Как продавать маркетинговые услуги в B2B с помощью холодных рассылок? Закрыли сделку на 3 млн рублей и еще 3 на подходе

Кейс маркетингового агентства, которое с первой же email-рассылки получило 20 квалифицированных лидов из малого и крупного бизнеса.

Привет! Это Федор Ченков, основатель сервиса Respondo — того самого, что помогает B2B-компаниям находить клиентов с помощью холодных email-рассылок. И сегодня у меня для вас кейс про одну из самых популярных ниш в B2B — маркетинговые услуги.

Вот за что я люблю маркетологов: эти ребята точно знают, чего хотят — конкретное количество лидов с конкретными характеристиками. Именно с такой задачей они к нам и обратились.

Герой этого кейса — маркетинговое агентство BP Marketing. Оно специализируется на создании маркетинговых отделов, сдает в аренду маркетологов и оказывает другие услуги: разработку позиционирования, маркетинговые исследования и т. д.

На старте нам дали четкий портрет клиента: быстрорастущие компании из реального сектора (40+ отраслей: производство, медицина, недвижимость и другие) и с ежемесячной выручкой от 5 млн рублей. Очень не хотели получить лиды из крипты и инфобизнеса.

«До этого мы искали клиентов с помощью контекста, соцсетей и деловых мероприятий. Лиды оттуда приходили, но делать точные прогнозы по их числу и качеству было сложно. Чтобы повысить прогнозируемость лидогенерации, мы решили протестировать дополнительный канал — холодные рассылки в сервисе Respondo».

По итогам первой рассылки компания хотела привлечь около 20 квалифицированных лидов. Да, выше уже есть спойлер — ровно столько в итоге и получили. Ниже я подробно расскажу, как мы этого добились.

Для первой рассылки мы по просьбе заказчика подготовили базы с двумя отраслями: производством и недвижимостью. Компании по традиции отфильтровали в сервисе «Контур.Компас»:

• Годовая выручка от 60 млн до 24 млрд рублей.
• Вхождение в список быстрорастущих компаний с ростом от 50% (2022 год по отношению к 2021-му). Такого сегмента в «Компасе» нет, будет нужно — обращайтесь.

Указали нужные виды деятельности (ОКВЭД):

Исключили ненужные виды деятельности: алкоголь, табак, инфобизнес, крипту:

Выгрузили контакты и импортировали к нам в Respondo. Там автоматически провалидировали адреса и далее выбрали подходящие для рассылки.

Для недвижимости и производственных компаний мы написали отдельные цепочки писем. Структура у них была одна, но тексты различались.

Последовательность писем для холодной рассылки:

• Сообщаем, почему решили написать и как мы можем помочь сохранить рост компании. Спрашиваем, как связаться с человеком, отвечающим за маркетинг.
• Просим переслать наше письмо. В двух словах описываем услуги и их преимущества для компании. Предлагаем бесплатную консультацию со стратегом-аналитиком.
• Рассказываем об 1-2 кейсах стратегов.
• Завершаем общение и приглашаем быть на связи в будущем.

Здесь был использован классный прием — кейсы стратегов-аналитиков. У них есть успешный опыт работы с крупными клиентами, они увеличивали им количество заявок, решали проблемы и всячески помогали расти. Это отличный вариант для цепочки писем (про остальные приемы можно почитать в этой статье).

Так, например, выглядел исходный кейс BP Marketing для производственных компаний:

А вот так получилось в письме — коротко, всего на 1 абзац:

«Для производителя дизаинерскои мебели Romatti мы создали эффективныи отдел продаж с нуля, внедрили сквозную аналитику и решили проблему с кассовыми разрывами. В итоге за полгода количество целевых заявок с саита увеличилось на 40%, а ежемесячная выручка – на 208%».

Помимо базы и цепочек писем мы также подготовили 5 почтовых аккаунтов заказчика. Чтобы повысить доставляемость писем, делать холодную рассылку нужно обязательно с личной почты, предварительно прогретой.

Далее мы проработали сами письма: персонализировали их, проверили доставляемость и пустили в рассылку.

Обычно я рекомендую отправлять в пределах 50 писем с одного ящика, чтобы почта доставлялась надежно и ящики не блокировались. Здесь нам удалось немного увеличить количество писем за счет грамотной проработки базы и текстов.

Собственно, письма отправлялись по очереди с интервалом в несколько дней, при получении ответа рассылка автоматически останавливалась.

По итогам первой холодной рассылки нам пришло 60 ответов (порядка 5% конверсии). 20 из них сотрудники BP Marketing отметили как интересные.

В таких ответах были либо контакты ЛПР, либо те отвечали сами, просили отправить коммерческое предложение или цены — в общем, были настроены на продолжение диалога. Такие лиды дальше перешли на этап переговоров.

Большую часть составлял малый бизнес с ежемесячной выручкой 5-10 млн рублей, но было и несколько крупных компаний с миллиардными оборотами.

Первая сделка состоялась уже через месяц на чек 250 тыс. рублей в месяц (что с лихвой покрыло все затраты на Respondo). Как правило, сотрудничество в таком формате длится долго, поэтому если все будет хорошо, то в течение года выручка составит 3 млн рублей.

Три компании сейчас находятся на финальном этапе переговоров, еще с несколькими лидами ожидается более длинный цикл сделки — в несколько месяцев.

«Для меня было удивительно, что холодные email-рассылки могут работать в 2023 году. Поначалу казалось немного абсурдным, но факт остается фактом — это работает и приносит офигенный результат».

А вам кажется, что холодные рассылки — это абсурд? Если нет — держите пошаговое руководство, как запустить их самостоятельно. Если да — попробуйте, это бесплатно, а потом расскажете здесь в комментах, что получилось :) Если что-то пойдет не так, я постараюсь помочь каждому.