Как бизнесу пройти через кризис и извлечь выгоду — опыт CarPrice
Меня зовут Татьяна Максикова, и я — директор по персоналу CarPrice. Мы помогаем людям продавать подержанные машины, а автодилерам и частным профессиональным игрокам — их покупать.
На каждом аукционе за машину борются от 40 до 100 активных дилеров. Весь процесс продажи занимает несколько часов вместе с оценкой, а деньги можно получить моментальным переводом. Все происходит онлайн, автомобиль привозят покупателю в любое удобное место.
В этом году, как и многие бизнесы, мы столкнулись с кризисом, последствия которого ощущаем до сих пор. С февраля прошло достаточно времени, чтобы подвести первые итоги и поделиться выводами.
В чем особенности нынешнего кризиса
Он оказался поворотным для автомобильного рынка. Долгое время это был «рынок продавца»: был дефицит машин, все хотели их купить, а начиная с пандемии цены только росли.
Сейчас это «рынок покупателя». Цена формируется в зависимости от того, сколько покупатель готов предложить. У покупателя стало гораздо больше власти, чем у продавца, в вопросе ценообразования.
Многие наши покупатели вложились в машины на пике цен. После этого цены пошли вниз. И те, кто закупился по высоким ценам, не смогли с прибылью избавиться от машин. И очень долго не могли это принять, чтобы освободить снова деньги — им нужно было продать в минус то, что они купили по мартовским ценам.
CarPrice важны оба рынка: новые автомобили — это источник пополнения парка подержанных авто, которые мы покупаем. А падение рынка подержанных авто для нас значило, что сделок стало меньше, а затраты остались теми же. Эти условия могли стать для компании практически смертельными.
Как нам помогла ставка на технологии
Ключевое отличие этого года — резкая остановка рынка. Все впали в анабиоз и не знали, что делать. После первой волны паники мы столкнулись с тем, что продаж через нас не хватает для финансирования работы компании.
При этом мы оказались в очень выигрышной позиции. Хотя у нас много локаций, большая часть нашего бизнеса проходит онлайн. Мы очень «light-asset» — у нас мало замороженных в капитале денег: в основном мы работаем за счет технологий.
Если традиционный автодилер — это огромные склады, огромный сток, тысячный персонал, то у нас этой нагрузки нет: есть точки, куда можно привезти машину на оценку, но покупка и продажа происходит онлайн.
Внутри мы — большой технологичный продукт. У нас много процессов, которые позволяют обрабатывать продажи в рекордные сроки — для клиента весь цикл занимает не больше двух часов.
Что делали мы
Признали, что мы в кризисе. Главное, что помогло нам и что стоит сделать в любой подобной ситуации — как можно раньше осознать, что ты в сложной ситуации. А затем сразу начать действовать.
То есть понять, что в ближайшее время будет спад в продажах и покупках и к нему стоит быть готовым уже сейчас. Благодаря этому мы смогли быстро заморозиться и так же быстро развернуться, когда все прошло.
Радикально снизили расходы. Мы выработали целый комплекс мер: в первую очередь определили список локаций, которые можно законсервировать. Остановили работу этих точек на пару месяцев, перераспределили поток клиентов на те локации, которые остались.
Попросили скидки у арендодателей и площадок, где закупали рекламу. Не везде удалось получить по максимуму, но все партнеры были готовы их давать, потому что все более-менее в одной ситуации оказались. Мы благодарны партнерам, которые пошли навстречу. Где-то удалось снизить аренду до минимума, где-то мы договорились на арендные каникулы.
Главный вызов для нас был в том, чтобы найти тот уровень, при котором мы можем не уходить в минус и быстро развернуться, когда рынок вернется. И мы его нашли.
Изменили бонусную систему для всех сотрудников. Мы поменяли и количество смен, и систему вознаграждений. Все, кто мог, взяли отпуска. Затем мы перешли на график 4/3 — попросили сотрудников брать на один день в неделю отпуск за свой счет. Это коснулось не отдельных сотрудников, а всей организации. На все всех уровнях — от колл-центра до генерального директора. И все согласились.
Были максимально открытыми с сотрудниками. Все управленческие решения, которые мы принимали, сообщали сразу всем и объясняли, что и почему.
Сотрудники знали, что происходит, какие у нас риски, какие варианты развития событий, что мы делаем в этом случае, в том случае. Например, так было с переходом на другой график.
Мы объяснили, что если сейчас не уходим на график 4/3, то будем работать в минус. А работа в минус приводит к концу бизнеса. Поэтому у нас два варианта: «А» — мы уходим на 4/3 и выживаем, но это длится какое-то время, либо сценарий «Б» — рынок восстанавливается и мы возвращаемся на 5/2.
