правило построение системы генерации топовых лидов/партнеров и инвесторов.

В большинстве проектов есть огромный лаг между тем, что действительно делает команда и тем, как она объясняет рынку.

Отсутствие упаковки - самая часто встречающаяся и больная проблема даже очень крутых проектов. Почему упаковка должна содержать “харизму” основателя? Ответ простой - основатель в 99% случаев продает свой продукт значительно лучше всех членов его команды.

И задача заключается в том, чтобы все особенности, тонкости, фишки, которые использует основатель, когда презентует свой продукт, были отмечены в каждом элементе лидогенерационного процесса. У потенциальных клиентов должно складываться ощущение, что с ними вживую ведет диалог основатель. Тогда можно добиться крайне высокой конверсии.

Сложность данного процесса в том, что для достижения результата фаундер должен научиться осознавать, что у него "работает", как он продает, почему у него покупают, в чем его "продукт"?

Данное осознание приходит либо с опытом, либо можно поучиться, выбрав подходящую акселерационную программу для стартапов. В Британской Школе Дизайна на креативном предпринимательстве тоже можно научиться многому (если еще остался такой факультет).

Что должно получиться в настроенной системе лидогенерации?

При настроенной системе (схема описана внизу). В рабочем календаре основателя появляются заполненные слоты по встречам в заранее утвержденном интервале.

Обычно выбирается 1 или 2 дня в неделю, когда подряд идет по 3-5 переговоров. Параллельно, данные о потенциальных клиентах вносятся в CRM систему. Этого, как правило, хватает на то, чтобы у отдела продаж шел пар из ушей каждую неделю.

Pipeline в таком режиме начинает резко расти, появляются все более и более приоритетные клиенты, завязываются новые партнерства - в общем начинается настоящая жизнь проекта.

Удалитьнажмите, чтобы добавить подписьЛибо начинаешь думать о новых перспективах развития, например, над созданием международных представительств и т.п.

Личный опыт

Генерация лидов идет через Linkedin аккаунт это дает значительно более высокий уровень клиентов/партнеров/инвесторов.2 года назад, когда мы только начинали строить данную систему.

Максимальная сделка, которая была проведена в результате на сумму чуть больше $1,2 млн. Сейчас у меня нет сомнений, что при хорошем продукте и при его правильном представлении (узкое место) любой проект может обеспечить себе клиентов/партнеров топового уровня.

При первом взаимодействии с потенциальным клиентом нельзя сразу высылать презентацию.Первая отправленная презентация продукта должна быть на одном листе и должна описывать все свойства и возможности продукта только бизнес- преимущества, выраженные во времени, деньгах. Никаких «удобств» и «дополнительных возможностей». Открой прямо сейчас презентацию своего продукта и проверь, как у тебя..На одностраничной презентации только схема работы продукта крупные цифры с комментариями и контакты - никаких поясняющих текстов мелким шрифтом.Отлично работают wow - результаты от использования продукта в конкретных кейсах: «Boeing - повышение конверсии в 4 раза за 3 месяца» и т.п.Схема работы продукта для клиента это схема, объясняющая как работает продукт, как клиент/партнер на нем заработает или сэкономит. Открывай свою схему и проверяй, что там у тебя...Первое обращение к потенциальному клиенту как к эксперту (с вопросом или задачей) сильно повысит конверсию.

«Ключи» к повышению конверсии в описании продукта и в коммуникации с потенциальными клиентами.

  • Объяснение продукта должно быть одним предложением. Пример: мы умеем делать так, чтобы с основателем B2B проекта еженедельно проводили 3-7 zoom- коллов топ менеджеры самых крупных потенциальных клиентов и партнеров мира.
  • При первом взаимодействии с потенциальным клиентом нельзя сразу высылать презентацию.
  • Первая отправленная презентация продукта должна быть на одном листе и должна описывать все свойства и возможности продукта только бизнес- преимущества, выраженные во времени, деньгах. Никаких «удобств» и «дополнительных возможностей». Открой прямо сейчас презентацию своего продукта и проверь, как у тебя. На одном листе должно быть понятно, что то за продукт, чем лучше конкурентов, какую бизнес-задачу решает, какую задачу решает того человека, кому отправлена презентация.
  • Все нужно изобразить схематично, крупными цифрами с комментариями, возможно с графиком + указать контакты - никаких поясняющих текстов мелким шрифтом.
  • Отлично работают wow - результаты от использования продукта в конкретных кейсах: «Boeing - повышение конверсии в 4 раза за 3 месяца» и т.п. вот такой текст можно мелким шрифтом написать.
  • Схема работы продукта для клиента это схема, объясняющая как работает продукт, как клиент/партнер на нем заработает или сэкономит. Открывай свою схему и проверяй, что там у тебя...
  • Первое обращение к потенциальному клиенту как к эксперту (с вопросом или задачей) сильно повысит конверсию.
  • Сделанная презентация - это не готовый продукт. Презентация должна обновляться 1-2 раза в неделю по факту получения обратной связи от потенциальных клиентов.

Аутсорс лидогенерации.

Мы можем рассмотреть сотрудничество по построению описанной системы для проекта с целью вывода на международные рынки. Настраивать продажи на рынок России и СНГ не интересно.

Работа строится так: наша команда выполняет всю работу, связанную с созданием упаковки продукта и созданием системы привлечения лидов. Оплата берется за организацию работ за 3 месяца вперед + обязательно success fee. Работать просто за деньги не интересно, мы строим больше партнерские отношения и внимательно изучаем продукт. Нас интересуют только технологические продукты, желательно стартапы, стоимость продукта для клиента желательно должна быть дороже $100 000, желательная маржинальность на продукте должна быть более 50%.

Работаем по описанному ниже фреймворку, предлагаю брать его на вооружение для построения внутренней системы генерации супер-лидов своими силами.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Vladimir Makarov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -4, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 80036, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 21 Aug 2019 12:32:06 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 80036, "author_id": 62306, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/80036\/get","add":"\/comments\/80036\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/80036"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }