Маркетинг
Владимир Коченов
1607

Продажи через сайт VS продажи через автоворонку в мессенджерах. Разбор от Blexxbe

Сегодня многие слышали об автоворонках продаж. В последние годы этот маркетинговый инструмент наделал немало шума и разделил маркетологов и предпринимателей на два противоборствующих лагеря. Одни считают, что это эффективный инструмент, способный значительно увеличить конверсию в продажу и сократить расходы на маркетинг. Другие говорят, что “игра не стоит свеч” - разрабатывать воронку долго и дорого, а увеличение конверсии не столь красочно, как на бумаге.

В закладки

Мы в Blexxbe уверены, что продажи через воронку намного эффективнее тривиальных "продаж в лоб". Чтобы показать вам преимущества автоворонки продаж, предлагаем разобрать схему приобретения продукта через сайт и через воронку продаж в мессенджерах. Но для начала небольшой экскурс:

Автоворонка продаж - это заранее спланированный многоэтапный путь потенциального клиента к покупке товара. Главная цель воронки - удержать и заинтересовать клиента, чтобы в конечном итоге вы смогли совершить продажу. Подробнее об автоворонках можно прочитать в нашем предыдущем материале.

Принципиально новым витком развития этого рекламного инструмента являются автоворонки продаж в мессенджерах. Этот тип воронок предполагает взаимодействие с клиентом через следующие каналы коммуникации: WhatsApp, Telegram, Viber, Facebook Messenger и др. В данном случае для выстраивания коммуникаций используются чат-боты - они высылают клиентам полезные материалы и проводят первичную обработку заявок.

​Первое касание - знакомство с продуктом и обращение Blexxbe

Знакомство с продуктом и обращение в компанию

Сайт: Если вы продаете через сайт, вам необходимо сразу зацепить клиента сильным оффером, и надеяться, что он оставит заявку. Однако, как показывает практика, у вас получиться "зацепить" лишь 2-5%, - остальные уйдут, так и не купив ваш продукт и не проявив к нему интерес. Дополнительным барьером для обращения к вам являются поля ввода данных - чтобы оставить заявку, клиенту необходимо заполнить имя, телефон и другие поля, в зависимости от ниши.

Автоворонка: Продавая через воронку, вы направляете трафик на LGT-страницу (специальную посадочную страницу для конкретного сегмента аудитории), где вашему потенциальному клиенту предлагается "бесплатная польза" (релевантный бесплатный продукт). Конверсия подобных офферов значительно выше, чем прямое предложение о покупке продукта. При этом, для получения информации клиенту не нужно вводить какие-то данные - он просто кликает на иконку нужного мессенджера, и его автоматически переадресует в диалог.

Второе касание - заявка Blexxbe

Заявка

Сайт: Практически каждый сталкивался с подобной ситуацией: вы наткнулись на интересную рекламу, оставили заявку на сайте - и тишина... (обычно обещают перезвонить за 10 минут! sigh) А спустя 3 дня вам звонит менеджер компании Х и рассказывает про суперпродукт, о котором вы уже трижды забыли. Для вас - это просто неловкая ситуация, а для бизнеса - упущенная прибыль. А все потому, что менеджер был на перекуре, в "амо" не упала заявка и [вставить любую отмазку].

Автоворонка: В воронке продаж коммуникация осуществляется с помощью чат-ботов, что в принципе исключает ситуации, когда о клиенте забывают. Оставляя заявку на LGT, клиент выбирает удобный для него мессенджер и моментально получает туда бесплатный материал, предлагаемый в оффере. Задавая вопросы, он так же получит быстрый и актуальный ответ, вне зависимости от загрузки отдела продаж и времени суток.

​Третье касание - взаимодействие с клиентом Blexxbe

Обработка лида

Сайт: При обработке заявки, менеджеры по продажам могут допускать ошибки: что-то упустить, перегрузить информацией, не закрыть возражения. Обычно к концу диалога с менеджером, клиент выдает фирменное: "Я подумаю...", которое может значить все что угодно. Повторные звонки с напоминаниями могут вызывать раздражение и гнев - это оттолкнет клиента от вашей компании.

