Реклама на аудиторию тех, кто обращался к конкурентам

Почему реклама на аудиторию тех, кто недавно обратился к конкурентам, быстрее и дешевле другой может привести вам новых клиентов? И что нужно сделать, чтобы этого точно добиться, а не "сжечь" рекламный бюджет? Разбираемся в этой статье.

Начнем с характеристики аудитории. Если кто-то зашел на сайт конкурента, а уж тем более если позвонил или оставил заявку на сайте, то можете не сомневаться, этот кто-то заинтересован в покупке продукции аналогичной вашей.

Более того, такой человек находится в активной стадии и открыт к предложениям. То есть у него уже сформирована потребность, он более-менее знает как решить свой запрос и активно ищет конкретного поставщика.

Естественно, в большинстве случаев в России, на этой фазе покупатели сравнивают предложения различных компаний и ищут самое выгодное (кстати, не всегда это означает самое дешевое).

И именно поэтому показ рекламы с альтернативным предложением подобной продукции не просто вызывает интерес, но и побуждает к сравнению нового поставщика с тем, которого покупатель нашел самостоятельно.

В течение 10 лет я не интересовался покупкой квартиры. Иногда кликал на рекламу от застройщиков с нереальными ценами (типа однушка за 1,5 млн.р. когда на рынке цена от 3 млн.р.), но и то просто посмотреть на этот испанский стыд и как они дальше заворачивают на нормальную стоимость.

Иногда в виде массового обзвона мне прилетали звонки от колл-центров или роботов с предложением рассмотреть покупку квартиры - я естественно просто завершал этот вызов на 2-й секунде и ставил номер в блок.

Но однажды мне наконец понадобилось купить квартиру.

И тут мое поведение радикально поменялось. Реклама каждого застройщика в нужном мне районе была изучена. С десяток риелторов присылали мне различные варианты и нагружали своих ипотечных брокеров расчетом выгодного предложения. Каждый холодный звонок от застройщика был внимательно выслушан (даже от роботов), вопросы были заданы, предложения были получены.

Так продолжалось 1 месяц.

В итоге я выбрал, на мой субъективный взгляд лучшее предложение по квартире и по ипотеке. Заключил сделку с застройщиком. Для приличия написал всем, кто принимал в этом участие, что сделка завершена, всем спасибо. И отправил всех в блок, чтобы больше не доставали меня своими уникальными предложениями.

В чем суть?

Я рассказал это историю для того, чтобы наглядно показать, как меняется поведение покупателя в тот момент, когда он принял решение купить и ищет лучший вариант из возможных.

Это самая горячая фаза клиента. В этот момент он реально готов вникать в различия между конкурентами, слушать о "подводных камнях" и других особенностях.

Не буду душнить про нейромаркетинг, просто скажу, что в этой стадии покупатель даже на уровне мозга реагирует иначе на поступающую информацию.

Я надеюсь, что теперь понятно, почему показ рекламы в нужный момент может удешевить получение клиента и быстрее вернуть вложенные средства. Если коротко, то потому что не надо "греть лиды".

Теперь перейдем к инструментам. Как же показать рекламу этой аудитории.

1. Яндекс.Директ. В мастере компаний можно выбрать аудиторию тех, кто посещал сайты конкурентов. Это конечно не значит, что все они хотели купить продукцию. Кто-то смотрел адрес. Кто-то искал информацию о компании. Кто-то вообще зашел почитать интересную статью в блоге. Но, с учетом того, что мастер компаний можно настроить с оплатой за конверсии, вы ничем не рискуете, добавляя в свой аккаунт предложение для этой аудитории.
   Также можно показывать рекламу и по прямым запросам брендов конкурентов в поиске. Но тут нужно быть аккуратным, так как некоторую подобную рекламу ФАС расценивает, как нарушение закона о рекламе.
   
2. VK. У таргетированной рекламы в VK есть стандартные таргеты на тех, кто состоит в группе конкурента. А если использовать специальные парсеры типа TargetHunter или Segmento, то с этой аудитории можно очень даже много чего выжать.
3. BigData. А вот это самый эффективный инструмент. Отправить СМС с вашим офером сразу в тот момент, когда покупатель позвонил вашему конкуренту. Или позвонить этому человеку на следующий день и сделать альтернативное предложение. Это очень сильно, но что более важно - это очень универсально и подходит для 80% бизнесов.

