Вы не умеете продавать и вот почему

Америку не открываем. Только просто и понятно рассказываем, почему даже опытные агентства тяжело выходят из кризиса под названием «ну вот, не покупают и всё, мы даже сейлза нового взяли».

Для начала стоит разобраться в том, что вы продаёте и почему иногда даже прописанные гарантии в коммерческом предложении не работают.

Есть товар, а есть услуга. Товар можно щупать и по-разному эксплуатировать: даже если он поломается, то в условный Китай звонить/писать никто не будет (либо покажите мне этих людей, я пожму им руку и постараюсь избегать).

Всё это не работает с услугами, даже если вы самый честный, прозрачный и возвращаете деньги за любой незначительный косяк. Потому что услугу нельзя потрогать: это не пылесос в углу комнаты или не ручка, которой ты пользуешься со времён динозавров. На такие товары можно смотреть долго и также долго осознавать их ценность: всё потому что мы годами ими пользуемся, а значит понимаем — за что платим деньги.

А услуга: ну кто даст тебе гарантии, что прокатит? В плане, гарантии-то может и даст, но прокатит ли — вопрос. Ещё и заценить сразу нельзя, только опираться на отзывы. А вот пылесос можно, например.

Можно, но конверсия всё равно не взлетит. Достаточно просто начать с азов маркетинга.

Продвигать неактуальные или необновлённые услуги — тяжёло, а иногда и вовсе бессмысленно. Важно (особенно сейчас) следить за рынком, знать тренды и добавлять фичи. «Нас любят такими, какие мы есть». Да, а потом найдут что-то удобнее и современнее.

«Сначала развитие, а после продвижение»

Но без маркетинга совсем — не получится. В перспективе отказ от продвижения сыграет с вами плохую шутку.

«Обслуживание – это сердце предприятия сферы услуг. Маркетинг – его мозг. И если отказывает мозг, то скоро откажет и сердце».

Г. Беквит

Банальное и старое не значит плохое, если уметь с ним работать. Маркетологи уже наизусть знают схему AIDA, поэтому прочитав заголовок могут фыркнуть. Но я скажу так — знать метод ≠ уметь работать по нему.

Давай вспомним, как там было:

• Attention — внимание. Тут про внимание аудитории.
• Interest — интерес. Тут про интерес аудитории к продукту.
• Desire — желание. Тут интерес переход в желание.
• Action — действие. Тут уже купить что-то было бы хорошо.

Например, маркетолог работает по AIDA и планирует цеплять креативом ребят, которые хотят учиться на айтишников. Заголовок выбран такой: «Не знаете, где найти нормальные курсы для айтишников?»

И тут наш маркетолог уверен, что цепляет внимание, как учит AIDA (и, конечно, на боли и страхи давит), но заголовок всё ещё звучит избито (как будто уже много онлайн-школ его юзали).

А если добавить немного юмора и дерзости: «Skillbox учит, а мы трудоустраиваем», то внимание аудитории маркетолог точно привлечёт, потому что провокационно и смело.

«Чтобы работать с AIDA, надо не просто знать схему, но и уметь её применять»

Очень влияют на продажи компании. Приведу в пример Пашу Молянова. У него есть личный канал в Телеграме, который стабильно приносит лидов его агентству.

Кто-то подписывается на вас, потому что вы выдаёте крутой экспертный материал, который работает на практике. И только потом этот кто-то узнаёт, что вы ещё и агентством управляете. Доверие тут включается автоматически, потому что человек в первую очередь доверяет экспертизе вашего канала.

Если в посты добавить ещё и скрытую самопрезентацию:

• фоточки с курортов/деловых и не очень ивентов;
• перечисление дорогих инструментов для работы;
• прайс агентства;
• саммари по недавно пройденному обучению.

Читатель будет видеть, что вы:

• во-первых, живёте жизнь, как реальный человек;
• во-вторых, развиваетесь в своей нише.
• в-третьих, не кичитесь, а просто делитесь.

Главное — определите основную мысль, которую будете транслировать.

Союз маркетолога и сейлза = быстро проданная услуга.

Понимаю, что маркетолог где-то наверху в воронке продаж и редко имеет прямой контакт с клиентами, но иногда отправлять его в отдел продаж — полезно. Так он сам оценивает качество лидов, а главное — понимает, что происходит с лидами после заполнения формы.

Также маркетолог должен раскрывать детали продажнику: откуда пришёл лид и чем заинтересовался. После сейлз уже понимает, куда жмякать, и лучше готовится к звонку.

А отдел продаж может выкатывать фидбек после прозвона лидов, чтобы маркетолог понимал, куда жмякать в РК.