Когда бизнесу нужен трекер. Интервью гендиректора Tess Technology, члена экспертной коллегии Сколково Станислава Триерса
Собственный стартап, технопредпринимательство – понятная и достойная цель для современного студента. Генеральный директор компании Tess Technology, трекер, член экспертной коллегии Фонда «Сколково» Станислав Триерс о том, как перейти от идеи к продаже, от продаж к миллионной выручке и о том, как грамотно выбрать трекера – специалиста, который помогает компании расти.
Давайте начнем с основ, ведь и сама профессия новая, и наша аудитория преимущественно – совсем юные технпреды. Зачем нужен трекер?
У команды есть собственный взгляд на свою компанию. Но внешний трекер смотрит на стартап под новым углом, как никогда не посмотрели бы основатели бизнеса. Когда трекер работает с проектами, он базируется на собственном опыте, который отрефлексировал и теперь может применить к бизнесу.
Трекер может помочь развить компанию в несколько раз. Так, бизнесы, которые зарабатывают десятки миллионов, достаточно легко могут вырасти в 5–10 раз за 1–2 года.
Крупному бизнесу требуется трекер с опытом работы в компании, сопоставимой по масштабу? Или это необязательно?
Когда приходишь в корпорацию, ты не работаешь сразу со всей компанией. У меня был кейс: большой завод по производству утеплителя с выручкой около 300 млн. рублей. Запрос на увеличение продаж. Я эксперт не в продажах, моя специализация – настройка производственных процессов. Первым делом я попросил показать производство. Пошли смотреть конвейеры, и я сразу увидел ряд проблем, выявил причины простоя и остановки производства; мы вместе нашли решение. В результате выручка выросла на 270 миллионов, то есть почти на 100%. Но я работал не со всем сразу, а заглянул туда, в чем разбираюсь.
Работая со «взрослыми» стартапами, я вначале выясняю, что происходит в голове у предпринимателей, что их зажигает, к чему хотят прийти. Затем мы оцениваем точку, в которой они находятся. Я задаю им такие вопросы по показателям и метрикам, которые они сами себе не задают.
Например, один из моих клиентов — команда, которая производит пуховики. Молодежные, красивые. Продают товар на 50 миллионов в год, измеряют выручку, прибыль, доходы и расходы, но не обращают внимания даже на средний чек. Когда я стал с ними работать, то спросил: «Какой размер одежды у вас чаще всего у вас покупают?». Они удивились, но посчитали продажи по каждому. Оказалось, что 80% всех продаж приходятся на 40-44-й. Команда самостоятельно сделала вывод, что необходимо отшивать востребованные позиции в соответствии с клиентской базой. А пуховики других размеров иметь в наличии по чуть-чуть, чтобы не тратить деньги на ткани, чтобы товар не залеживался.
Аналогичная работа выстраивается с каждым стартапом: нужно оцифровать текущее состояние, отталкиваясь от него понять, как прийти к намеченной цели.
Допустим, стартап хочет повысить выручку в два раза — с 50 до 100 миллионов. Мы декомпозируем эти 50 миллионов. Выходит, что это 200–300 проданных единиц товара. Покупатели приходят через рекламу в соцсетях, при этом 1000 запросов конвертируется в 200–300 покупок. И если мы решаем, что оптимальный путь к 100 миллионам — увеличить количество продаж до 400–600 единиц, то делаем вывод, что объем рекламы необходимо увеличить в два раза и привлекать не 1000 заявок, а 2000 (если, конечно, конверсия в продажу не будет падать). В ходе работы команда начинает понимать такие вещи. А работа трекера состоит в дирижировании этим процессом.
Стоимость услуги наставника, который поможет компании вырасти в 10 раз, неподъемна, наверное, для молодого стартапа?
