Александр Горбачёв, основатель рекламного агентства «Море трафика», на примере своей практики рассказал о том, как предпринимателям превращать посетителей классифайдов в своих покупателей и заказчиков услуг.
В последние годы главными источниками практически неограниченного трафика стали поисковики, соцсети, маркетплейсы и классифайды. Все они предлагают те или иные рекламные инструменты для продвижения, но нужно учитывать, на какой стадии воронки посетитель находится на каждой конкретной площадке и с каким запросом. Он может преследовать совершенно иные цели, находиться в неподходящем настроении, но при этом все равно будет переходить по объявлениям, не являющихся для него целевыми в данный момент.
Аудитория практически для любого бизнеса есть на классифайдах и маркетплейсах, куда люди заходят с осознанным желанием купить. Это универсальная и уже «теплая» публика с понятными интересами, которая при правильном обращении будет демонстрировать высокую конверсию.
При этом важно отметить, что продавцы, особенно представители малого и среднего бизнеса, являются невольными участниками «битвы бюджетов». Аналитическое агентство Data Insight одним из ключевых трендов 2023 года назвало «Взрывной рост вложений в продвижение на маркетплейсах». В итоге все больше продавцов постоянно ищу наилучшие, но оптимальные по цене способы продвижения своих товаров на виртуальной полке.
В то же время классифайды, которые уже в 2021 году контролировали 85% онлайн-сделок C2C, становятся все более популярны именно как инструмент электронной торговли B2C благодаря низкому порогу входа и умеренной стоимости продвижения. Об этом свидетельствует и наш более чем 8-летний опыт агентской работы со всеми значимыми платформами, включая, и первый по посещаемости онлайн-классифайд в мире — Авито. Рассмотрим на его примере эффективные стратегии продвижения, которые работают как в «товарке», так и в секторе услуг.
Чего бизнес ждет от Авито
Когда-то начинавшие как «доски объявлений» в интернете, сейчас классифайды значительно трансформировались. Появление корзины покупок, инструментов оплаты, доставки, услуги безопасной сделки делают платформу местом все более заманчивым для открытия бизнес-представительства. Результаты глубинных интервью, проведенных в 2023 году ИСИЭЗ НИУ ВШЭ, показывают, что предприниматели оценивают время выхода на рынок буквально в два часа.
Основные задачи и у СМБ, и у больших производств, с которыми мы работаем, одни и те же — быстро привлечь клиентов. Агентство в данном случае помогает минимизировать собственные трудозатраты на этот процесс. Основным инструментом привлечения при этом выступает прямая реклама конкретных товаров и услуг, а не компании или бренда.
Ежемесячная аудитория одного только Авито свыше 60 млн человек. Плюс к этому платформа подходит для самых разных категорий продаж, так как объединяет сразу пять бизнес-направлений: «Товары», «Авто», «Недвижимость», «Работа» и «Услуги».
Конечно, мы продвигаем на платформе и самих себя. В месяц агентству удается получить 300–500 заявок от потенциальных клиентов, каждая из которых сейчас обходится примерно в 300 рублей при месячном бюджете 100–150 тыс. рублей. Средний чек наших услуг составляет 45 тыс. рублей, так что рекламный бюджет мы окупаем с трех сделок.
Опираясь на практику клиентов агентства можно сказать, что сейчас на Авито абсолютное большинство продавцов при более или менее грамотном подходе окупают рекламный бюджет уже за первый месяц работы. В зависимости от сферы деятельности выручка такого продавца может превышать затраты на продвижение в 10 раз и более. Есть, например, конкретный клиент с бюджетом 12 тыс. рублей и выручкой 250 тыс. рублей. И это масштабируемый кейс — клиент с бюджетом 700 тыс. рублей показывает выручку в десятки миллионов.
Как начать продвигать свои товары и услуги
Продвигать услуги или товары на Авито можно напрямую или через агентство, заключившее с площадкой партнерский договор на оказание услуг продавцам. Классифайд позволяет нам заводить новых клиентов через агентский онлайн-кабинет. Сама работа при этом — от размещения объявлений до оформления профиля и аналитики — ведется только через кабинет клиента.
Принципы продвижения едины для всех, поэтому рассмотрим опыт нашего агентства как пример. Информация из инструмента «Аналитика спроса» дает возможность определить количество поисковых запросов по нашим услугам. А также регионы, в которых наиболее востребованы услуги агентства и клиентов, чей бизнес не имеет четких географических ограничений.
Для привлечения покупателей и заказчиков услуг необходимо использовать разные способы оформления продвигаемого продукта — креативы под разные целевые аудитории, размещение уникального торгового предложения (УТП) и другой полезной информации на фото.
Если конкуренция в нише высока, показываться выше конкурентов в поиске помогут платные инструменты повышения видимости объявлений, доступные на платформе.
Как и любая реклама, продвижение на Авито должно работать постоянно. При этом первые результаты начнут появляться сразу же. Надо, конечно, учитывать цикл сделки — если речь идет о продаже ноутбуков или услуг сантехника, заявки могут приходить каждый день. Строительство домов или продажи дорогого коммерческого транспорта могут давать одну сделку в несколько месяцев. Мы рекомендуем анализировать результаты по итогам месяца работы, а затем вносить корректировки в рекламные кампании и тестировать новые гипотезы.
Добавлю, что вне зависимости от размера бизнеса на классифайдах огромную помощь продвижению оказывает тщательная работа с репутацией. Продажи на Авито очень чувствительны к рейтингу продавца. Понимая это, мы, например, благодаря повышению качества услуг через обратную связь и внимательной работе с негативом добились того, что при 128 отзывах на платформе рейтинг агентства сейчас поддерживается на уровне 4,9 балла.
Чек-лист стратегии продвижения на Авито
1. Определите целевую аудиторию и сформируйте уникальное предложение под каждую ЦА.
2. Заранее изучите правила модерации и особенности категорий. Эти важные тонкости окажут большое влияние на финальную версию стратегии.
3. Проанализируйте потребности потенциальных клиентов с помощью инструмента «Аналитика спроса»: определите самые популярные поисковые запросы и спрос в нужных вам городах.
4. Проведите анализ конкурентов и поисковой выдачи: учтите количество объявлений в вашей категории и по самым популярным запросам, а также популярность среди конкурентов дополнительных услуг продвижения.
5. Выберите подходящий тариф и нужный набор услуг. Если вы продаете товары, то будете размещать объявления по модели CPC. Продавцы услуг могут работать на тарифах с оплатой размещения или за целевые действия (CPA).
6. Заранее продумайте принципы работы с дополнительными услугами продвижения. В случае высокой конкуренции и спроса на ваш товар или услугу применяйте более сильные и дорогие услуги продвижения, предлагаемые платформой продавцам. А если конкуренция небольшая, то даже относительно скромное продвижение штатными инструментами Авито позволит показываться на самых видных местах поисковой выдачи.
7. Следите за репутацией: мотивируйте ваших довольных клиентов оставлять положительные отзывы. А так же быстро и качественно отрабатывайте любой негатив.
8. Анализируйте эффективность рекламной кампании всеми доступными вам средствами. Так, например, мы в агентстве обычно используем для этой цели инструмент аналитики «Авито Про».
9. Агентствам, приводящим своих клиентов на Авито, не следует пренебрегать возможностями партнерской программы площадки. Ее участники получают полезные чек-листы, карты сезонности, помощь в медиапланировании клиентов и проработке стратегий продвижения. Такой инструмент помогает повысить качество продвижения и получить серьезные преимущества перед многочисленными конкурентами.