Как увеличить продажи с помощью информационного трафика

Интернет-магазинам приходится конкурировать за трафик с крупными е-commerce проектами и маркетплейсами, которые лучше ранжируются в поисковых системах по коммерческим запросам. SEO-специалист Nimax Салават Загидуллин рассказывает, как выдержать эту конкуренцию: укрепить позиции в поиске и привлечь аудиторию другим способом — с помощью тематических запросов.

Когда пользователи ищут ответы на вопросы, способы решения проблемы или просто информацию по интересующей их теме — они вводят в поисковую строку тематические запросы. Например, «как выбрать рюкзак для путешествий» или «лучшие маршруты для кемпинга в горах».

Коммерческие запросы связаны с намерением совершить покупку, поэтому они всегда содержат ключевые слова, указывающие на покупательский интерес: «купить», «цена», «где заказать». Например, «купить туристический рюкзак» или «магазины кемпингового оборудования в Москве».

Идея делать ставку только на коммерческие запросы и привлекать уже готовую к покупке аудиторию кажется логичной, но такой подход ограничивает. Так вы отсечете потенциальных клиентов, которые пока только изучают информацию вокруг ваших товаров.

Сбалансировать стратегию помогают тематические запросы. Вот какие задачи они решают:

1. Расширение аудитории. Тематический контент охватывает широкую аудиторию и привлекает пользователей на ранних этапах их покупательского пути. Ваш сайт найдут люди, которые пока не готовы покупать, но уже интересуются темой — это потенциальные клиенты.

2. Экспертное позиционирование. Обзоры, подборки и рекомендации помогают сформировать репутацию эксперта в отрасли. Когда вы честно и информативно раскрываете темы, интересные вашей аудитории, пользователи возвращаются на сайт за полезным контентом, а лояльность к вашему бренду растет.

3. SEO-оптимизация. Информационный контент улучшает SEO-показатели сайта. В результате ваш интернет-магазин выше ранжируется в поисковых системах. Это важно как для привлечения новых посетителей, так и для удержания текущей аудитории.
4. Подготовка к покупке. В статьях можно отрабатывать возражения потенциальных клиентов, раскрывать преимущества товаров и формировать спрос на новые для рынка продукты.

Коммерческие запросы обычно встраивают на страницы отдельных товаров или категорий товаров. А вот подход к работе с тематическими запросами зависит от специфики интернет-магазина. Вот несколько общих советов:

1. Формируйте сообщество вокруг бренда. Создайте на сайте блог и публикуйте в нем материалы, которые содержат околотематические запросы — эти запросы не касаются товаров напрямую, но интересуют аудиторию. Например, если вы продаете женскую одежду, ваши темы — мода, бьюти-индустрия и велнес. Расскажите, как стилизовать оверсайз, какой цвет помады сейчас в тренде и как восстановить силы во время праздников. Вставляйте в статьи ссылки на товары.

2. Создайте раздел FAQ. Пользователи часто вводят в поисковую строку конкретные вопросы: «как собрать палатку» или «можно ли стирать кашемир в машинке». Раздел FAQ улучшит релевантность вашего контента для таких запросов. Структурируйте раздел по основным темам, используйте ключевые слова в формулировках вопросов и ответов, публикуйте ясные и краткие тексты, добавьте графику или видео для наглядности.

3. Следите за качеством контента. Google оценивает контент с помощью факторов E-E-A-T, Яндекс — с помощью алгоритмов YATI. Обе поисковые системы учитывают огромное количество факторов, и у всех этих факторов разная значимость. Точная формула оценки контента неизвестна, но можно выделить основные характеристики материалов, которые высоко ранжируются: это уникальность, полезность, экспертность, информативность и читабельность.

• Размещайте на сайте отзывы, рецензии и истории, которые описывают реальный опыт пользователей.

• Создавайте контент совместно с экспертами. Указывайте имена авторов, их квалификацию, образование и достижения.

• Используйте проверенные факты и публикуйте ссылки на источники.

• Не перегружайте текст ключевыми словами. Из-за переоптимизации читаемость и информативность материала упадет, а поисковые системы воспримут его как спам.

4. Оптимизируйте сайт под низкочастотные запросы. Типичная ошибка — использовать только общие запросы, которые пользователи вводят чаще всего (высокочастотные). Низкочастотные запросы обычно более точно соответствуют интересам аудитории, а еще конкуренция по ним ниже, значит, у вашего интернет-магазина больше шансов выделиться в поисковой выдаче. Оптимизация под уникальные запросы улучшает релевантность контента, что повышает рейтинг сайта в поисковых системах.

В рамках одного из проектов мы разрабатывали стратегию продвижения интернет-магазина промышленных товаров. Выявили тематические запросы с низкой конкуренцией: некоторые пользователи искали товары, указывая конкретные ГОСТы.

Чтобы увеличить органический трафик, создали раздел «Документация» с отдельными страницами для каждого ГОСТа. Там мы разместили информацию о стандарте и его применении, а также ссылки на товары, которые соответствуют этому стандарту. Трафик за полгода вырос на 30%.

В итоге пользователи находили интернет-магазин по тематическим запросам, а затем из статей о стандартах переходили к покупке.