Для вузовских стартапов существуют акселерационные программы (напр.: акселераторы федпроекта «Платформа университетского технологического предпринимательства – ред. ). Студент бесплатно получит то, за что действующий техпред заплатит сотни тысяч и миллионы рублей. Если принять пользу от акселерационной программы за 100 процентов, то, считается, что процентов 40 достигается благодаря трекерам, В свое время, руководя центром акселерационных программ, я настоял на том, чтобы трекеры были практиками, не из числа преподавателей или аспирантов. Вузы, конечно, протестовали – зачем? Зачем брать профессионала, которому нужно платить, если хочется сэкономить?
Давайте возьмем ряд стандартных целей, интересных для вузовского стартапа: дойти до рабочего продукта, совершить первые продажи, выйти на новые рынки. Кто и как сфокусирует команду на пути достижения ее целей? Команда старается делать то, что она умеет делать. Особенно это часто встречается в IT-стартапах. «Зачем мы пойдем продавать? Это некомфортно. Мы все тут интроверты. Мы будем делать продукт, 105-ю версию выпустим, тогда пойдем продавать». На самом деле все необходимо делать наоборот. И только трекер-профессионал сфокусирует стартаперов на действиях, которые должны привести к результату.
Например, работаем с самой начинающей командой. Даем указание: ребята, сейчас мы ничего не пилим. Идем, делаем сustomer development. Кастдев. Найдите 10 клиентов, Проведите интервью, опросите, вернетесь – поговорим. Они возвращаются. Происходит рефлексия, они понимают: правильно они двигаются – неправильно двигаются. Может быть, вообще то, что они делают, никому не нужно, надо эволюционировать. О'кей. Решили, на следующую неделю планы поставили. Дальше работаем.
То есть вы разделяете идею, что молодой человек, получая высшее образование и одновременно отрабатывая бизнес-гипотезу, может стать действующим техпредом?
Не исключено, что в защищенных условиях стать техпредом даже легче. Это как раньше получали два высших одновременно. Ты молод, у тебя есть время, есть амбиции. У тебя еще не такой объем опыта жизненного, чтобы все скептицизму подвергать. Ты такой: а полетели! И получаешь опыт предпринимательства.
В вузе огромное количество экспертов. Ты запускаешь стартап. О'кей, что у меня с налогами? Идешь на кафедру, говоришь, ребята, у меня бизнес. Что такое «налог», теоретически я знаю – сдал все зачеты. А объясните мне по-человечески, что где зарегистрировать, какие налоги платить. По бухгалтерии – идешь на кафедру бухучета. Ребята, а объясните по-человечески, на конкретном примере – на моем бизнесе. Тем более, когда делаешь какой-то велосипед – идешь на кафедру, где преподаватели-инженеры рассказывают, как этот велосипед правильно собрать. В общем на базе вуза это очень круто делать. И для студентов это максимально безопасно.
И если говорить про конкретные примеры, когда был первый набор первой акселерационной программы в 2022 году, были проекты, связанные с блокчейном, которые привлекали по 150 000 - 200 000 долларов инвестиций во время акселератора, состыковавшись с потенциальными инвесторами. Это больше, чем затраты на акселерационную программу в этом вузе. Акселератор помогает дойти до рынка, до продаж, и всё это в рамках Платформы университетского техпреда бесплатно, а «взрослые» компании тратят на оплату работы трекеров серьезные средства, да.
Посоветуете, как 100% пользу из этого инструмента извлечь?
Если бы я выбирал себе акселерационную программу, я бы пришел бы и спросил: кто у вас трекеры, какой у них опыт? Трекер фокусирует команду на тех задачах, которые приводят ее к цели.
Есть ли факторы, объединяющие все стартапы, которым удалось достичь успеха?
Есть общая черта: команда драйвовая, с горящими глазами, готова много работать и выполнять все рекомендации. У тех, кто ждет волшебную таблетку, скорее всего, не получится.
Доля удачи тоже очень высока. В бизнесе всё получается либо у тех, кто невероятно удачливый, либо у тех, кто делает как можно больше шагов к своей цели. Чем больше шагов – тем больше вероятность, что у тебя что-то получится.