Почему стартапы из России ищут деньги хуже, чем международные — на примере письма инвестору
Объясняет венчурный инвестор Алексей Менн.
Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.
Время тяжелое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на четыре-шесть месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые ещё активны, — большая.
Сегодня мы получаем около 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом, — в два-три раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.
И российские проекты сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.
Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные, уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой. Теперь типичное письмо от российского основателя. Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:
Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.
Письмо оставляет ощущения спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.
Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.
Эээ...
Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.
Хорошо, что не сразу non-compete.
Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.
Любое письмо, в котором рассказывают, как «нас завали предложениями», отдаёт разводняком.
Передайте — «привет!»
Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много. И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны экс-СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.
Опубликовано с разрешения автора. Оригинальную заметку можно прочитать на странице Менна в Facebook.
Наконец, опубликовали на платформе, где можно комментировать. Очень однобоко написано, со стороны инвестора. Есть, конечно, здесь своя инвесторская правда. Но подумайте и о другой стороне. Во-первых, откуда это вообще взялось, что стартапу нужны инвестиции, больше, чем фонду нужно найти стартап для инвестиций? Вроде, мы в равных условиях, но что-то не помню, когда меня кто-то уговаривал последний раз деньги взять ;-) А ищу я их примерно последний год, в акселераторах учимшись. Почему фонд никогда активно не ищет стартапы и не пишет им трогательные письма? А если уж стартап набрался смелости и сам написал: почему не потратить 20 сек. своего драгоценного? Во-вторых, в школах нас другому учили. У вас есть двадцать секунд (или один абзац), чтобы заинтересовать инвестора. Дальше он открывает питч-дек и смотрит его по диагонали. Теперь новое. Оказывается, надо каждому инвестору писать километровые письма. Надо обмозговать, но, по-моему, тут все не так однозначно. Поделитесь своим опытом, кто реально деньги искал.
Стартап больше нуждается в фондах по одной простой причине - для него это вопрос жизни и смерти, в отличии от фонда. И если ты почитаешь истории успешных российских стартапов то увидишь что так или иначе фонды или инвесторы сами на них выходили на определенном этапе. И насколько я помню Менн не вкладывается в начальных стадиях, то есть ему метрики и цифры нужны где ты показываешь что после первых инвестиций у тебя все норм. И если ты год не можешь найти кто в тебя вложится я думаю скорее всего что то не так в твоём стартапе, а не наоборот
Со всем уважением к вам, но я с вами не согласен. Многие бизнесу можно сделать пусть и на коленке, но без больших капиталов. Что будет с фондами, если все стартаперы откажутся с ними работать?? Бизнес умрет?? Нет, а фонды - да. Это стартаперов пытаются убедить, что фонды важнее, но на самом деле всё наоборот. Стартапер делает деньги, стартапер делает основной вклад в проект, именно от стартаперов зависит судьба и жизнь проекта.
Если фонд является главным, то он может пойти и сделать сам, но этого почему по не наблюдается. Да, с капиталами фонда можно сделать быстрее, но именно фонд придаток, а не стартап.
Смотря, как посмотреть.
Стартап. Если для него это вопрос жизни и смерти, то значит у фаундеров есть резервный план. Если они знают, что можно всё потерять, то не так уж это и страшно.
Фонд. На руководство постоянно давят акционеры, тк они дали деньги не для того, чтобы они там лежали. А чтобы показывали доходность выше рыночной. Если год пройдет, а доходность ниже, деньги надо забирать.