Всем привет!
На связи Илья, управляющий партнер в Flow Agency. Сегодня я подготовил чек-лист по маркетинговым инструментам для предпринимателей, чтобы вам было проще разобраться во всем этом обилии лидогенерирующих штук:)
Что за звери эти “маркетинговые инструменты”?
Начнем с определения того, что же является маркетинговым инструментов. Мы считаем, что это любой инструмент, способный привести вам лидов. Но мы про диджитал, поэтому рассмотрим те инструменты, которые применимы в рамках этого сегмента маркетинга.
Лидогенерация - это построение потока заявок/обращений/оформлений заказов, но не сама продажа. Отличие от продажи в том, что лид может соскочить в любой момент и продажа так и не случится. Про повышение конверсии из лида в клиента я напишу в отдельной статье, так как это тоже очень большая и объемная тема.
Условно холодные лиды
Социальные сети
К условно холодным лидам мы относим такие каналы продвижения, как социальные сети. Да, тут строятся кампании на основании интересов, но люди могу не знать про вашу компанию, а в иногда и не осознавать четко, что у них есть потребность.
На примере этих креативов, мы видим, что предлагаем инструмент для ускорения ввода сотрудника в должность. Есть ли такая проблема у предпринимателей, HR и РОПов? Конечно, есть! Думают ли они о ней? Скорее всего, не часто.
Поэтому мы и называем такой канал “условно холодным” - потребность как бы есть, но внимание ей не уделяется на 100%.
Телемаркетинг
Телемаркетинг может использоваться в нескольких каналах, но давайте рассмотрим его именно в этом канале отдельно.
Если у вас массовый продукт, который нужен широкой аудитории, то вы можете подключать в канал лидгена телемаркетинг. Кажется, все операторы работают со своими абонентами, а благодаря законам РФ вы можете достаточно детально сегментировать свою аудиторию - ГЕО, пол и возраст точно можно вытащить, МТС предлагает еще более детальный таргетинг по интересам. Про других операторов ничего сказать не могу, не видел их офферов никогда и не работал с ними.
Теплые лиды
Яндекс.Директ
К теплым лидам относим Яндекс.Директ. Тут кампании строятся на основании поисковых запросов, но можно добавить автотаргет (с октября 2023 уже нужно или он добавится сам), на списках конкурентов или LAL базах.
LAL - look-a-like, похожие люди по поведенческим характеристикам в интернете на список тех, кого вы загрузили. Список загружается в формате номеров телефонов и/или e-mail адресов. Чаще всего, берут базы ваших клиентов.
Отличие от социальных сетей в том, что вы попадаете точно в цель в 90% случаев - людям нужен ваш товар, они его ищут и хотят купить.
Но Директ можно использовать как в канале “Условно холодные лиды”. Например, настройка РСЯ по сайтам смежных конкурентов (товаров заменителей) или по их ключам на поиске с определенным посылом.
Парсинг сайта конкурентов
Нет ничего плохо в том, чтобы спарсить аудиторию ваших конкурентов и попробовать продавать ей. Такие лиды будут теплыми, так как ориентированы на ваш товар, но не будут горячими, так как они могут быть приверженцами бренда или иметь негативный опыт работы с вами (делаем скидку на эти 2 группы).
Таким образом вы получаете базу данных потенциальных покупателей, которых можете догнать своей рекламной и увеличить поток заявок себе. Я тут даже нашел статью для самостоятельного парсинга:
Меня зовут Максим Кульгин, моя компания xmldatafeed занимается парсингом сайтов в России порядка четырёх лет. Подготовили для вас подробный обзор расширений для Chrome, с помощью которых вы можете сами заниматься парсингом без привлечения таких компаний, как наша. Сервисы зарубежные, часть бесплатные — бери и делай, это не сложно!
Горячие лиды
CRM-маркетинг
Свое название он получил в честь CRM-системы - маркетинг тут строится вокруг уже текущих клиентов, поэтому это относим к Горячим лидам - это ваши лояльные покупатели, которых можно сподвигнуть на 2, 3, … покупки.
Тут может быть очень много способов коммуникации и доведения до покупки - e-mail рассылки, телемаркетинг, push-уведомления, боты и рассылки в мессенджерах.
Чем хорош этот канал, так это 100%-м попаданием в цель. Если у вас есть хорошая база, вы видите частоту покупок, средний чек и давность покупки, то можете делать раздельные акции под каждую группу. Подробнее про это я писал у себя в tg-канале, ссылка вот тут.
Про CRM-маркетинг стоит выпустить отдельную большую статью, так как тут множество каналов коммуникации с покупателями и каждый имеет свои плюсы и минусы.
Это далеко не весь список инструментов для лидогенерации, но я считаю это основным набором, который нужно внедрять у себя в компании. Освоив все эти инструменты, запустив их в работу и начав получать оттуда стабильные потоки лидов, у вас появится возможность начать развивать другие, более дорогие и сложные маркетинговые инстурменты.