Начали прислушиваться к каждому голосу в компании. Это непросто — создать атмосферу, при которой каждый мог бы высказаться. И нам это помогло: многие решения приходили не из сферы ответственности конкретного сотрудника.
У нас еще в период пандемии установилась практика ежедневных созвонов для обмена информацией. Казалось, что от этого можно отказаться, но нет — происходящее показывает, что это полезная практика. Это позволяет быстро реагировать на то, что происходит снаружи.
Жестко урезали маркетинг. От многих каналов отказались, перешли исключительно на каналы, которые можно быстро включать и выключать. Внедрили понедельное подтверждение планов.
Например, радио обычно подтверждают на целый месяц вперед. Но в нестандартной ситуации можно делать понедельное подтверждение, включать и выключать этот канал.
Сильно сократили адресную программу в наружной рекламе. Оставили лишь необходимый минимум. Сами собой отвалились все мероприятия и конференции.
Поменяли подход к работе с клиентами. Мы начали развивать образовательный контент — рассказывать, как лучше вести себя в текущей ситуации.
Начали помогать клиентам работать с их стоками. Профессиональным покупателям может быть где-то не хватает профессионализма — мы смотрели, что у них есть, давали рекомендации. Помогали построить аналитику. Просили обновить объявления, изменить цену, перефотографировать.
Откатили все меры при первой возможности. Нужно внимательно следить за рынком: ежедневные переборы могут быть не для всех актуальны, но при первых признаках восстановления нужно откатывать кризисные меры. В первую очередь чтобы извлечь больше выгоды на восстанавливающемся рынке.
Чем все пока закончилось
В середине года эксперты давали прогнозы, что рынок восстановится не раньше 2023 года. У нас нет причин им не верить. Пока наблюдаем как раз такую картину, что ситуация с рынком подержанных авто более-менее стабильная, несмотря на встряску сентября.
От графика 4/3 отказались, как только смогли. Мы отработали 4/3 сначала один месяц. Вынуждены были продлить эту меру на второй. Но так как результаты были хорошими, откатили назад. И вернули сотрудникам все, что они потеряли за счет этого нашего решения.
Рецепт прохождения через кризис — 7 шагов
- Признайте, что вы в кризисной ситуации — чем раньше это сделаете, тем больше шансов выжить;
- Снизьте расходы — пользуйтесь преимуществами «легкой инфраструктуры» и как можно быстрее снижайте затраты до уровня, когда компания остается прибыльной и который позволил бы быстро развернуться снова;
- Сохраните персонал и инфраструктуру — предложить сотрудникам временно снизить зарплату и перейти на другой режим работы, обратиться за скидками к арендодателям и рекламодателям;
- Будьте максимально открыты с сотрудниками — сообщайте обо всех своих действиях быстро, четко, с объяснением причин и последствий. Благодаря этому у нас люди согласились уходить в отпуск, хоть и не планировали, поэтому согласились работать 4/3 и потерять на какое-то время часть дохода — каждый понимал, что происходит;
- Меняйте маркетинг — проведите ревизию каналов, отключите лишние, перейдите на понедельное планирование;
- Работайте с клиентами напрямую — направляйте и рассказывайте, что лучше делать прямо сейчас;
- Откатите все как можно раньше — это позволит быстрее перейти к получению выгоды от антикризисных мер.
Обалдеть! Прям удивительное рядом! Вы ещё на плаву?? Никогда не забуду посещение вашей компании. Не думал, что столько протянете с таким тупым разводом.
Давным-давно приехал к вам и мою машину оценили в 590 тыс. Прямо здесь и сейчас. Я прям ох*ел. Так как рыночная цена была 830 где-то. Продал в течение недели за 815. Но я был один из первых ваших "клиентов" и тогда ещё было не принято держать людей по несколько часов, чтобы стали более сговорчивые. Всего 1.5 часа моей жизни забрали.
Так собственно на этом и (был) построен бизнес. Предлагать купить на 30% ниже рынка "но прям сразу", затем продавать по рыночной, и на разницу жить. Странно читать, что вы про это не знали.
Ну а как вы хотели, они же перекупы, причем не конечные перекупы, а только лишь промежуточные во всей цепочке, а заработать ведь должна вся цепочка перекупов)
Комментарий удален модератором
к сожалению на плаву - оценили мою машину в -30% от рынка, хотя я уже почитал про них и только поприкалывался с этих разводил и поржал им в морды))
Я директор по персоналу. Но как персоналить некого и мне стало скучно, напишу пару статей про бизнес. Может так стану директором по маркетингу.
