Чтобы их собрать, мы посмотрели семичасовую конференцию про e-com за вас.
Онлайн-площадки захватили российский рынок ритейла и перекраивают его под себя. Чем дальше, тем больше. По итогам 2022 года два маркетплейса впервые вырвались в топ-5 российских ритейлеров по выручке — до этого верхние строчки рейтинга занимал классический офлайн-бизнес. По оценкам аналитиков, к 2027 году онлайн будут покупать почти всё. Чтобы подготовиться к этим временам, собрали шесть инсайтов с COM.E ON FORUM 2023, где семь часов выступали десятки экспертов.
Выходить из дома придётся только в пункты выдачи заказов
По данным Infoline, каждый шестой рубль в России тратится онлайн, а 40–50% запросов на поиск товаров пользователи вводят уже не в поисковиках, а на маркетплейсах.
Люди готовы покупать онлайн и платить за удобство и скорость. В Москве товары в интернете приобретают более 76% жителей, в городах с населением от 100 тысяч человек — более 60%, следует из осеннего исследования GfK.
Ozon намерен кратно увеличить количество ПВЗ как в удалённых городах России, так и в соседних странах: новые пункты уже открыты в Белоруссии и Казахстане. Маркетплейс активно инвестирует в открытие ПВЗ и выделяет партнёрам на это до 2,1 млн рублей.
Поисковую систему маркетплейса формирует продавец
Алгоритмы поиска на маркетплейсах учитывают множество переменных, поэтому иногда кажется, что это магическая коробка с непредсказуемым результатом. На самом деле у Ozon прозрачные механизмы поиска и ранжирования, а место товара в выдаче во многом зависит от оформления и заполнения карточки.
Вот что советует делать технический директор Ozon Антон Степаненко, чтобы покорить алгоритмы поиска:
- Называйте товар релевантно, указывайте всю специфическую информацию о продукте и помещайте его в правильную категорию. Громоздкие конструкции в описании или другие устаревшие SEO-трюки не помогут, а, наоборот, негативно скажутся на позиции товара в выдаче.
- Ставьте рыночную цену, привлекайте внимание к карточке с помощью продвижения, участвуйте в распродажах. Пытаться «перебить» цену конкурента — не лучшая стратегия: покупатель не смотрит на цену, только если это по-настоящему уникальный товар. Вопрос «сколько это стоит?» — один из важнейших для клиента.
- Отгружайте товары в разные регионы, чтобы обеспечивать быструю доставку. За скорость Ozon начисляет продавцам дополнительные баллы, которые влияют на ранжирование и показы карточки в поисковой выдаче.
Удовлетворение покупателей — ответственность не только продавца, но и маркетплейса
Когда покупатель выбирает товар или услугу, его интересует цена, скорость и комфорт. Удовлетворением этих запросов занимается как маркетплейс, так и предприниматель.
- Цена: площадка даёт скидки за свой счёт, а продавец участвует в них и следит, чтобы стоимость товара соответствовала рыночной.
- Скорость: маркетплейс открывает новые склады (расширяется внутри России или появляется в соседних странах) — продавец распределяет товары между складами, чтобы сократить срок доставки для клиентов. Когда доставка сокращается с семи дней до двух — продажи продавцов увеличиваются в 4,3 раза. С четырёх до двух — в 2,3 раза.
- Комфорт: площадка финансирует открытие нового пункта выдачи, чтобы покупателям было удобнее забирать товары.
Скидка — всё ещё решающий фактор покупки
Каждый второй клиент не представляет себе маркетплейсы без скидок, акций и бонусов.
Ozon инвестирует в скидки за свой счёт десятки миллиардов рублей. Это увеличивает продажи на 40%, а в некоторых категориях — даже на 70%. Сейчас скидку получают на 7 из 10 товаров продавцов на Ozon.
Чтобы продавец без усилий оценил, насколько цена его товара привлекательна для покупателей, в Ozon есть индекс цен. Например, если товар на 6% и более дороже, чем у конкурентов или на других площадках, — ценовой индекс невыгодный. Превышение на 1–5% считается умеренным. Площадка рекомендует продавать товары по той же стоимости, что и конкуренты, или в пределах разницы в 1%.
Товары с умеренным и выгодным индексом получают позиции в поисковой выдаче выше на 5–7,5%. В итоге их чаще просматривают, добавляют в корзину и покупают.
Распределять товары по складам надо правильно
Ozon ввёл индекс локализации, который показывает, насколько близко товар находится к покупателям. Если покупатель и склад находятся в одном географическом регионе, то товар поднимется выше в поисковой выдаче, логистика станет дешевле до 50%, а скорость доставки увеличится.
Индекс локализации считается так: нужно взять число продаж, где совпадает кластер отгрузки (склад) и кластер доставки (клиент), поделить это число на количество всех продаж и умножить на 100%.
Индекс влияет как на поисковую выдачу товаров продавца, так и на логистические расходы по схеме FBO (продажа со склада маркетплейса):
- выше 70% — скидка на логистику 50%;
- от 55 до 70% — стоимость логистики по обычному тарифу;
- ниже 55% — действует повышенный тариф: площадка начисляет до 30% к стоимости логистики.
Поэтому очень важно грамотно распределять товары между складами, чтобы клиент получил свои заказы быстрее, а продавец улучшил статистику карточки и получил скидки на транспортировку.
