Куда вложить деньги в 2020 году? 12 "неудобных" вопросов для проверки бизнеса перед инвестициями

На связи Максим Серяков из инвестиционной компании “Народное IPO”.

В России трудно получить вменяемую доходность на свои деньги.

• Крупные банки с государственным участием предлагают ставки по депозитам аж 5-6 %. Маленькие банки закрываются раз в месяц, держать в них больше страховой суммы нельзя
• Облигации крупных компаний дают доходность 7-9 %, и это еще до вычета инфляции
  
• Доллары под подушкой не создают регулярного денежного потока
  
• Покупка квартир с целью сдачи в аренду и ростом стоимости дает доходность ниже плинтуса. Держать там деньги, чтобы их убивала инфляция — не интересно. К тому же недвижимость в кризис слабо ликвидна
  
• Фондовый рынок не совсем ясен — нужно следить, лезть в акции и котировки, постоянно мониторить и т.д.
  

Вы склоняетесь к вложениям в российский малый и средний бизнес — он как минимум понятен и осязаем. Там можно получать хорошую доходность с разумными рисками.

Предложений на рынке полно. Открываете Avito или любую другую инвестиционную площадку, доску объявлений или агрегатор — их там сотни и тысячи. Но не все так просто.

Сегодня разберем на живых примерах, как не отдать деньги жуликам/дурачкам и выбрать действительно адекватные живые проекты. Мошенники, как правило, поверхностные и все легко раскапывается — просто дело навыка.

Посмотрев > 5 000 различных проектов, я могу буквально за 1-2 минуты отличить реальное предложение от заведомой ерунды — получится и у вас. В общем, читайте.

Любой здравомыслящий инвестор понимает, что риски есть всегда. Особенно при вложениях в малый бизнес. Чудес не бывает — рынок меняется, конкуренты не дремлют и т.д. Поэтому один из первых вопросов бизнесу, в который вы потенциально хотите положить деньги — это “какие у вас риски, расскажите пожалуйста?”

Часть соискателей инвестиций “не парится” и говорит об отсутствии рисков. Не продолжайте общение — перед вами либо неопытные дурачки, либо мошенники.

У вас как инвестора 3 основных риска

• Риск не получения/неполного получения доходности (обещали среднюю доходность 25%, по факту получилось меньше или вообще ее нет)
• Риск утраты тела капитала (все закрылось/обанкротилось, инвестор потерял до 100% вложенной суммы)
  
• Риск неликвидности (инвестор вложил деньги, обещали вернуть по первому требованию в течение 3 месяцев, по факту «динамят» и затягивают сроки)
  

На рынке много скрытых финансовых пирамид. Чаще всего маскируются под МФО и КПК — микрофинансовые организации и кредитно-потребительские кооперативы. Но есть и “псевдо-парикмахерские”, компании, занимающиеся торгами по банкротству и т.д.

Мы рекомендуем проводить тест “тайного покупателя”. Закажите продукцию фирмы, пройдите “путь клиента” и многое станет ясно.

• Оцените продукт самостоятельно (его конкурентные преимущества, историю, сильные и слабые стороны)
• Посмотрите на сайт/мобильное приложение компании, привлекающей инвестиции (насколько он удобен, нативен и т.д.)
  
• Обратите внимание на социальные сети бизнеса (если вам заявляют о 10-летней успешной работе, а первая запись в условном фейсбуке сделана 2 месяца назад — это повод задуматься и задать вопросы)
  
• Позвоните в компанию под видом клиента и сделайте заказ. Задавайте вопросы о продукции, доставке, оплате и т.д. Российское инвестиционное жулье, как правило, очень поверхностное и пляшет по верхам — здесь посыпется большинство
  
• Посмотрите отзывы клиентов компании в интернете. Если это розничный товар с массовым покупателем, то отзывов (положительных и отрицательных) должно быть много
  
• Сделайте полноценный аудит присутствия компании в интернете. Проверьте домены и адреса
  

На прошлой неделе один из наших инвесторов “присмотрел” себе объект для вложения денег и обратился с запросом, мол, “что скажете?”. Это оказалась финансовая пирамида (справедливости ради, хорошо замаскированная).

Все знают поговорку “Бери ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе”. Вам надо проверить бизнес на адекватность планов. Задайте несколько вопросов:

• Сколько инвестиций ищется всего?
• На что нужны деньги?
  
