Кейс. Как мы продали недвижимость в Турции на €605 000 при вложении €4570 в маркетинг после землетрясения в 2023 году

Запуск новых объектов, растущая конкуренция, плохая конверсия в продажу, бесполезная реклама, да еще и землетрясение в придачу... Звучит уныло, не правда ли?)

Частенько риэлторы и агентства недвижимости сталкиваются с проблемой продвижения в интернете: когда бюджеты сливаются, а спрос и конкуренция максимально нестабильны... Но в успешные продажи в момент, когда планету в буквальном смысле потряхивает, мягко говоря, слабо верится.
Но мы магём и делаем)

В 2022 году на почве повальной иммиграции россиян наступили «сладкие» времена для сторожил рынка недвижимости Турции. За спасительными квадратными метрами сюда отправилась обезумевшая голодная толпа русскоязычного населения.

Те, кто продаёт объекты в Турции, знают, что на этом рынке и без всяких аномалий сложилась дикая конкуренция.

А в феврале 2023 года в Турции произошло чудовищное землетрясение, которое отпугнуло потенциальных покупателей от приобретения недвижимости даже в сейсмоустойчивых регионах страны.

Ниже мы расскажем, что лучше всего сработало в продвижении и позволило нам принести пушечный результат клиенту в самые непростые времена для агентств и застройщиков Турции.

Герой статьи — одно из ведущих и крупных агентств недвижимости и застройщик в Турции. Компания успешно развивается уже 12 лет и имеет собственные представительства в Стамбуле, Анталье, Аланье, Москве, Боснии и Герцеговине и на Северном Кипре.

На руках «жирное» портфолио: более 1400+ объектов. Также компания продает франшизы и ищет партнеров по всему миру.

Точка А

Ранее компания продвигалась только с помощью таргета на слабо упакованный аккаунт:

• Не был расписан грамотный оффер;
• Не соблюдалась смысловая последовательность в контенте.

Но так как агентство развивается, появляются новые объекты, к тому же растет конкуренция, встал вопрос о подключении комплексного продвижения и развитии бренда компании.

Первым этапом СММ агентство, с которым работает клиент, подготовило и упаковало профиль. Также были созданы лендинги в двух вариантах: для русскоязычной и англоязычной целевых аудиторий.

Анализ ЦА и конкурентов.

Несмотря на большой опыт работы с данной нишей и понимание, какие связки здесь эффективны, мы:

• подробно изучили предложения клиента и смыслы на посадочных страницах;
• изучили поведенческие характеристики ЦА в регионах продажи объектов и провели ресёрчи;
• проанализировали отзывы покупателей;
• провели конкурентную разведку для выяснения деталей продаж и понимания воронок других агентств/застройщиков.

Всё это для того, чтобы создать целевые креативы и тексты с разными заходами, языковыми штампами и заголовками, сегментированными по болям и триггерам.

Изучили, как конкуренты обрабатывают заявки (скорость, скрипты, продажа смыслами, дожимы).

К счастью, большая часть конкурирующих компаний сливает трафик именно из-за халатной продажи. На основе этого мы доработали воронку и отстроились от остальных.

А дальше копирайтим чётко по смыслам

Не важно, продаёте вы недвижимость или разводите австралийских овчарок — 80% успеха в ваших продаж зависит от заголовков. Не попали чётко в боль — слили бюджет (и никакие настройки в кабинетах тут, увы, не спасут)

Что именно сработало:

• Акцент на том, что наша компания сама является застройщиком с 12 летним опытом, а не посредником — в ходе анализа ЦА часто встречалось возражение: "покупать у агентов = переплачивать деньги, и часто за недобросовестный подход к оказанию услуги";
• Акцент на сейсмоустойчивости и безопасности — После землетрясения было важно нивелировать этот страх. Мы упоминали о сейсмобезопасности не без оснований: у компании были подтверждения от экспертов о надежности почвы для строительства;
• Акцент на дружелюбном отношении к разным национальностям — в ходе изучения ЦА выяснили, что люди боятся покупать жилье в чужой стране, думают, что никогда не будут там своими. Поэтому мы упомянали о дружелюбном отношении к приезжим в заголовках и промопостах.

Первым этапом мы тестировали цель сообщения в direct.

Минус этого формата — люди не оставляют свои контакты и в данном случае с людьми сложно связаться, так как очень многие не отвечали на сообщения.

Поэтому от сообщений в директ мы отказались.

Вторым этапом была протестирована цель “лид-формы”, так как лендинг находился в разработке и не было возможности вести трафик на сайт.

Плюс — дешевая стоимость заявки, оставленный контакт и первичная квалификация лида.

Минус — большое количество некачественных заявок.

Параллельно с лид-формой тестировали и конверсию на сайт. Обнаружили, что конверсия в качественный лид с лид-формы гораздо ниже и, соответственно, дороже стоимость качественного лида.

Поэтому мы нацелились на рекламную кампанию с целью “конверсии” на лендинг.

Рекламная кампания на лендинг

Тестировали 2 целевых действия:

• получение каталога;
• заявка на консультацию эксперта.

Качество лидов анализируем регулярно в плотной связке с отделом продаж (очень важно не играть в молчанку и не перетягивать одеяло):

• каждый день в отчет фиксируется количество и стоимость лидов;
  
• каждый день отслеживаем, переданы ли лиды в работу отделу продаж;
  
• ежедневно идет процесс оптимизации рекламной кампании, тестирование новых гипотез и взаимодействие с СММ группой;
  
• еженедельно проходит встреча с отделом маркетинга клиента, СММ группой и командой нашего агентства — анализируем показатели, получаем обратную связь по качеству лидов и обсуждаем план работы на следующую неделю.

• Отчетный период: 01.03.2023 — 30.04.2023
• Сообщения: 16
• Заявки с лид-формы: 31
  
• Заявки с сайта: 98
  
• Стоимость заявки: 471,88 TL (21,86 €)
  
• Конверсия в потенциального клиента 19,3%
  
• Потраченный бюджет: 68 423,81 TL (3 169,80 €)
  
• Вложения в рекламу с учетом работы: 4570 €
  
• Общая стоимость объектов 605 000 €
  
• ROAS: 13 238%

ROAS: Return on Advertising Spend — рентабельность инвестиций в рекламу.

За 2 месяца работы было продано 2 квартиры в собственных объектах клиента и апартаменты в элитном районе Клеопатра.

Есть вопросы по продвижению?

Свяжитесь с нами!

Если у вас бизнес по продаже недвижимости в любой точке мира ИЛИ любой другой бизнес =), мы знаем как сделать результат. За нашими плечами десятки проектов из ОАЭ, Турции, СНГ, США, Европы и Азии. Просто запишитесь на бесплатную консультацию.

Мы проведём анализ сложившихся бизнес процессов и маркетинга в вашем проекте. И предложим несколько вариантов по их улучшению:

• Какие каналы трафика подойдут именно в вашей ситуации;
• Как оптимизировать воронку и доработать конвертеры;
• Как повысить результативность отдела продаж.

Telegram

What'sApp

Почта

Сайт агентства