Почему опускаются руки после создания маркетплейса

Денис Гордиенко, директор Bright Mobile, о том, почему валятся маркетплейсы.

Периодически вижу скептические комментарии под своими и аналогичными статьями про запуск маркетплейсов, мол дело сложное, затратное и по определению маркетплейсов не может быть много. Поэтому шансы попасть в те единицы успешных достаточно малы. В этой статье хочу разобрать реальную ситуацию фейла с выводами основателя.

Вообще, чаще всего приводится несколько проблем запуска маркетплейсов:

• Проблема курицы и яйца (непонятно кого в начале привлекать — клиентов или продавцов)
• Маркетинговый бюджет (нужно много денег даже на первичную раскрутку)
• Сложность экономики (пока не раскрутишь не узнаешь сходится экономика или нет)
• Стоиомсть разработки (чтобы сделать «нормально» нужно несколько миллионов)

При этом, многие тезисы основываются не на личном опыте или знании инсайдерской информации, а остаются на уровне диванной экспертизы. Лично мой опыт показывает, что 80% завалов — это лень основателя после запуска, либо желание «ухнуть» сразу на всю Ивановскую, а не проверить свою идею на тестовой группе. Как итог — слив бюджета при околонулевом результате.

Самое интересное — это почему может не получиться, если и с амбициями всё нормально и основатель явно не лентяй. У меня есть знакомый руководитель студии мобильной разработки Максим Кульгин. Он ведёт свой канал на YouTube про сложности запуска бизнеса в IT. Под видео, посвящённому маркетплейсам, один из подписчиков оставил интересный личный опыт.

Человек разрабатывал свой товарный маркетплейс. Одни размещают товары, вторые ищут эти товары (по примеру Ozon, Яндекс.Маркет). Разрабатывали онлайн площадку в течении полугода. Помимо основных функций сделали систему логистического софта для доставки товаров.

Основатель предполагал, что это чисто онлайн бизнес. Т.е. с одними договорился, других привлек — на площадке они друг друга нашли, произошла сделка и все заработали. Но оказалось все намного прозаичнее. Маркетплейс — это в первую очередь про грамотно выстроенные оффлайн процессы.

Не получилось запуститься просто потому что кроме разработки веб-части нужно выстраивать кучу внутренних и офлайновых процессов, а это не предусматривалось основателем. Давайте посмотрим, как это происходит у раскрученных площадок.

У Ozon, к примеру, огромная логистическая база, сейчас они привлекают сторонних поставщиков, чтобы обеспечить максимальное покрытие. Ozon — это не сайт барахолка, это огромная логистика, которая в любую точку страны может доставить товар в течении пары дней, от любого поставщика. Самая главная ценность в том, что товар доставляется максимально быстро и не важно у какого поставщика и какой товар вы приобрели.

УТП Ozon в том, что теперь не нужно ходить по торговым центрам, ждать когда тебе привезут нужный товар со склада, если нет в наличии. Зашел в Ozon, заказал нужный товар, пришел через 2 дня в пункт выдачи и забрал. В некоторых даже примерочные есть, раньше только у Willdberies такой сервис был.

Маркетплейс — это история не для всех. Выживаемость маркетплейсов самая низкая из стартапов. Нет аналогов Ozon, Яндекс.Маркет, Wildberries, которые добились такого же уровня по обороту. Но есть компании второго эшелона. Это какие-то узкие ниши, на которых основатели зарабатывают неплохие деньги.

В чем вывод основателя, который неудачно запускал площадку в примере выше:

• Если ты основатель бизнеса и у тебя есть логистическая компания, то маркетплейс — это как привлечение дополнительного трафика в основной бизнес.
• Если у тебя есть партнер логист. Вы привлекаете партнера, он занимается логистикой, а вы занимаетесь развитием онлайн площадки.

Без оффлайн инфраструктуры товарный маркетплейс будет обречен на провал. С маркетплейсом услуг тут попроще, вы нашли мастеров в конкретном городе, они сами себя «доставляют» до момента оказания услуг. Но в любом случае есть оффлайновая работа.

Многие заказчики, обращающиеся к нам думают что основное — это софт, на самом деле это не так, самое основное это то, как вы поработаете в оффлайне. Ошибкой будет если вы запускаете софт, заливаете туда трафик, и думаете, что пользователи и поставщики сами, волшебным образом, договорятся. С ними нужно возиться, как с детьми, особенно первое время.

Клиент воспринимает маркетплейс, как единую службу по продаже и доставке. Соответственно, если будут косячить ваши поставщики или матера, вам придется “разгребать” все эти косяки и претензии при каждом заказе. Получается вам нужно обеспечить весь процесс сделки.

Чаще всего это делается на уже готовой инфраструктуре компании, пускай она базовая, небольшая, в одном городе, из которого вы хотите вырастить гиганта на всю страну. Но первые тесты должны быть на чём-то, в чем вы разбираетесь, и где знаете основные претензии заказчика и основные ожидания исполнителя.