• Почему именно столько? (посмотрите инвестиционную смету)
  
• Каких измеримых результатов и когда планируете добиться, если получите деньги? Как изменится выручка/чистая прибыль бизнеса?
  

Опасайтесь общих ответов “деньги на рост” и т.д. Вам нужна конкретика. Из нашего опыта, есть определенное соотношение между текущими результатами и привлекаемой у частных инвесторов суммой.

В общем, если перед вами “голый” стартап без выручки, который при этом привлекает 20-30 млн ₽, или дедушка с проектом строительства завода на 2 млрд ₽ — то таким лучше денег не давать!

Инвестировать сейчас в офлайн фитнес-клубы, без онлайн-составляющей — так себе идея. Не надо быть гением аналитики, чтобы это понять — отрасль мертва (вы будете смеяться, есть товарищи, которые сейчас продолжают привлекать инвестиции в эту сферу).

Я о другом — дело не в коронавирусе и пандемии, а в самом кризисе. Эпидемия рано или поздно закончится — изменится (уже изменилась) структура потребления. Люди стали по-другому принимать решения о покупке. Часть продуктов/услуг, которые были популярны до кризиса — отомрут.

Спрашивайте у компаний, куда хотите дать денег: "Как “подрулили” ситуацию?", "Как дела сейчас?", "Что изменили?" Лезьте в “мякотку”:

• Просите банковские проводки и справки об оборотах за последние 2 месяца
• Спрашивайте, как люди изменили и адаптировали свой продукт (систему продаж), средний чек
  
• Просите комментарии по тому, что происходит сейчас, спрашивайте о планах и прогнозах на ближайший год
  

Вот здесь самое интересное. По ответу на этот вопрос можно понять вообще все — какой бизнес перед вами, что он из себя представляет, и стоит ли иметь дело

• 100% гарантии. "Наша деятельность застрахована! Гарантирую доходность 30 % в месяц, инвестируй! Бизнес застрахован на выполнение плана продаж!"

• Залоги. А не пытаются ли впарить неликвид? Объективно, бизнес у которого есть хорошие залоги — банкопригоден. И привлекать частных инвесторов под 20-30 % годовых такие бизнесы не будут
• Поручительство собственников. Лучше, чтобы оно было. Смотрите их историю как физических лиц. Плюс суды и так далее. Гляньте реестр имущества
• Помните, 100 % гарантий не существует, это фикция и миф

Обращайте внимание на 3 момента:

• Живучесть компании (насколько приспособлены к тому, что, если что-то случится, они не крякнут, а выживут)
• Репутация (если запахнет жареным, кинут ли вас или нет — как относятся к своим обязательствам — история предыдущих взаимодействий с партнерами)
  
• Сколько времени и денег вложено в бизнес

Положительные примеры и знаки:

• Давно на рынке
• Высокие наценки, хорошая маржинальность — защита от ошибок
  
• Опыт прохода кризисов в помощь
  

• Большой рынок + есть возможность роста

• Сами в бизнес вложили кучу денег
• Опытная команда, не школьники

• Сильное УТП, у продукта есть "ров"

Фундаментально ничего нового не скажу — есть займы и есть доли. Мой совет — если нет большого опыта инвестирования в бизнес, начинайте с займов с ежемесячной выплатой %.

В них максимально быстрая обратная связь — платят или нет, максимально быстрое столкновение с реальной действительностью.

А в долях тебе пообещали что начнут платить дивиденды через 2 года (или выкупят твою долю через 3) и ты сидишь ждешь.

Через 2-3 года говорят “Кря, у нас не получилось!”. И ты понимаешь, что все, что у тебя осталось — это запись в ЕГРЮЛ.

Скажите, что хотите встретиться лично в офисе/на складе/производстве бизнеса, который привлекает инвестиций и все увидеть своими глазами.

Смотрите реакцию — человек поплывет, начнет увиливать/сьезжать, или уверенно согласится.

Потрошите + лезьте в конкретику. Представьте себе что проводите собеседование и оцениваете кандидата.

Но не на встречу в стиле: “посмотрели друг другу в глаза, я понял, что этот парень меня не кинет, и вообще, он такой харизматичный и уверенный в себе, у него точно все получится”.