Выйти на маркетплейс сегодня проще, чем когда-либо
Продавцам не надо биться в одиночку — можно сразу прийти на площадку с высоким потребительским спросом. Руководства от маркетплейсов, разборы профильных блогеров, интервью с опытными предпринимателями, курсы от банков и даже инфобизнесменов — информации в помощь предпринимателю очень много.
Предпринимательский опыт по-прежнему важен, но теперь новички могут быстрее сориентироваться и найти ответ практически на любой вопрос: как работают алгоритмы поиска, какие формы хранения товара существуют, как открыть ПВЗ или оформить карточку товара.
Инструменты тоже обкатаны и оптимизированы, будь то простое продвижение за пару кликов или расширенная аналитика по продажам. Бизнесом на маркетплейсах можно управлять даже с телефона.
91% продавцов Ozon ежедневно используют мобильное приложение наряду с сайтом, а 5,5% работают исключительно с телефона.
Через приложение получается быстрее реагировать на отзывы, подтверждать сборку заказа и отвечать на вопросы покупателей. А скорость повышает качество сервиса.
Рекомендую популярные товары класть им на склад (FBO), причем в разные регионы (минимум Москва, Питер, Екатеринбург, Казань, Новосибирск и Ростов), рост продаж при той же цене на 30-50% гарантирован.
Сейчас все закинут и начнут снижать цену, по итогу получим тот де профит но больше рисков и затрат на фбо
Ничего не слышали про то, что чтобы стоять на месте нужно бежать?
С подключением!
А зачем идти туда где надо так делать, если пока еще есть места где можно так не делать?
Может так сдаться, что места эти тухлые, либо на их поиск уйдет аналогичное количество сил, либо при сидение в этом месте у вас атрофируется все, когда место закончится, пойдете на завод.
Одни риски...
Не цепляйтесь за такие места, не злоупотребляйте ими, держите себя в форме!
Ну может сдаться и что мп тебя выкинут, что скорее всего. Если ты не производитель или какой-то супер импортёр с огромными оборотами в долгосрок мп это дрочевео и работа ради работы. Смотрите амазон, уже наверное 50% маржинальных товаров сами продают. На озон ещё пару лет назад уже гнали даже такие монстры как детский мир и 36,6 по этому поводу.
По рискам, на мп их в РАЗЫ больше. Многих знаю, которые затачивали процессы а потом в одно утро какой-то продакт лет 25 отроду решил, давайте всех на FBO к примеру переведём или всю маркировку поменяем или логистику только через ВРЦ и ваш бизнес в жопе если вы только на мп.
Про тонус - как раз в тех местах, где как вы говорите тухло есть прибыль и чтобы держать себя в тонусе надо идти туда. В мп щас любая домохозяйка может не выходя из дома. На 1688 глянул, карго написал, деньгу заслал на мп выложил. Многие даже не хотят заморачиваться с упаковкой и отдают на всякие фф (потом правда записываю на ютубе видосы в формате "10 ошибока как мп вас разорят"). А вот сделать к примеру свой им, с нормальным маркетингом, упаковкой, многоканальной рекламой, разной доставкой, комьюнити, мониторингом конкурентов и другими плюшками могут единицы. И вот тут как раз будешь в тонусе.
Ну и по поводу завода, скорее с мп на завод пойдёт обратно большая часть селлеров.
Маркетплейсы все начинали с того, что сами продавали товар, быстро поняли, что это сложно, очень сложно, причем чем ты больше, тем сложнее в прибыли быть с каждой транзакции.
Маркетплейс сегодня этот тот же яндекс вчера, который лил трафик на сайты продавцов, никто же тогда не кричал, что пользоваться трафиком от яндекса это рыть себе яму?
Но хохма в том, что как только яндекс попытался заменить собой продавцов, то довольно быстро из N1 в екоммерсе, стал с трудом попадать в ТОП5, что наглядно показывает, если кто-то из текущих лидеров екоммерса сойдет с ума, то быстро будет заменен другими.
Что касается домохозяек, то сомневаюсь, что они могут как-то конкурировать с серьезными продавцами, которые имеют эксперитизу в своей нише, связи с поставщиками (включая китайские), да и вообще имеют приличный капитал, без которого закупка будет выше, чем у кого-то РЦ.
Ну я собстно про это и написал, если ты без бабла либо ты не производитель, делать на мп нечего. Надо развивать свой бизнес а не бизнес мп. С текущими условиями перепродажные товары, которых 90% в большинстве случаев купят у кого дёшево, т.к. можно даже отзывы не читать, не понравилось на том-же озоне вернул без объяснения причины. А для селлера это тупик, потому что с одно стороны он должен снижать стоимость, чтобы у него просто покупали, с другой, мп будет постоянно перекладывать на тебя прямые и косвенные расходы (как с тем же FBO озон, просто переложил магистральные расходы на селлеров либо селлер оплачивает кросдок за свой счёт, зато в везде говорит что мы сократили логистику, ну для тех кто заплатил много в другом месте) и так будет во всём.
По поводу замены продавцов, амазон успешно справился если посмотрите большие данные и почитаете, что пишут селлеры, самые жирные позиции мп отжимают, с этим всё в порядке.
Если ты без бабла, то лучше кофейню открывать, на том же маркетплейсе без балба больше шансов раскрутиться, чем со своим сайтом, где закупка того же трафика та еще русская рулетка.
Маркетплейсы это текущая реальность екоммерса, ты можешь писать против ветра, но для этого у тебя должен быть мощный ресурс и четкое понимание того зачем ты это делаешь и когда отобьешься, т.е. это уровень явно не малого и среднего бизнеса.