Стрёмно в этом признаваться, но эта механика стала для меня открытием года. Это при том, что я уже вовсю использовал её в своих продажах много лет. Просто как-то не задумывался что ли.
А между тем этот приём повышает ваши продажи в разы без увеличения затрат на рекламу.
Многие мои клиенты, впрочем, как и я мыслили по такой формуле: чтобы от маркетинга было больше продаж, то нужно увеличивать рекламные бюджеты. И в общем-то тут есть доля правды, но лишь частично.
Расскажу сперва на своём примере, а потом приведу другие.
В один прекрасный момент я начал замечать, что клиентам, с которыми я работаю хотя бы месяц гораздо проще продать дополнительную услугу.
Например, обратились ко мне за настройкой таргета, а я увидел, что надо лендинг переделывать. Увидел сразу, но продать получалось примерно через месяц. Иногда удаётся сразу комплексно закрывать сделку, но суть не в этом.
Суть в том, что допродажу проще всего сделать, когда клиент принял решение о работе со мной. Именно по той же причине в Бургер Кинг, на OZON или любом другом интернет-магазине вам предлагают сопутствующие товары.
А теперь смотрите, что получается: у вас есть некий вводный продукт или услуга, которую вы продаёте, возможно даже ниже себестоимости, но если на стадии совершения покупки или после неё вы предлагаете клиенту что-то ещё, то автоматом повышается средний чек без увеличения затрат на рекламу.
Тот же Gillette продаёт свои бритвенные станки в ноль, если не в минус.
Прибыль начинается после покупки сменных лезвий. А чтобы вы чаще покупали они придумали индикаторную полоску, которая напомнит вам о том, что пора менять лезвия.
Поняли, как это работает? Если нет, то приходите на консультацию, я всё расскажу.
Ну а если вопросов нет, то подумайте, что может быть вашим вводным продуктом и что вы можете включить в цепочку дополнительных продаж.
А пока думаете, то давайте посчитаем на абстрактных цифрах, для наглядности, как внедрение допродаж влияет на увеличение выручки.
Допустим, что у нас барбер-шоп с такими показателями:
- средний чек 1500 рублей;
- стоимость лида 2500 рублей;
Кажется нету смысла крутить рекламу в убыток, но…
Я стригусь у одного мастера и очень редко иду к другому, и большинство клиентов тоже будут возвращаться. Однако, давайте предположим, что повторно придут где-то 30% клиентов. Именно эти 30% и будут в дальнейшем окупать затраты на рекламу.
А что, если всем новым клиентам после стрижки продавать средства для ухода за бородой? Купят такое средство до 20% из обратившихся.
Дальше будет удобнее смотреть всё в таблице.
Цифры очень абстрактные и ещё надо заложить расходы на аренду, закупки, налоги и персонал, но, плюс-минус по больнице, так оно и будет.
И в принципе, когда клиент говорит, что реклама на первую продажу не окупается, то надо понимать, что она и не должна окупаться при первом взаимодействии.
Однако, из расчётов видно, что внедрение допродаж в барбер-шопе увеличивает средний чек на 300 рублей. Кажется мелочь, но эта мелочь уменьшает срок окупаемости на 1 месяц. Только представьте, что вы на месяц раньше начнёте получать прибыль и это без увеличения рекламного бюджета.
Существует ещё много различных способов увеличить продажи, о каждом из них я индивидуально общаюсь на стратегических сессиях с клиентами, которых беру в работу. После этого мне говорят: «Иван, как хорошо, что я тебя нашёл, потому что до этого мне ни один специалист не мог толком ничего объяснить. А теперь мне всё понятно.»
Я же писал о том, чтобы вы приходили на консультацию?
Точно писал. 😉
Запишитесь тут: https://smmiks.ru/consult