Кейс Alex Villas Agency: продажа недвижимости по рекомендациям
Alex Villas Agency (оператор продаж Alex Villas Group, входящего в топ-3 крупнейших девелоперских холдингов на Бали) планирует на 30% увеличить продажи вилл и апартаментов в 2024 году за счет реферальной программы. Директор по маркетингу Alex Villas Agency Антон Новиков в интервью "Деловому Кварталу" рассказал о том, как компания будет привлекать инвесторов и брокеров к участию в программе, о кейсах на мировом рынке недвижимости, а также сколько рефереров компания планирует привлечь в первый год реализации программы.
Alex Villas Agency первым среди застройщиков на Бали разработал для инвесторов реферальную программу. Ее участники получают либо скидку на объект недвижимости, причем скидка растет по мере роста продаж вилл и апартаментов, либо комиссию, размер которой также увеличивается с ростом активности участника программы.
Реферальный маркетинг – это процесс распространения информации о товаре не через традиционные рекламные каналы, а через действующих покупателей либо амбассадоров бренда, то есть, по сути, это эффект сарафанного радио. Главным преимуществом программы является получение рекомендации от знакомого человека (приятеля, родственника, однокурсника, доверенного лица), что повышает уровень доверия клиента к продуктам компании и повышает шансы на совершение покупки уже на начальном этапе.
Реферал (от англ. referral — «направление») — участник партнёрской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника. Реферер — тот, кто пригласил.
Реферальная программа очень распространена в банковской сфере. Но насколько она эффективна на мировом рынке инвестиционной недвижимости? В России, например, таких примеров единицы.
Мы потому и являемся передовой девелоперской компанией на Бали, а возможно, и в Индонезии, что используем лучшие мировые практики. Реферальные программы активно используются не только в банковской сфере, но и во многих других, среди которых EdTech, IT, недвижимость.
На какие кейсы вы опирались?
В Дубае у нас есть партнеры - агентства недвижимости, брокеры, они от 30 до 50% всей выручки получают именно через партнерские программы. Такой высокий показатель достигается за счет того, что уровень доверия к человеку, который рекомендует продукт или услугу, гораздо выше, чем к рекламе. Есть примеры среди дубайских брокеров, которые благодаря аналогичным программ, закрывали по 8-10 сделок в месяц. Это хороший показатель. Некоторые из них даже перестали давать рекламу по продаже объектов и привлекают клиентов только через рефереров.
У нас тоже были кейсы по продаже вилл по рекомендации еще до запуска программы. Клиенты-инвесторы, которые ранее приобретали у нас недвижимость, приводили своих друзей и знакомых. Тогда ни клиенты, ни покупатели со сделок ничего не имели. Но такие рекомендации – это важный показатель уровня доверия к нам.
Какое вознаграждение предусмотрено для инвестора, если, например, по его рекомендации клиент покупает жилье стоимостью $300 тыс.
От 3 до 5%. То есть от $300 тыс. – это будет от $9 тыс. до $15 тыс.
Как происходит сам процесс получения вознаграждения? Я привожу клиента и после сделки получаю на счет какую-то сумму?
Да, примерно так. Но до того, как вы привели клиента, вы должны ознакомиться с нашей программой, при необходимости пройти мини-обучение, чтобы иметь представление о рекомендуемой недвижимости, ее доходности, юридической и налоговой поддержке, зарегистрироваться у нас и заключить договор. А затем уже приводить клиента. Наш менеджер проведет с ним переговоры, заключит сделку и после оплаты реферер сразу получает деньги на свой счет. Но надо понимать, что цикл сделки достаточно длинный - от двух до шести месяцев. Например, по итогам конференции Indonesia Investment roadshow, которую мы организовали в Дубае в декабре 2023 года, у нас идет процесс работы со сделками на сумму около $50 млн.
Какой у вас средний чек по сделкам?
По итогам 2023 года он составил $250 тыс. В 2024 году мы выведем в продажу новые жилые комплексы, и думаю, что средний чек немного вырастет.
Как реагируют ваши клиенты на предложение поучаствовать?
О запуске реферальной программы мы объявили на нашей декабрьской конференции в Дубае. В ней участвовали представители правительства Индонезии, инвесторы, финансовые аналитики, брокеры. Было много вопросов из зала, и по итогам мероприятия несколько десятков человек проявили интерес, некоторых из них мы даже успели обучить до конца года.
У нас программа рассчитана на три типа рефереров. Первая - для инвесторов, которые уже являются нашими клиентами. Вторая - для агентов и третья - для сотрудников, для них это дополнительная возможность заработать. При этом учитываются только сделки с новыми клиентами, которых еще нет в нашей базе.
На какой эффект от реализации программы вы рассчитываете?
Мы планируем, что по итогам 2024 года эта программа нам обеспечит как минимум 30% роста продаж. Причем 30-ти процентный рост планируется не за счет изменения структуры сделок внутри компании, а за счет притока новых покупателей. Мы рассчитываем, что в первый год действия программы ее участниками станут не менее 100 человек (рефереров). Хочу подчеркнуть, что для них есть несколько важных нюансов: не надо вкладывать собственные средства, в отличие от инвестора, желающего иметь пассивный доход на недвижимости, не надо заниматься маркетингом, это делает компания. И еще один плюс от участия в программе - новый опыт (если до этого не было опыта продажи в недвижимости), расширение профессиональных возможностей.
Как вы планируете привлекать рефереров?
Мы продолжим использовать для этих целей крупнейшие конференции по инвестициям в недвижимость, планируем проводить вебинары на нескольких языках, так как у нас покупатели из разных стран. Еще у нас идет работа с блогерами, будем делать с ними не только интеграции и спецпроекты, как сейчас, но и заключать реферальные договоры. Сейчас в классической интеграции схема выглядит следующим образом: блогер рекламирует наши услуги и предлагает перейти по ссылке, но получает за это только гонорар. Заключив с нами реферальный договор, он сможет получать еще и процент с продаж.
Большая часть покупателей вашей недвижимости на Бали из каких стран?
Основные покупатели вилл и апартаментов на острове — это австралийцы, китайцы и индусы. Россияне тоже есть, но их значительно меньше, хотя доля сделок с ними значительно выросла за последние полтора года. В целом покупатели – это граждане тех стран, где есть деньги.
Реферальная программа – это основной инструмент, на который вы делаете ставку?
Нет, мы никогда не делали ставку на что-то одно. Мы используем классический маркетинг, так называемый performance. У нас очень контентоёмкий продукт, его одним билбордом не продать, это не квартиры в Москве с понятной ценой, локацией, сроком сдачи и так далее. У нас вложения в премиальную недвижимость и у инвесторов возникает много вопросов, поэтому мы производим много различного контента – работаем с блогерами, создаем подкасты, развиваем соцсети. В январе открываем собственный продюсерский центр, который будет работать как фабрика контента. Мы будем рассказывать и про остров, и про страну, и про путешествия, и про наши проекты.