В Яндекс.Директе вы не знаете зачем человек заходил на сайт конкурента и вы не можете показывать аудитории каждого отдельного сайта конкурента отдельную рекламу с уникальный офером относительно именно этого конкурента, потому что в большинстве случаев у 1-го сайта очень малая аудитория и реклама по ней просто не запустится.

В VK вы тоже не знаете зачем человек добавился в группу конкурента, но зато, уже можете ему написать личное сообщение и персонализировать общение вместе с последующим за ним офером. Однако тут проблема в том, что у большинства бизнесов в РФ нет группы в ВК, либо она существует абсолютно номинально и в ней нет никакой жизни. Что соответственно сильно ограничивает данный инструмент и он мало кому подходит.

А вот в BigData вы можете:

1. Знать, что человек звонил или получил звонок от вашего конкурента. Это уже сильный сигнал к тому, что покупатель в активной фазе и посещал сайт конкурента не для информационных целей.

2. Сделать уникальное предложение относительно каждого вашего конкурента. Если конечно инвестируете время в то, чтобы детально изучить каждого конкурента и найти его слабые стороны.

3. Доставить рекламу ровно в тот момент, когда покупатель совершил конверсионное действие и только-только попал в "воронку" вашего конкурента.

4. Поговорить с покупателем в живую. А это самый ценный канал коммуникации в правильных руках,. Так что если не экономить на обучении и тренировке своих продавцов, то можно добиться по-настоящему впечатляющей конверсии.

Да, если бы все было так легко, этим бы уже занимались все.

Не могу претендовать на объективность. Всероссийского исследования я не делал. Но могу поделится своими наблюдениями.

1. В России боятся темы конкуренции как таковой. Почти никто не хочет изучать своих конкурентов, находить их слабые места, продумывать защиту от сильных сторон.
2. Компаниям сложно нанимать продавцов. Даже на такую простую операцию, как звонок целевому и заинтересованному человеку. Причем настолько сложно, что даже после самого успешного тестирования технологии BigData, на котором вложения в рекламу уже окупились и принесли прибыль, компания все равно уходит на многомесячную паузу, чтобы "сформировать отдел продаж" и крайне редкo оттуда возвращается.
3. Нет культуры маркетинга. Может звучит и слегка пафосно, но я не утрирую. Просто нет культуры. Нет и точка. На самом деле грамотная стратегия компании может идти только из головы собственника, но если у него нет образования в этой сфере, то всегда будут трудности. Причем всегда одни и те же. Например у нас типичная проблема, что каждое уникальное предложение требует свой посадочной страницы. И это оказалось очень крутым маркером. Если клиенту нужно 3 раза объяснять, почему нельзя вести весь трафик на главную страницу сайта или просто на телефон. А он после этих объяснений все равно тебе не верит и думает, что его разводят на деньги. То вот, это оно самое и есть.
   И наоборот, когда мы только заикаемся о том, что будет несколько УТП, а клиент уже говорит, что у него под каждое есть отдельная посадочная. То сомнений нет - клиент где-то очень хорошо прокачался на тему маркетинга. И правда, спрашиваешь где клиент научился, а он рассказывает, что либо работал раньше маркетологом, либо прошел какие-то сильные курсы, либо постоянно читает литературу по этой теме.
   Кстати, если вы читаете эту статью, то вы из второго типа бизнесменов, можете поставить себе плюсик)

Много букв было написано. Но подводя итог хочу сказать, что инструмент работает. Причем ещё как работает! Только нужно делать все правильно. И начинать надо с того самого анализа конкурентов, о чем мы вскоре напишем отдельную статью.

А сейчас, чтобы не превращать этот материал в целую книгу, скажу что всем, кому интересно почитать истории успеха запуска данного инструмента в различных нишах, можно оставить заявку вот здесь и мы пришлем в ответ наш кейсбук brainhub.me/vizitka

Напоследок хочу вот что еще сказать. Этот инструмент законный и легальный. Увы, но это реальность. Поэтому тут либо его использовать, либо хотя бы защищаться. Просто работать "как раньше" уже не получится.

Для защиты рекомендую общатся с клиентами не по телефону, а в whatsapp или telegram. В том числе и звонить через мессенджеры. Благо сейчас этим уже мало кого удивишь.

Всем успехов и новых клиентов!