)))
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Бизнес в России это почти всегда постоянный кризис, потому что хз, что станет завтра, короче, некоторая закалка.
ну а шаги логичные и нужные
это почти также как батя учит водить на жигулях, со словами "если на жигулях научишься, то на любой машине сможешь ездить", так и с бизнесом в России. Если сможешь вести бизнес в России, то везде сможешь)
Видимо судьба России такова, чтобы в ней были построенные экономические и политические потрясения.
Карпрайс — бизнес, построенный на чужом горе. Карпрайс готов оказать услугу людям, купить машину сразу, но за пол цены. Обычно на это готовы люди, которым нужны деньги вот прямо сейчас, точнее ещё вчера. А такие ситуации сопряжены, в основном, с горем.
Безусловно, всем хочется есть, но Карпрайс — падальщики в сфере бизнеса, а не новаторы
Кстати да, "падальщики" хорошо им подходит. Чего там новаторского - хз.
1 этап - развести человека на цену как в ломбарде
2 этап - закинуть это предложение в чат с перекупами. И кто больше заплатит, тот и заберет.
Ха. Пишут тут про скидку в 30 процентов от рынка. При 30 я бы мб и продал в своё время. У меня скидон был 50-60. Волосы встали дыбом.
Кто их услугами еще пользуется?
думаю что единицы
Ну раз еще не развалились, значит кто то пользовался, хотя кто эти люди фиг знает
лол, обычно все мечтают о 4/3, а тут часть кризисных мер, норм)
у знакомого в тот период вообще жопа была, их автосалон просто закрыл все продажи новых а/м, а половину байеров просто выгнали)
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Очень классное оформление фасадов. У кого заказывали разработку дизайна?
Наш отдел маркетинга самостоятельно разрабатывает все дизайны.
Вы точно директор по персоналу!?) Может по развитию директор, или кризисный менеджер))
Бизнес с такой отрицательной кармой в целом не должен существовать как явление. Живете за счет дурачков, у которых последнюю копейку высасываете. Устойчивая бизнес-модель)
Это ж обычные перекупы, с высокой степенью оуевшести. У нас тоже две шараги подобные, их псы ещё и мозги людям выносят. А ещё лютое дерьмо продают под своими красивыми вывесками. Лох не мамонт
Если прямо, то сокращение числа сотрудников?
А как вы кавычки для цитирования делаете? Нигде не нашел... :)
Нет, сотрудники остались в штате)
видимо у вас очень хороший коллектив собрался раз все согласились с новыми условиями работы
Никогда не понимал зачем в такие времена вообще оставлять/сокращать маркетинг, надо просто отказываться от этой ветки развития и всё, ну будто не до этого сейчас, и компании и людям. С другой стороны, если всё получилось и сработало – значит все же имеет смысл.
практика показывает, что в кризис затраты на маркетинг нужно увеличивать
Дать каждому возможность высказаться и не утонуть в потоке информации? Интересно, благодаря чему это удалось?
Круто)
Блин такая неопределенность тогда была, капец. Правда она никуда и не делась, но морально стало, будто немного полегче. Нас вообще отправляли в не оплачиваемые отпуска на 2-3 недели, мол, посидите, подождите, без денег правда, но что поделать, лучшего вам всё равно никто не предложит, многие просто сразу же увольнялись, другие оставались до талого.
вспомнила бабка как девкой была)) возможно раньше такое и было, но лично мой опыт был ок, в августе в Питере у них цешку продал, правда сначала я еще в салон прокатился где как раз на 30% меньше рынка мне хотели дать, так что хз может от состояния машины тоже многое зависить
Как то однажды я хотел продать своё ведро-logan. При рыночной средней цене в 130к в карпрайсе предложили за нее 60к. Я, разумеется, отказался. Потом перезвонили и предложили уже 100к. Я снова отказался от продажи своего ведерка. В итоге на auto.ru вывесил обьявку с фразой "цена по реальной оценке карпрайса - 130 к". Сразу посыпались звонки и в итоге продал авто за 120к, чем был вполне доволен:) Спасибо тебе CarPrice :)
кмк не было ни одного сегмента рынка который бы не заколбасило в этом году, респект что вырулили. интрересно, пишите что сократили наружку - сейчас стало понятно что и без нее ок? или это временная мера
Это была временная мера! Уже используем снова
Слышал что в рольфе людей на мороз выгоняли, тут решение 4/3 выглядит достойным
Комментарий удален модератором