Вообще забейте на основателя (или человека, который “продает” вам инвестирование в конкретную компанию, чаще всего это сам основатель).

Ваша цель — вывернуть этот бизнес наизнанку. И это реально не сложно, особенно человеку с “бизнесовым” мышлением. Займет максимум полдня:

• Приезжаешь в офис. Идешь к бухгалтеру и финансистам. 30 минут поговорили, позадавал вопросы, посмотрел ОПУ и ДДС, погонял по управленке и бухгалтерской отчетности — уже очень многое в бизнесе ясно
• Потом к маркетологам. Кто аудитория, в чем ваши отличия от конкурентов, какие каналы рекламы используете, покажите вашу аналитику, сколько бюджета потратили за последний месяц, а какой вообще план вам поставили на год/квартал/месяц. Час времени в отделе маркетинга — вам все станет ещё яснее
  
• Дальше к продажникам. Смотрим их дашборд, CRM, статистику в телефонии, планы опять же годовые/квартальные/месячные, спрашиваем кто сколько по времени работает и сколько зарабатывает. Сравниваем планы маркетологов и продажников друг с другом. Говорим с РОП-ом
  
• Идем на склад/производство. Потом к логистам и юристам. Все по аналогии

Прошелся за полдня по всем отделам — обладаешь 90 % полнотой информации. Сразу понимаешь, где есть нестыковки, несоответствия или преувеличения. В чем тебя обманывают или не договаривают.

Наше ноу-хау как инвестиционной компании — тщательно проверяем бизнес и собственника. Мы не предлагаем руку и сердце на 1 шаге — наблюдаем, смотрим

• как держат слово
• как выполняют обязательства
  
• натура и подноготная
  
• характер человека
  

Бизнес делают люди. И чтобы оценить нужно время.

Обратите внимание, по рынку ходит много людей, бизнес которых — раскручивать инвесторов на бабки. Запустили какой-то проект, собрали денег инвесторов, просрали, запустили новый. И так по кругу. Свои деньги как правило никуда не вкладывают, такие типа “многолюбы”.

В общем, смотрите историю взаимодействия проекта и предпринимателя отдельно как физ. лица с инвесторами. Попросите рассказать о предыдущих проектах и истории с инвесторами. Попросите отзывы других инвесторов (если есть) и переговорите с ними.

Проверьте управленческую отчетность бизнеса и сравните с бухгалтерской. Совпадает ли выручка? (ключевое). В целом проверьте управленку на адекватность

• Пренебрежение сезонностью
• НДС и другие налоги
  
• Вымышленные цифры расходов
  
• Откровенный бред по среднему чеку и т.д.
  
• Стоимость привлечения клиентов
  
• Зарплата собственника фигурирует? А то бывают ребята, которые говорят о чистой прибыли, а она равна его зарплате.
  
• Динамика бизнеса — растет/падает/стоит на месте
  
• Кредиторскую задолженность — объем долгов на текущий момент. Последите за соотношением долг/EBITDA(прибыль до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации). Если 3-4 — ок, 5-7 — жить можно, 10 и выше — бизнес сильно закредитован, лучше не вкладываться
  
• Посмотрите бухгалтерскую отчетность: баланс, прибыли, убытки

• Посмотрите договор, который вам показывают, покажите юристу. Только выбирайте по профилю. 100 % обязательный пункт. Недавно видел договор займа с веселой формулировкой “Если у инициатора проекта не получилось, он может ничего не платить”
• Учредители и генеральный директор, что есть на них
• Суды, исковые требования/заявления

чтобы найти 1 годный бизнес, надо посмотреть и отсеять 400 — 500.

Это большой труд — собрать адекватные проекты, которые не только возьмут деньги, но и вернут их с выгодой. Мы ежемесячно получаем заявки на финансирование от 200 — 400 компаний, отсекая 99,9 %, и эта статистика подтверждена на опыте и больших числах.

Подробнее с нашим регламентом можно ознакомиться по ссылке. Независимо от результатов нашей проверки, мы просим инвесторов лично проверять бизнес перед вложением денег.

Если вы нашли бизнес, который вам интересен в качестве объекта инвестирования, но есть сомнения и нужен взгляд со стороны — обращайтесь, поможем и подскажем.

Всем хорошей доходности! Ну и буду рад вашим комментариям.