Неопределенности, геополитические трудности, повышение ключевой ставки, падение реальных доходов граждан — со всеми этими факторами девелоперы сталкиваются прямо сейчас. По сути, предложение превышает спрос, а потому продавец находится в проигрышной ситуации. Сегодня мы дадим несколько полезных советов по антикризисному менеджменту в сфере недвижимости.
1. Выбор ценовой категории
Кризис — не время задирать цены и жадничать. Лучше придерживаться рыночных расценок или снизить их на 10-15% — такого мнения придерживаются эксперты. Во-первых, ипотечные ставки могут вырасти до 15-16%, что сделает их недоступными для большинства россиян. Во-вторых, средние сроки продажи квартиры итак растянулись (2021 год — 87 дней, 2022 год — 91 день, 2023 год — 119 дней), и усугублять ситуацию попытками заработать как можно больше нецелесообразно.
2. Наведение порядка во всем
Совет особенно актуален для вторичного рынка. Квартира должна быть полностью готова к продаже: речь идет о юридической чистоте, косметическом ремонте, собранном комплекте документации и т. д. По сути, покупатель должен просто прийти и подписать документы — не заставляйте его ждать. Иначе он уйдет к продавцу, у которого механизм работает как часы.
3. Исключение неэффективных рекламных каналов
Креатив и рискованные эксперименты лучше отложить до хороших времен. Оставлять в работе следует только проверенные годами каналы. Среди них:
- интернет (реклама на сайтах недвижимости, «Яндекс Директ», рекламный кабинет «ВКонтакте»);
- местное региональное телевидение;
- билборды и уличные баннеры;
- пресса и радио.
Нестареющая классика с легко прогнозируемыми затратами и прослеживаемым эффектом. Кстати, присмотритесь к сегменту DOOH (цифровой наружной рекламы) — это один из немногих рекламных форматов, показавших по итогам кризисного 2022 года уверенный рост.
4. Оптимизация отдела продаж
Совместными усилиями с руководящим составом настраиваем персонал на кризисное русло и повышаем эффективность работы отдела продаж:
- введите систему материальной мотивации (оклад + KPI + премия за успешные сделки + дополнительные бонусы при выполнении плана);
- организуйте качественное обучение — мастер-классы, тренинги, семинары, курсы и т. д.;
- регулярно проводите встречи и обсуждайте ситуацию непосредственно с сотрудниками, а не только с руководителями;
- выдайте дополнительные «инструменты», если их до сих пор нет: подключите CRM-систему, купить новое ПО, упрощающее работу, разработайте скрипты продаж и т. д.;
- крайняя мера — увольнение неэффективных сотрудников (кризис не позволяет тянуть «балласт»).
Еще один вариант — перевод отдела продаж на аутсорс. Нередко удаленные сотрудники оказываются гораздо эффективнее офисных, а обходятся дешевле. Но управлять таким коллективом не всегда просто.
5. Упор на имиджевую рекламу
Экономить на имиджевой рекламе даже в кризисное время очень опасно. В сфере недвижимости репутация застройщика и его имидж играют более важную роль, чем конечный продукт в виде жилого комплекса. Конечно, эффективность имиджевой рекламы тяжело оценить, но она сыграет положительную роль и в экономически трудное время, и в период расцвета бизнеса.
Заключение
Не стоит встречать кризис паническими настроениями. Экономические сложности — это возможность навести порядок в делах и оптимизировать рекламные затраты. Если девелопер успешно справится с тяжелым периодом, то на этапе подъема он будет на шаг впереди конкурентов. Особенно, если все это время вкладывался в свой имидж.