Многие начинают бизнес в надежде зарабатывать больше, чем в найме. Но у большинства это не получится. Никогда.
Давайте на чистоту. В чем суть любого бизнеса? В том, что вы убеждаете людей у вас покупать или вкладывать в вашу компанию деньги. Это может сопровождаться желанием изменить мир, принести пользу, облагодетельствовать миллионы или просто заработать. Но чтобы все это сделать в любом случае надо убедить людей у вас купить или дать вам денег (если развиваете бизнес на инвестиции и мечтаете продать компанию за круглую сумму).
А что значит убедить людей? Это значит сделать так, чтобы они захотели купить ваш продукт или бизнес. И вот тут мы подходим к барьеру, который разделяет успешных и неуспешных предпринимателей.
Неуспешные боятся влиять на клиентов и инвесторов. Им хочется, чтобы продукт сам себя продавал, чтобы люди сами выбирали их компанию, чтобы покупатели проделывали всю эту неблагодарную работу за предпринимателя, а тот стоял за прилавком весь в белом и просто отмерял товар.
Мне видится в этом или лицемерие, или инфантильность. Ведь денег-то этим предпринимателям хочется, и они будут совсем не против, если клиенты сметут все с прилавка. Но им крайне важно, чтобы клиенты приняли решение о покупке сами. Чтобы предприниматель никаким боком на это решение не влиял, и если человек купил не то или остался недоволен продуктом, ну что ж, сам дурак. За кошелек-то его никто не тянул.
Им очень важно оставаться хорошими, если что-то пойдет не так
Откуда это берется? У всех по-разному. Кого-то учили быть тихим и неприметным, уступать всем место в автобусе и не отсвечивать. Кому-то кажется нечестным манипулировать другими людьми, ставить себя выше их. Кто-то боится разоблачения и не хочет чувствовать себя обманщиком. Один мой знакомый так и говорил: «Мне кажется, я очаровываю клиентов, и они покупают, потому что я так все здорово расписал. А потом разочаруются».
Но если присмотреться ко всем этим объяснениям, они очень похожи. В их основе страх заявить о себе. Страх предложить людям свое видение мира (продукта, компании) и доказать, что оно верное. Страх взять на себя ответственность, поскольку за каждым сильным обещанием должен стоять сильный продукт, иначе огребешь. Поэтому пусть уж оно как-нибудь само, лишь бы не подставляться и не рисковать.
Инфантилизм проявляется еще и в отношении к клиентам. Если предприниматель воспринимает умение продавать, либо как навязывание (насилие), либо как обман, и стремится уберечь покупателей от своего влияния, то тем самым он относится к покупателю, как к ребенку, который не в состоянии распознать обман или проигнорировать неподходящее предложение.
Пока предприниматель остается в детской позиции, боится брать ответственность за свой продукт и рассказывать про него, он обречен на прозябание. Поэтому мы видим так мало успешных бизнесов и так много бизнесов мертвых и полумертвых.
Подобных психологических заморочек много не только в бизнесе. Они и в повседневной жизни мешают добиваться желанных целей. И первое, что стоит сделать, это обнаружить эти заморочки и сделать их доступными сознанию. Об этом и пишу в своем телеграм-канале. Подписывайтесь на инсайты!
А у меня другое видение. Дело не в том как продавать убеждать или не убеждать. Важно какая ЦА на твой продукт. Я начинающий предприниматель, но я не убеждаю заказчиков покупать. У меня ЦА сама знает к кому она идет, знает что ей нужен продукт или нет. Я только подталкиваю к выбору. Тестирую гипотезы в основном маркетинговые - короче заявляю о себе, что я есть. Остальное делает опыт и референсы из РФ, хотя мой таргет СНГ и Азия, ну и Европа (если повезет).
Продажи по-русски:
Вы не правы. Есть разные рынки. Есть где предложение перевешивает спрос, например ОПЕК+ или мой рынок Консалтинг узких бизнес процессов, компаний на рынке одной руки хватит - продаем CSM методологию для b2b с деньгами, есть рынок - где спрос выше предложения, например продавать колбасу, там другие подходы, там надо доказывать что-то. Я не работал никогда, даже в найме на таком рынке. Всегда смотрю на проблемы глобально (верхнеуровнево) и если вижу низкомаржинальный рынок - я просто туда не иду.
Совершенно согласен, всем хочется присосаться к большой сиське. Без обид, просто жизненный факт.
Поэтому и говорю, что надо отталкиваться не от подхода предпринимателя. Его компетенций, а от ЦА на которую он ориентирован. Плюс если про инвесторов, говорить мы вот например сами уже пробовали на них выйти (компании всего 2 мес)- не вышло получить деньги, но на нас обратили внимание. Опять же все благодаря «референсам» - выяснилось, что у меня и у инвестора общие знакомые есть. С другой стороны для меня ориентир - WeWork и их инвестор SoftBank. Каких результатов они добились, потому что была та ЦА которая была интересна инвестору.
А подход предпринимателя разве не должен быть априори завязан на ЦА, как на источник истины? Даже не могу предположить, каким еще может быть предпринимательский подход.
В ответ кидаю тоже фото. Другой сиськи