Автоворонка: Взаимодействуя с клиентом через чат-бота, вы исключаете человеческий фактор. Чат-бот будет умело вести клиента к покупке, высылая полезные материалы, закрывая возражения и "прогревая" потенциального покупателя. Более того, большинство менеджеров по продажам используют определенный скрипт и разговаривает по прописанному сценарию, задавая одни и те же вопросы. Эти сценарии можно с таким же успехом заложить в чат-бота, что позволит сократить расходы на отдел продаж.

Четвертое касание - КП​ Blexxbe

Отправка КП

Сайт: Когда вы отправляете коммерческие предложения вручную - всегда есть шанс допустить ошибку. Но дело даже не в этом - поскольку коммуникация с клиентом ограничивается несколькими телефонными звонками/имейлами, менеджер не может сделать клиенту персонализированное предложение.

Автоворонка: Чат-бот позволяет клиенту получить лишь нужное. Потенциальный покупатель сам выбирает, какая услуга и информация его интересует - он отправляет чат-боту цифру с подходящим вариантом, и получает предложение.

​Промежуточный этап - трипвайер Blexxbe

Трипвайер

Сайт: Получив коммерческое предложение, клиент изучает его и откладывает "на потом". Ему нужно изучить предложения конкурентов, условия работы с другими компаниями и другую информацию. Когда он вернется к вашему КП и вернется ли вообще - неизвестно.

Автоворонка: После отправления предложения, в автоворонке предусмотрен специальный этап для удержания и установления доверительно-денежных отношений с клиентом - трипвайер. Это релевантный полезный продукт, который вы отдаете клиенту за символическую сумму (значительно дешевле основного продукта). Трипвайер помогает не только удержать потенциального покупателя, но и вернуть часть суммы, потраченной на привлечение лида.

Шестое касание - "прогрев" Blexxbe

Повышение степени заинтересованности и квалификации лида, с помощью триггерных сообщений

Сайт: Продавая какой-либо продукт "в лоб", крайне тяжело донести все плюсы и преимущества с помощью нескольких слайдов сайта. Клиент в большинстве случаев захочет протестировать и посмотреть товар лично, почитать отзывы, посмотреть инфо-материалы. Клиенту нужно много информации для принятия решения - он будет искать ее в интернете, рискуя попасть в ловкие лапы конкурентов.

Автоворонка: Чат-бот предоставляет клиенту максимум полезной информации (отзывы, статьи на нужную тему, инфографику по продукту, видео), в рамках прохождения воронки. Клиенту не нужно искать ее в интернете и других источниках - он получит всю информацию в мессенджер напрямую от вашей компании.

Седьмое касание - удержание и подведение к покупке Blexxbe

Конвертация лида в покупателя

Сайт: После того, как клиент изучил информацию о продукте и его преимуществах, он готовится к принятию решения. Обычно на этом этапе ваш потенциальный покупатель ищет лучшее предложение, ориентируясь, главным образом, на цену и другие важные для вашей ниши критерии. Оффер конкурентов лучше? Теперь это не ваш потенциальный покупатель.

Автоворонка: После "прогрева" полезными материалами, клиент будет готов к покупке. Если покупка не происходит в течение короткого временного отрезка, нужно подтолкнуть клиента к приобретению товара. Для этого в воронке предусмотрен OTO (One Time Offer) - специальное выгодное предложение, действующее, как правило, 24 часа. На основе данных, полученных в ходе коммуникации с клиентом в мессенджере, вы сможете составить выгодный и персонализированный оффер. Клиент понимает: "Сейчас или никогда", - и совершает покупку.

​Покупка Blexxbe

Покупка

Сайт: Даже после подтверждения покупки, находясь на этапе заключения договора, продажа может не состояться. У клиента могут измениться обстоятельства: срочный отъезд, увольнение ЛПРа, отсутствие денежных средств и.т.д. Несостоявшаяся сделка отправляется в архив, и потенциальный покупатель исчезает из вашего поля зрения.

Автоворонка: Клиенту не обязательно совершать покупку "в момент" - если по-каким то причинам продажа не состоялась сейчас, она может состояться позже. Клиент не пропадет из вашей базы контактов - чат-бот продолжит обрабатывать его и присылать новые офферы на ваш продукт до тех пор, пока не состоится продажа (или пока клиент не остановит диалог с чат-ботом).

