я считаю, что маркетинг - гонка без финиша
НО!
Недавно вечером с коллегой из аналитики разбиралась интересная теория о наличии того самого финиша
За финиш мы с оппонентом взяли идеальный баланс между клиентами, которые возвращаются (постоянные, ретентивные) и новыми
Итого - мы имеем два направления работы
1. Над ретентивностью
2. Над потоком входящей аудитории
⏳Первый - зависит от внутренних процессов и продукта. Качество обслуживания, реальная польза продукта, система лояльности и тд
⏳Второй - зависит от маркетинг-стратегии. Сколько новых людей увидит вас и конвертируется в чек?
Если на примере данных, которые мы получим за первые 3 периода
(3 месяца, например,)
понять КАКОЙ % от вас уходит ежемесячно и КАКОЙ % к вам приходит
Можно реально спрогнозировать ПЛАТО
Момент, в который оба потока встанут в баланс
кол-во ушедших = кол-во пришедших
и вот мы уже знаем какого размера должна быть группа постоянно привлекаемых и группа постоянно остающихся клиентов
Еще проще - в среднем каждый месяц у вас 50 повторных чеков
Из них (допустим, мы увидели это в CRM) 30% уходят вникуда
и каждый месяц вы приводите 50 новых клиентов
и 10% из них становятся постоянными
путем вычислений можно понять, что в момент, когда 7,5 постоянников будут уходить и 7,5 новых будут становиться постоянными - вы достигнете в бизнесе прогнозируемого баланса. Плато.
когда 75 из 100 будут уходить, а 25 из 100 будут оставаться круг замкнется
Здесь, сработав со средним чеком и зная точку безубыточности можно начать играть педальками «маркетинг» и «качество продукта»
⏰Прокрутив это в голове несколько раз, мне стало понятно КАК ЕЩЕ можно улучшить стратегии, которые я пишу для проектов
1. Запрашивать показатели финмодели (прибыли и убытки)
2. Нырять в средний чек и СРМ - сколько повторных чеков и новых клиентов в базе каждый месяц
3. Смотреть что западает - возвращаемость (ретентивность) или входящий поток
👋И ДАВАТЬ ГИПОТЕЗУ - куда двигаться?
Если двигаемся в возвращаемость и растим LTV - мониторим продукт. Персонал/упаковка/качество
Если с продуктом все ОКЭЙ, двигаемся в наращивание объема входящего трафика
Может быть банально, но в моей голове сложились важные паззлы. То, что я делала интуитивно обрело формулу
Единственный минус метода - нужны тесты рынка
Сделать продукт, запустить проект, снять показатели. На гипотезах тут не вывезешь.
Свою позицию по поводу баланса продукта и маркетинга отразила 🕊тут в видеоформате
И мы продолжаем в цифры ⬇
Если разбирать то, что выше на примере, на пальцах:
🦷У вас стоматология Клиентская база - 100 человек Средний чек 10 000₽ Точка безубыточности - 500 000₽ Вроде кажется - 100 пациентов в месяц и вы в шоколаде пьете МОЁТ 🍾на берегу Индийского океана
НО ТУТ ВАЖНО - ПРОЦЕНТЫ ГИПОТЕТИЧЕСКИЕ, ИХ МОЖНО ВЗЯТЬ ТОЛЬКО ПРОВЕДЯ ТЕСТ
Через 1 месяц по СРМ вы увидели, что из 50 пациентов 5 (10%) вернулись И появилось 50 новых, 15 (30%) из которых не вернулись
Аудитория внутри компании разбилась на две категории 15 не вернулись:
вы потеряли 150 000₽ 5 стали постоянными - вы заработали без затрат на маркетинг еще 50 000₽
😵💫Кол-во клиентской базы то же самое НО ОБОРОТ УПАЛ НА 150 000₽ На второй месяц из 40 повторных пациентов уходит так же - 30% (12 человек) из 60 новых пациентов 10% (6 человек) становятся постоянными клиентами На третий месяц - 66 пациентов уходит 34 остается 30 и 10% соответственно перетекают между базой (важно - проценты постоянные. обьем клиентской базы постоянный.
Меняется только кол-во пациентов в группах ушедших и оставшихся) и так до момента, пока не сравняется кол-во ушедших и оставшихся надолго если брать клиентскую базу в 100 пациентов это 75 уходящих и 25 постоянных ✏250 000 - ниже точки безубыточности - НАДО ПОДНИМАТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК
тут еще вмешивается САС (стоимость привлечения одного клиента) - это мы закладываем в переменные затраты
75 новых пациентов = 750 000Р.
Но если привлечение 1 пациента стоит 2000р, то мы только на постоянное их привлечение тратим по 150 000р (маркетинг) в этот момент достигается ПЛАТО и по этой ЦА выше не прыгнуть, пока не нажать на педаль
ЗНАЧИТ надо либо играть на увеличение клиентской базы и входящего потока либо, если это невозможно из-за специфики услуги или расположения клиники играть на реферальных программах и лояльности
ВЫВОДЫ:
1. Ни о каком бюджете на маркетинг в 30 000₽ идти и речи не может
2. Вы можете опытным путем спрогнозировать сколько 💴 можно выжать из одной ЦА
3. Прежде чем смотреть на маркетинг нужно проверить показатель ретентивности. Если от вас уходит больше людей, чем приходит новых - проблема в спросе или продукте
4. Маркетинг все-таки гонка без финиша. За границу плато тоже можно выпрыгнуть с помощью педалек
5. Не считать показатели или не давать их своему маркетологу - тыкать деревянной палкой в воду в надежде поймать рыбу.
Если стратегия выстрелит это всего лишь ошибка выжившего.