Как оценить емкость рынка с помощью вебинаров

Если ваш бренд и продукт неизвестены на рынке, а на полноценное маркетинговое исследование нет бюджета.

Недавно вышел третий эпизод подкаста Гостиная AggreMarketing, где с Ириной Белогорловой – специалистом с 15-летним опытом в Digital, мы затронули ситуацию, когда малоизвестная на рынке компания запускает кампанию на лидген. Особенно часто это случается с продуктами-импортозаменителями. Логика у производителей этих продуктов такая: наше решение – аналог популярного и известного зарубежного продукта, лиды должны пачками валиться. К сожалению, это большая ошибка и не все так просто.

Почему так происходит и что с этим делать, читайте ниже.

Примечание: статья написана, основываясь на нашем с Ириной опыте в этом вопросе.

Вы маркетолог. К вам пришел заказчик, дал денег на рекламную кампанию и требует лиды.

Вы тот самый заказчик, который дал денег на рекламу и ждет лиды.

Ни маркетолог, ни заказчик не понимают объем рынка.

В чем вы оба правы: ваш продукт – это аналог ушедшего с рынка решения.

В чем вы заблуждаетесь: отбоя от клиентов не будет, все пользователи ушедшего решения перетекут к вам.

Без подкрепленных цифрами данных, вам просто “кажется”. Перед тем как запустить рекламную кампанию нужно понять объемы рынка, особенно в условиях ограниченного бюджета. Можно обойтись малой кровью и сделать исследование “на коленке”: запустить рекламу на вебинар с говорящим названием. А дальше –

• Ловкость рук и игра со шрифтами. Работаем с креативом

На первый план в креативе помещаем задачу, которую решает продукт. Шрифтом мельче и на заднем плане – название вашей компании и продукта.

Задача: показать целевой аудитории, как ваш продукт может помочь решить конкретную проблему. Название вашего продукта неизвестно всему рынку: вы же не Microsoft. И при составление название вебинара отлично работает принцип “чем проще, тем лучше. Избегайте громких сложносочиненных названий, которые не передают суть.

Плохой пример: Вебинар для системных администраторов на тему НЕИЗВЕСТНОЕ от компании НЕВЕРОЯТНОЕ. В 20:00 по МСК.

Хороший пример: Вебинар: как сократить проблемы системных администраторов по настройке операционных систем

11:00 МСК, 07 ноября, вторник.

Логотип бренда/продукта

• Определяем свою целевую аудиторию

Максимально детально и четко пропишите, для кого вы работаете:

• пол
• возраст
• должность
• сфера бизнеса
• масштабы компании.

Ваши предположения должны строиться не на потенциальном покупателе, а на том, кто конкретно в компании будет пользоваться продуктом и принимать решение о покупке. Это поможет определить, на каких площадках размещать рекламу.

• Составляем список площадок для размещения рекламы

Лучше всего работает собственная база – так говорит наш опыт. Что делать, если базы нет? Изучаем отраслевые издания и размещаемся: телеграм-каналы, рассылки, баннерная реклама.

Искренне не рекомендуем таргет в VK и контекст, особенно в условиях ограниченного бюджета. Именно эти сервисы очень-очень редко приносят качественные лиды.То, как будет набираться аудитория на мероприятие, поможет проанализировать заинтересованность в вашем продукте

Также, обратите внимание, что не все телеграм-каналы сейчас лидогенерят. У нас был опыт, когда телеграм-каналы приносили регистрации и когда регистраций было 0 или стоимость регистрации была настолько высока, что волосы на голове вставали дыбом. Поэтому тут будьте аккуратны и проанализируйте площадки перед размещение рекламы.

Главная задача этого этапа – не продать продукт, а исследовать потребность аудитории в вашем продукте..

Примерный алгоритм, который вы сможете перестроить под себя:

• Письмо, которое получит участник после вебинара. В нем должна быть вежливая благодарность, ссылка на видео и приглашение пройти короткий опрос.
• Те, кто прошел опрос и есть ваша активная аудитория. Изучаем их ответы и ведем дальше.
• Те, кто не прошел опрос – аудитория, с которой нужно работать по другим алгоритмам: отправить письмо спустя некоторое время с посылом: "Вы интересовались нашим мероприятием, мы подготовили для вас (например) чек-лист. Крепко целуем и ценим"

Когда вы исследуете обратную связь, вам будет понятно, на какие лиды вы можете рассчитывать. Важно понимать, что даже те, кто не отреагировал на вебинар и не прошел опрос – тоже ваша целевая аудитория.

Вебинар – это инструмент, который поможет разобраться, интересен ли ваш продукт рынку и какие слабые места нужно закрыть, прежде чем выходить на большой рынок. Изучайте и дополняйте свою клиентскую базу.

Это всегда инвестиция в перспективу, а не шальные быстрые цифры.

Крепкое и надежное комьюнити вокруг продукта собирают по крупицам – но это всегда будут те, кто готов участвовать в жизни продукта: ругать или хвалить его, но никогда не быть равнодушным.