Несмотря на все плюсы и преимущества, автоворонки в мессенджерах не являются "магическим рекламным инструментом", способным решить все ваши проблемы. У них так же есть минусы и недостатки - об этом поговорим в следующем материале!

{ "author_name": "Владимир Коченов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": -2, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 92097, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 13 Nov 2019 14:31:11 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Трибуна
MakeTime — повысить продуктивность, установив плагин в браузер
Вы установили плагин в Google Chrome и ваша продуктивность выросла, такое возможно? Давайте разберемся.
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
2

А чем сайт отличается от целевой посадочной страницы?

Вы путаете конверсии между разными этапами воронки и после первого слайда дальше можно не читать.

Одно дело конверсия из посетителя сайта в заявку, где 2-5% нормальный результат на дистанции.

Другое дело - конверсия из заявки в чате в продажу или еще во что. Там конечно уже десятки процентов.

Проблема на рынке не в том что, в чате плохо продают, а в том что заявок вообще нет.

Воронку надо делать, когда у операторов перегруз уже, а не в первую очередь и ждать чуда.

Так-что квалификация конторы вызывает некоторые сомнения.

Ответить
0

Алексей, спасибо за ваш комментарий!

По поводу сайта и LGT - сайт обычно предлагает сразу купить продукт или оставить заявку для выяснения деталей приобретения и доп. информации о продукте. Как правило, потенциальный покупатель попадает на сайт с рекламы, в которой напрямую предлагается приобрести продукт.

В случае с LGT - посадочные страницы "заточены" под конкретные сегменты аудитории и на них размещен оффер о получении бесплатного полезного продукта, как на фотографии ниже. Никакой прямой продажи в данном случае нет.

Про конверсию  - конверсия в заявку на покупку продукта с сайта действительно в этом диапазоне. Конверсия на получение бесплатного продукта (вход в воронку) намного выше - от 20% до 80%. Поэтому никакой путаницы. О дальнейшей конверсии в продажу нужно говорить предметно, исходя из ниши.

Ответить
0

Ну вы опять вводите в заблуждение. Нужно разделять задачи:

1. Получение лида - не важно как
2. Его обработка - оператором и только после него - воронкой

Проблема на рынке в пункте 1. Там надо и сайт затачивать и УТП. Вы это называете LGT теперь )

А автоворонка это лишь банальная автоматизация ответов на типовые вопросы, но если этих вопросов нет в достаточном количестве - то вся эта движуха не имеет смысла.

Просто появились инструменты позволяющие относительно легко автоматизировать ответы в чатике и пошла движуха что это очередное чудо, без понимания смысла где оно реально нужно.

Ответить
0

Не очень понял про ввод в заблуждение, - достаточно прозрачно ответил, на мой взгляд. Теперь насчет "разделения задач":

1. Как раз таки с помощью лид-магнитов удается получать намного больше первичных лидов, по более низкой цене, в сравнении с обычной формой заявки.

2. Здесь как раз наоборот. Чат-бот в воронке проводит первичную обработку заявки и повышает степень заинтересованности и квалификации лида, без помощи менеджера/оператора. В диалоге с чат-ботом, с помощью вопросов с вариантами ответа, выясняются потребности клиента и только потом его обрабатывает менеджер, когда становится понятно какой продукт необходим потенциальному покупателю. 

Ответить
0

Вобщем держите схему, чтобы в следующий раз писать более грамотные статьи

Трафик -> Сайт с релевантными УТП и формами (LGT) -> Заявка в чат

На первом этапе в чате сидит живой оператор для сбора статистики что там вообще спрашивают

На втором этапе - когда уже есть статистика по типовым вопросам - подключается воронка.

Следовательно ваши услуги наиболее актуальны для тех у кого уже много заявок в чат и есть статистика для работы. Тут да, можно разгрузить поддержку и немного поднять конверсию, но не факт.

А не так как у вас, спроса как такового нет - а уже надо воронку делать )

Ответить

Комментарии

null