Играем по-черному: как прокачать продажи в Black Friday

Когда Черная пятница реально черная: 5 маркетологов делятся рабочими инструментами, которые отправят ваши KPI в космос

Вы уже готовы пушить продажи со всех сторон? Проверьте по чек-листу — что есть в вашем флоучарте:

• Анимированные эмодзи в Телеграм
• Медийная реклама от Яндекса
• Программатик
• Партнерский маркетинг
• Стилизованная емейл-рассылка и поп-ап
• WABA
• Инфлюенсеры
• Анонсы в Телеграме
• Сквозная аналитика

Здесь самый сок: пять маркетологов из разных сфер бизнеса делятся инсайдами — как реально привлекать и конвертировать клиентов в период акций.

Виктория Одинцова, директор по маркетингу Calltouch, считает, что B2B-сфера незаслуженно игнорирует Черную пятницу. Активности, подогретые ноябрьским ажиотажем покупателей — must have и для B2B.

И так как лиды сами себя не нагенерируют, вот два крутых инструмента, которые прокачают продажи в этом месяце.

Промо-лендинг — отличный лид-магнит, который поможет быстро запустить рекламу для акций и спецпредложений.

С промо-лендингом можно сделать что угодно: провести А/Б тесты, собрать всю нужную статистику, сверстать его под ПК и мобильную версию, кастомизировать в стиле сайта, чтобы было красиво. И главное — не ждать, когда отдел разработки уложится в дедлайн (промо-лендинг может сделать кто угодно) . В связке используйте промо-ссылку — она приведет пользователя на акцию в 1 клик. Если все сроки сгорели, а у вас еще нет промо-лендинга — бегом в Calltouch.

В объявления Telegram ADS теперь можно добавить кастомизированные или анимированные эмодзи. Создать эмодзи можно бесплатно с помощью бота. Мы не будем рассказывать о том, как устроена эта кухня (инструкцию по настройке можно нагуглить) , и перейдем сразу к профиту.

Новая рекламная функция Телеграм с короткими текстами уже «приелась» — ее юзают крупные компании, маленький бизнес и блогеры. Анимированные эмодзи выделяют объявление в ленте, фиксируя взгляд пользователя. Ваша реклама точно не потеряется среди сотни других. Кстати, анимированные эмодзи хорошо отрабатывают и в рекламных интеграциях. Словом, если еще не пробовали — пользуйтесь, следите за изменениями в конверсии и делитесь опытом в комментариях. В прошлом году ни один пользователь «телеги», кажется, не смог увернуться от рекламы Яндекс. Маркета. Помните такое?

Черная пятница — привычный поведенческий паттерн. Любая скидка или продуктовый оффер воздействуют на клиента сами по себе, даже если контакт совсем холодный», — считает Head of Digital Marketing Диван.ру Никита Жегалин.

Чтобы ваше предложение взлетело, наращивать медиадавление требуется заранее, даже если это снизит лидопоток в моменте. Клиентскую базу нужно информировать о вашем офере не в момент релиза, а заранее. Из минусов: это, скорее всего, провалит конверсию и продажи здесь и сейчас, но даст рост во время ЧП.

Составьте флоучарт или карту медиадавления по планируемым рекламным форматам. Ищите инструменты для коммуникации с ЦА, куда не дотягиваетесь привычными инструментами.

На старте кампании целесообразно собрать сегменты для ретаргетинга после запуска Черной пятницы.

Чтобы привлечение действительно сработало, недостаточно просто запустить рекламные форматы типа РСЯ или ДРО.

Используйте нетривиальные форматы. На этапе подготовки хорошо отрабатывают премиальная медийка от Яндекса, аудиореклама и Программатик.

Чтобы получать лиды в этот месяц, начинайте пушить текущую базу заранее. Вот тут подойдут простые инструменты для продвижения — анонсы, поп-апы, прогревы в соцсетях и пуш-уведомления.

Даже в период больших распродаж клиенты не перестают искать лучшее соотношение «цена — качество». Наоборот, они еще активнее серфят на ресурсах, посвященным скидкам. Трафик в таких каналах в ноябре традиционно растет на 15-20%.

Не пренебрегайте возможностью прорекламировать свой продукт на скидочных и купонных агрегаторах, контентных сайтах с акционными предложениями, группах в соцсетях и мессенджерах. И обязательно подключите платное продвижение, чтобы повысить видимость продукта в массе других предложений.

В Черную пятницу мы обращаемся к двум главным инструментам продвижения — инфлюенс-маркетингу и Телеграм-анонсам, рассказывает Head of Poison Drop & communication expert Анна Полякова.

Упоминание продукта через релевантных лидеров мнений — отличная возможность как охватить больше аудитории, так и сконвертировать пользователя. По нашему опыту, инфлюенсеры эффективно закрывают 2 задачи — ведут трафик на сайт и поднимают продажи.

Что важно в инфлюенс-маркетинге:

• Показать продукт с выигрышной точки зрения (речь о визуале) ;
• Подсветить ключевые преимущества продукта;
• Дать уникальное предложение — промокод;
• Задействовать те каналы, аудитория которых знакома с продуктом и ценностями — в таком случае конверсия больше.

