В разработке коммерческих предложений используют различные форматы подачи текстовой и визуальной информации. У каждого формата есть свои особенности, преимущества и недостатки. Давайте разберемся как подобрать формат коммерческого предложения для оптимального решения поставленных бизнес-задач?
КП формата А4 вертикальное расположение листа (PDF)
Самый распространенный формат коммерческих предложений. Используется для ручной рассылки в прикрепленном файле по теплым и горячим клиентам. Хорошо работает, если перед отправкой был сделан предварительный звонок клиенту, а после отправки письма, через несколько дней, был совершен повторный звонок на отслеживание «судьбы» полученного клиентом КП.
Такой формат коммерческого предложения желательно не перегружать информацией и красочными иллюстрациями, лучше придерживаться делового стиля. Оптимальный объем: 1-2 страницы формата А4. Небольшой прайс-лист можно включить третьим листом, а более объемный отдельно прикрепленным файлом.
В содержание КП включается: УТП, оффер с конкретным и четким предложением, немного информации о компании, преимущества работы именно с вашей компанией, сведения о цене и ценности, алгоритм работы с клиентом, призыв к действию и контакты для связи.
Недостатки:
- КП отправленное в прикрепленном файле получатель может не открыть, опасаясь вирусов.
- При ручной отправке не получится сделать большой охват.
- Трудозатратно.
Преимущества:
- Формат удобен для распечатки на офисном принтере (менеджер, получивший письмо, может без потери качества предоставить распечатанное коммерческое предложение ЛПР).
- КП можно использовать для офлайн-переговоров.
- При правильном подходе может давать хорошую отдачу (30-40% — положительных откликов и до 20% — продаж) .
КП такого формата должно быть в маркетинговом портфеле компании несколько: на каждый вид услуг и продуктов, а иногда отдельно для каждой группы целевой аудитории.
КП формата HTML
Также распространенный вид коммерческих предложений. Разрабатывается HTML-формат КП в специальных программах и почтовых сервисах, рассылается в теле письма электронной почты.
Данный формат применяется для массовой рассылки по холодной клиентской базе. Отдачу можно получить (хоть и небольшой процент) в том случае, если база очень большая. Однако нужно учитывать, что рассылка КП данного формата хорошо работает на промежуточные цели воронки продаж: повысить узнаваемость компании/бренда, открыть для себя новую целевую аудиторию, показать свои преимущества перед конкурентами, провести тестирование гипотезы вашего предложения, др..
Недостатки:
- Для создания и рассылки КП нужен специалист или платные сервисы.
- Небольшая отдача в плане продаж.
Преимущества:
- При регулярной рассылке по большой базе будет имеет пролонгированный эффект с выполнением промежуточных целей воронки продаж.
- Не трудозатратно.
- Формат адаптирован под мобильные устройства, может содержать ссылки и кнопки переходов на сайты и социальные сети.
Необходимо отметить, что часто HTML-формат рассылок используется для поддержки связи с теплой и горячей базой клиентов. Например, для оповещения о скидках, акциях, поздравлений с праздником.
КП презентация (PDF)
Данный вид коммерческих предложений рассылается в формате PDF по прогретой базе. Размер и расположение листа КП презентации может быть любой, но самый распространенный — 16:9 (горизонтальный). Количество слайдов от 10-ти и выше. Как уже говорилось выше, это формат лучше использовать для уже мотивированных клиентов, которые готовы потратить время на просмотр объемного материала.
В портфолио компании лучше иметь несколько КП-презентаций: одну общую, презентующую компанию в целом, и КП-презентацию на каждый вид услуг или категории товаров.
Недостатки:
- Небольшой охват.
- Трудозатратно.
Преимущества:
- КП можно использовать для офлайн-переговоров.
- При правильном подходе может давать хорошую отдачу.
Веб-версия КП, страница на отдельном домене
Адаптивное коммерческое предложение уже оценено пользователями, так как большинство получателей первично просматривают почту с мобильных устройств.
Создается данный формат КП на конструкторах сайтов или CMS. При получении ссылки у получателя на устройстве открывается бейдж с активным переходом на веб-версию КП.
Недостатки:
- Не подходит для массовой почтовой рассылки.
Преимущества:
- Можно использовать электронный и распечатанный формат в офлайн-переговорах.
- КП адаптировано под все устройства, может содержать ссылки и кнопки переходов на сайты и социальные сети, квизы.
- можно использовать для рассылки и рекламы в соцсетях.
ВЫВОД:
Каждый формат коммерческих предложений имеет свои плюсы и минусы, поэтому для получения хорошей отдачи, лучше иметь в своем маркетинговом портфеле полный набор КП, используя каждый для определенных целей и задач.