Поиск новых каналов продаж: как государственные лотереи адаптировались к новой реальности

Как в пандемийный год не только сохранить продажи, но и увеличить количество торговых точек до 100 тысяч на примере кейса крупнейшего распространителя государственных лотерей. Подробно о расширении партнерского канала, развитии собственных точек продаж и запуске маркетинговых акций – в материале директора по продажам «Столото» Романа Роменского.

Онлайн или офлайн?

Безусловно, пандемия коронавируса негативно повлияла на продажи билетов государственных лотерей. С введением локдауна более 90% розничных точек продаж были единовременно закрыты. Снижение спроса в офлайне удалось компенсировать развитием онлайн-каналов, а также расширением нашего присутствия в крупнейших сетях продуктового ритейла. Это позволило «Столото» сохранить объем целевых отчислений от лотерейной деятельности в государственный бюджет. Ведь основная цель государственных лотерей – это поддержка и развитие спорта в стране. Так, целевые отчисления составляют уже более 14 миллиардов рублей, а в бюджеты разных уровней на сегодняшний день перечислено уже более 27 миллиардов рублей.

Вполне ожидаемо с введением ограничительных мер мы увидели смещение спроса в сторону онлайна. Поэтому, в рамках расширения продуктовой линейки запустили сразу две лотереи – «Лото-Экспресс», которая проводится ежедневно по будням, и вещевую лотерею «Специгра» с розыгрышем модных гаджетов, телевизоров и автомобилей. Помимо этого, в поддержку тренда на экономичное потребление запустили акцию «Лотомания», где каждый билет играл трижды: в самой лотерее, розыгрышах призов от партнеров и главных призов месяца. Также мы улучшили сайт и мобильное приложение с целью максимального упрощения клиентского пути и провели обучающие онлайн-кампании по покупке и проверке билетов через интернет.

Несмотря на все активности в онлайне, многие наши клиенты по-прежнему отдают предпочтение бумажным билетам. Традиционно более 80% билетов самых крупных лотерейных розыгрышей продается именно «с земли». Поэтому даже в условиях ограничений для нас было важно сохранить возможность покупки билетов в офлайне. Нашими основными каналами продаж стали продуктовые магазины и отделения Почты России, которые продолжали работать во время карантина.

Расширение партнерской розницы

Знаковым событием для «Столото» стал запуск продаж в торговой сети «Магнит», который пришелся как раз на период действия ограничительных мер в первую волну пандемии. Уже к концу весны билеты государственных лотерей можно было приобрести во всех 18,5 тысячах магазинах в 65 регионах присутствия сети.

Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Маркетинг
Как в 3 раза увеличить прибыль для строительной компании с помощью комплексного digital-маркетинга
Меня зовут Антон Пожильцов, я генеральный директор маркетингового агентства «Pragmatic» и в этом кейсе я расскажу, как…

Помимо этого, весной был реализован успешный кейс с сетью магазинов у дома «Бристоль». Этот партнер первым из фудритейлеров вместе с продажей билетов запустил выплату лотерейных выигрышей, в том числе по билетам, купленным не в их сети. Начиная с апреля, наши победители могут получить до 15 000 рублей во всех магазинах «Бристоль», которые представлены в 520 населенных пунктах в 30 регионах России. Кроме того, эта торговая сеть первой запустила продажу моментальных лотерей. Развитие такой категории – беспрецедентная история для рынка ритейла.

Осенью не обошлось без громкого старта – билеты «Столото» стали реализовываться в сети магазинов «Красное&Белое». Этот проект стал одной из самых быстрых интеграций с розничной торговой сетью. Сейчас лотерейные билеты реализуются примерно в тысяче магазинов, но уже к концу года количество точек продаж этой сети перешагнет за 9 тысяч.

В первом квартале 2021 года запланирован запуск торговых сетей «Ленты» и «Глобуса», параллельно мы интегрируемся с «Дикси» и «Ашаном». То есть к концу года мы расширим свое присутствие практически на все магазины из списка топ‑10 FMCG-ритейла, дотянувшись до таких географических точек, в которых лотерей раньше никогда не было.

Еще одним каналом продаж для нас стали АЗС. В прошлом году билеты государственных лотерей появились на автозаправках «ЕКА», теперь их можно приобрести и на АЗС федеральной сети «Лукойл». Уже на текущем этапе мы обсуждаем включение в ассортимент сети моментальной лотереи и возможность выплаты выигрышей. Также совсем скоро состоится запуск продаж с еще одним крупным игроком – сетью АЗС «Газпромнефть». В планах «Столото» на следующий год – охватить всех ключевых участников топливного рынка.

