Итак, предположим, что для проекта уже есть учредители и инвесторы, хороший продукт, команда и даже бюджет. Осталось реализовать самое важное: построить маркетинговую стратегию, которая обеспечит успех и продажи.
И вот здесь необходимо обратить внимание на особенности развития индустрии EdTech, а также учесть все особенности целевой аудитории. Давайте детально пройдемся по самым важным (на мой взгляд) аспектам построения маркетинговой стратегии для EdTEch проекта.
Портрет целевой аудитории
Здесь ничего нового. Как и для любого другого бизнеса, очень важно понимать, с кем вы разговариваете и какие проблемы решаете. При создании образа вашего идеального клиента, я бы рекомендовал сосредоточиться на следующих вопросах:
- Какой возраст целевой аудитории?
- В каких странах живут потенциальные потребители?
- Какую их проблему решает мой продукт?
- Как наш продукт решает их проблему?
- К какой социальной категории относятся потенциальные пользователи и что это означает для вашего проекта?
- Чем интересуются эти люди, какие блоги читают, на какие страницы в социальных сетях подписываются?
- Какие амбиции и ценности есть у нашей целевой аудитории?
Но если мы говорим о сфере EdTEch, то нужно учитывать еще одну очень важную особенность: в силу того, что онлайн обучение появилось совсем недавно, то создать точный портрет целевой аудитории будет не очень-то просто.
Причины:
а) очень небольшое количество людей имеют внушительный опыт использования инновационных образовательных технологий;
б) к ним не так просто найти доступ и вызвать у них желание поделиться впечатлениями и отзывами.
На основе опыта нашей компании, я бы советовал владельцам стартапов тщательно изучать тематическую аналитику – это гораздо информативнее и практичнее для понимания специфики целевой аудитории.
Планирование воронки продаж
Мне очень нравится, как в англоязычном маркетинге звучит термин воронки продаж – buyer's journey. В буквальном переводе это означает «путешествие покупателя». А ведь действительно, если разобраться, то путь, который проходит покупатель от заинтересованности продуктом/услугой до непосредственной покупки можно вполне назвать увлекательным путешествием. И задача предпринимателя – сопровождать это путешествие с целью обеспечить хеппи энд в виде осуществленной покупки и хорошего настроения.
Как работать над воронкой продаж для EdTEch проекта?
- 1 этап – это заинтересованность: «Наверное, это то, что мне надо» или «интересно, а надо ли это мне?».
Пропишите, что именно ищут ваши покупатели на этой стадии, какую проблему им нужно решить. Продумайте темы и форматы контента, который станет вовлекающим и максимально информационно насыщенным. Здесь же поработайте над сбором информации на тему привычек потенциальных клиентов, информационных ресурсов, используемых ими для поиска интересующего товара/услуги.
- 2 этап – это размышления: «Покупать или нет?» и «покупать ли именно здесь?».
Напишите список сомнений и возражений, которые есть у покупателя на этом этапе, между какими решениями он делает выбор – создайте соответствующий контент с ответом на все его вопросы в пользу своего продукта/услуги.
- 3 этап – это принятие решения: «Куплю здесь, а какие мне будут за это бонусы?» или «да, этот товар/услуга здесь действительно лучше».
Соберите информацию, какие остаются нерешенные вопросы на этот момент в голове у покупателя и перекройте их своим решением.
- 4 этап – это статус клиента: «Я покупаю у вас, претендуя на хорошее обслуживание и постпродажный сервис».
Помните, что покупатель обязательно придет за покупкой еще (по статистике, образовательный продукт имеет цикличность продаж 6 месяцев – 1 год). Именно поэтому, еще на этапе сегодняшней продажи, вы должны вызвать у него максимальную степень лояльности для осуществления следующей покупки.
Чем больше вы, в роли маркетолога, сможете предусмотреть важных нюансов на этапе создания воронки продаж, тем меньше сюрпризов потом получите во время ее реализации.
Customer development — тестирование идеи на потенциальных потребителях
Чтобы ваш продукт как можно дольше оставался на вершине потребностей покупателя, необходимо постоянно отслеживать изменения в потребительских проблемах, требующих неотложного решения. Если эти проблемы не решите вы – их решат ваши конкуренты.
Так вот, дальновидные компании время от времени проводят кратковременные исследования для промежуточного анализа целевой аудитории. Это могут быть:
- Опросы;
- Отслеживание активности на сайтах и в социальных сетях;
- Обмен мнениями с предпринимателями смежных тематик бизнеса;
Но, как я вижу, современная индустрия EdTEch требует еще более детальных данных, и лучше всего их обеспечивает тематическая аналитика, а также отчеты с особенностями развития рынка.
Событийный маркетинг
Успешный проект в сфере EdTEch – это тот, который сможет как можно ближе познакомиться со своим клиентом и услышать его нужды из первых уст. Такую возможность можно реализовать на разнообразных встречах и мероприятиях. На каких ивентах можно встретить потенциальных клиентов EdTech?
- На тематических семинарах, тренингах и конференциях;
- На мероприятиях в высших учебных заведениях, школах и детских садах;
- На ивентах смежных тематик (события в сфере ИТ, сетевого маркетинга, продаж и пр.);
- На личных встречах и круглых столах с представителями бизнес сообщества.
В данном случае, личную встречу можно назвать идеальным стартом воронки продаж, о которой я писал в предыдущем разделе.
Конечно, эти четыре аспекта маркетинговой стратегии не являются единственно необходимыми для всего процесса и хорошего результата. Но я посчитал нужным подчеркнуть именно этот перечень, потому что здесь происходят самые большие ошибки предпринимателей, а еще бывает, что некоторые из описанных шагов игнорируются совсем.
А какие ключевые аспекты маркетинговой стратегии вы видите для своего EdTеch бизнеса? Оставляйте свои комментарии, и мы вместе дополним список полезными инсайтами!