Телеграм растет, и растет быстро. Размещая анонсы в авторских каналах, можно генерировать отличный трафик на сайт.

К Black Friday ищите блогеров, которые вещают на темы, смежные с вашей. И не забывайте про tone of voice. Ваша главная задача — отстроиться от конкурентов за счет ценности и уникальности предложения, хорошего цепляющего визуала.

В обоих случаях отлично работают именные промокоды для авторов тг-каналов и блогеров. Условные -5% от любимого лидера мнений помогают клиентам быстрее совершить покупку и работают как своего рода персонализированная рекомендация. А с точки зрения оценки эффективности промокоды помогают сформировать и актуализировать рейтинг конкретных инфлюенсеров, чтобы в дальнейшем работать только с самыми продающими.

Цель маркетинга в Black Friday не просто мгновенно сконвертировать клиента в покупку, но и убедить его покупать в более долгосрочной перспективе, то есть залоялить. Роман Исько, руководитель группы целевых коммуникаций Hoff, поделился двумя протестированными практиками, которые привлекают покупателя без лишнего давления.

Подписывать на емейл-рассылки можно куда эффективнее, если адаптировать механику сбора адресов с помощью сквозных акций компании.

Обычного баннера со скидкой за подписку и миловидными картинками может быть недостаточно. С помощью АБ-тестов Hoff выяснили — если использовать сквозное продвижение целевых акций компании не только в рассылках, но и в сборе имейлов, конверсия в подписку выше на 33%.

Интересный макет и правильно подобранные баннеры — важная составляющая успеха имейл-рассылок. Вот что всегда есть в нашем идеальном письме на Черную пятницу:

• Анимированный главный баннер;
• Легкий для восприятия текст;
• Персональная подборка товаров в зависимости от сегмента, на котором находится человек в данный момент.

К слову, стилизация макета рассылки в период Черной пятницы 2022 позволила Hoff увеличить кликабельность писем на 60% по сравнению с обычными рассылками распродаж, которые проводились в 2022 году.

Для Черной пятницы мы несколько раз использовали автоматическую рассылку через WhatsApp Business API (WABA) . Она дала нам аутентификацию и позволила сегментировать базу номеров для персонализации офферов, рассказывает ведущий маркетолог Aprellshop.

Раньше мы часто сталкивались с мошенниками, которые создавали похожие аккаунты, брали предоплату от нашего имени и конечно, не присылали клиенту товар. Поэтому очень круто, что теперь можно писать клиенту через верифицированный бизнес-аккаунт.

Уже оформивший заказ клиент и его контакты хранятся в базе AmoCRM, которая интегрирована с сервисом wazzup24.ru. Можно отфильтровать клиентов по разным показателям: дата, город, средний чек, глубина чека и т. д. И по готовой базе сделать рассылку с акционным предложением.

Уже на этом этапе начинаем тестировать текстовые обращения. Например, в тесте А мы используем обезличенное обращение с URL ведущим на сайт с UTM меткой. Конверсию затем удобно отследить в Метрике.

В тесте В мы обращаемся к клиенту по имени от лица личного менеджера, которые ранее принимал у клиента прошлый заказ. Этот способ выглядит более нативным.

Когда все инструменты для привлечения сработали и трафик взлетел до небес, маркетологу нужно разбираться — как оптимизировать бюджет и на какие лиды перестать тратить деньги. На помощь приходит Сквозная аналитика.

В Черную пятницу мы привлекаем огромное количество трафика. Это, безусловно, классно. Но есть проблема — лиды, которые приходят за скидками, и больше не возвращаются, рассказывает руководитель направления клиентского опыта Calltouch Павел Мрыкин.

Чтобы не тратить деньги на нерелевантную аудиторию, мы заранее настраиваем аналитику. Она помогает в дальнейшей сегментации. Например, тех, кто покупает только в черную пятницу, мы отделяем в один сегмент. Тех, кто был с нами последние полгода-год — отсеиваем в другой. На основе этих данных после Black Friday мы выстраиваем коммуникацию с клиентами. Так, можно посмотреть — где отрубить цепочку писем, чтобы не сливать бюджет. А кого продолжать пушить на протяжении следующего года. В любом случае, прежде чем отрезать коммуникацию с теми, кто купил только в Черную пятницу, нужно проверить эту аудиторию. Они все еще могут вернуться, убедившись в качестве продукта, хорошем сервисе или повзаимодействовав с приятным интерфейсом.

Итак, ваша Черная пятница точно сложится удачно, если вы

• Будете пользоваться нестандартными форматами вместо привычных баннеров;
• Интегрируетесь в каналы и блоги;
• Освежите свои тексты ярким визуалом;
• Персонализируете предложение;
• Коммуницируете с клиентами в комфортном для них формате, будь то емейл или сообщение в вотсапе;
• И, конечно, проанализируете все кампании на старте, в моменте и после гонки.

Желаем удачи в погоне за лидами. Надеемся, эти инструменты помогут вам сконвертировать огромный пул клиентов. Кстати, мы тоже подготовились к Черной пятнице и сделали скидку 50% на Триггерные сценарии. Если вы хотите достичь запредельно комических KPI в этом месяце — обязательно проведите тест-драйв.