Кроме того, мы ведем переговоры с компанией «Интер РАО ЕЭС» о возможности продажи лотерейных билетов в ее сети пунктов приема платежей за жилищно-коммунальные услуги. А это сотни дополнительных точек продаж лотерейных билетов по всей стране.

Развитие собственных точек

Помимо стремительной экспансии в ритейл, АО «Лотереи Москвы» – собственная розничная сеть крупнейшего распространителя всероссийских государственных лотерей «Столото» – увеличивает количество своих точек в 2 раза с целью расширения возможности оперативного получения крупных выигрышей и прохождения идентификации. Количество точек распространения «Лотереи Москвы», где можно будет получить крупные выигрыши до 300 000 руб., в 2021 году будет увеличено с нынешних 550 до 1000. Сегодня собственная розница покрывает территорию страны от Нижневартовска до Крыма, а с запада на восток – от Калининграда до Иркутска. В первом полугодии 2021 года наша собственная розница покроет все 85 субъектов Российской Федерации.

Маркетинговые акции как инструмент поддержки продаж

Мы развиваем систему лояльности, чтобы люди могли не только получать денежный выигрыш, но и конвертировать его в баллы, бонусы или рубли в рамках совместных с ритейлом программ лояльности. Например, на лотерейный выигрыш заправить автомобиль на АЗС «ЛУКОЙЛ» или купить продукты в «Пятёрочке» или «Магните». На баллы, полученные по программе лояльности в Ozon или «Спасибо» от Сбербанка, можно купить лотерею либо, наоборот, получить кэшбэк за покупку их картой.

С декабря стартует еще одна коллаборация «Столото» с розничной сетью по торговле продуктами питания «О’КЕЙ». При покупке в магазинах сети билетов на новогодний розыгрыш «Русского лото», который состоится 1 января 2021 года, покупатель получит купон на скидку. Воспользоваться купоном можно будет с 2 по 31 января в 74 гипермаркетах сети.

Также к новому году мы подготовили совершенно новый билет моментальной лотереи – Адвент календарь «Миллиард», который поможет скоротать время ожидания новогоднего тиража «Русского лото» и подарит возможность стать миллионером. Главный приз Адвент календаря – 30 000 000 рублей, но с ним можно выиграть и другие крупные призы размером 5 000 000 рублей и 500 000 рублей. Адвент календари популярны во всем мире: по старой доброй традиции таким способом отсчитывают время до наступления рождественских праздников. Этот период – время волшебства, и выигрыш в новом билете моментальной лотереи может стать одним из предновогодних чудес.

Помимо проведения различных совместных акций с партнерами, мы заинтересованы и в мотивации персонала. С этой целью для ряда партнеров у нас действует программа «Продавец удачи», в рамках которой кассир, продавший билет с выигрышем более миллиона рублей, прямо на рабочем месте получает в подарок iPhone последней модели.

Несмотря на все сложности 2020 года, нам удалось не только сохранить интерес миллионов россиян к участию в лотереях, но и повысить их доступность в офлайне – привычном для нашей аудитории канале.

{ "author_name": "Роман Роменский", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 15, "favorites": 3, "is_advertisement": false, "subsite_label": "offline", "id": 181448, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 27 Nov 2020 12:00:26 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
0
4 комментария
Популярные
По порядку
0

Почему у вас точка получения крупного выигрыша только в Москве? Можно было и в крупных городах открыть точки для получения крупного выигрыша

Ответить
1

Александра! Получить выигрыш сегодня можно более чем в 45 000 точках в разных регионах страны или на сайте, в зависимости от выигранной суммы и способа покупки билета. Выигрыши свыше 15 тыс. рублей требуют прохождения обязательной идентификации в соответствии с федеральным законом № 115-ФЗ «О противодействии легализации денежных средств, полученных преступным путем, и финансированию терроризма». Получить такие выигрыши можно в офлайновых точках продаж, пройдя такую идентификацию. Уточнить размер суммы выигрыша, которую можно получить в той или иной точке продаж, победитель может в контактном центре «Столото» по телефону 8 900 555-00-55. Контактный центр «Столото» принимает и обрабатывает обращения участников лотерей 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году.

Ответить
0

Ну не знаю, через онлайн как-то проще, не надо в магазин идти. Понятно что для пенсионеров проще бумажный билет купить. А вот расширение точек для получения выигрышей-это будет удобно.

Ответить
0

А баллы будут как-то отличатся друг от друга: например баллы АЗС и питания? Или они будут распространятся на все?

Ответить

Комментарии

null