Сегодня рынок диктует свои правила! И если ты замешкался, где-то не рискнул и отстал от конкурентов, то автоматически выбываешь с техническим поражением. Среднему и малому бизнесу с каждым годом все тяжелее устоять на плаву, если владелец ничего не меняет в продукте и внутренней структуре работы компании. И если древние 20-летние компании могут себе позволить остаться на уровне 90-х, т.к. у них уже наработана клиентская база и они никого не ищут, то молодые компании - нет.
Масштабирование равно развитие/рост компании. Но не нужно путать с увеличением масштабов производства. Масштабы в данном случае вырастут, а прибыль нет. Начинать работу нужно изнутри.
KPI - мотивация персонала
Про это уже было миллион раз написано, но без этого правда никуда. Чтобы ваша команда хотела расти и развиваться - её нужно мотивировать. И чётко расписанная структура, сколько и за что сотрудник получит по итогу работы - первый инструмент роста продаж компании. Оклад должен быть минимальный, показатели достижимыми и перевыполнимыми, иначе KPI будет играть против вас. Если менеджер увидит план продаж в миллион рублей, хотя обычно он делает 150.000, то для него это будет изначально невыпонимая цифра.
Некоторые руководители специально разрабатывают мотивацию, чтобы заплатить сотруднику меньше, недоплатив за любой "косяк". Это неправильно. Именно из-за таких персонажей люди и боятся работать по такой системе.
Про то, как составить KPI, подробно расписал в отдельной статье
Регламенты работы
Рабочий регламент – это детально прописанный день сотрудника или общая совокупность правил/обязанностей для каждой должности. Особенно, регламент актуален, когда человек только устроился на работу и ему нужно адаптироваться к ежедневной деятельности. Понять, что вообще входит в его круг задач и ответственности.
Это еще одна палочка-выручалочка на возражение сотрудника: "Я не знал, я не слышал. А я думал, что это Лена-бухгалтер должна делать и тд."
Так, составление регламента работы менеджера, в том числе работы в CRM системе, - является одним из направлений нашей деятельности. И идет одним из пунктов в КП для построения отдела продаж и внедрения CRM.
Чат-боты
Чат-боты предназначены для автоматизации общения. Самые простые работают по сценариям, где на каждый вопрос прописаны варианты ответа.
Но чаще всего в маркетинге на бота возлагают прогрев аудитории. То есть человек заинтересовался - кликнул - что-то получил - и автоматом был подписан на рассылку. Главное потом не спамить, иначе ваш прогрев аудитории закончится не начавшись.
Чат-бот можно разместить в любой социальной сети, мессенджерах и даже прикрутить на свой сайт, в зависимости от того, где обитает ваша ЦА. Но по прогнозам IT-компании R-Style Softlab упор нужно делать на мессенеджеры. Все большую популярность набирает Telegram! Вы легко сможете самостоятельно создать бота и прикрутить его к стороннему источнику. Для этого не обязательно платить 30-40 тысяч разработчику. Конечно, все зависит от масштабов компании. Я сейчас о малом и среднем бизнесе, им зачастую базового функционала хватает. А там уж... каждому по запросу.
Платформы для создания чат-ботов:
Это российский конструктор ботов.Платформа свободно интегрируются со сторонними сервисами: календарями, формами бронирования, CRM-системами. Чат-бота можно связать с 4-мя источниками: Telegram, Viber, Facebook, VK.
Чтобы протестить и разобраться с платформой - разработчики дают нам 15 тестовых дней и возможность создать по одному боту в каждом из источников. В дальнейшем абонплата составляет 2000₽ в месяц.
Наверное, самый популярный сервис создания ботов. Каждый маркетолог может и не работал, но слышал о платформе 100%.
Здесь, помимо 4-ех перечисленных выше источников, добавляются ещё одноклассники и WhatsApp.
Отличительная особенность Botmother – кроссплатформенность. Достаточно собрать бота один раз, чтобы он работал на шести платформах:Telegram, Facebook, Viber, WhatsApp, ВКонтакте и Одноклассники.
Первого бота вы сможете создать бесплатно и он навсегда останется вашим. В дальнейшем, абонплата в месяц за одного бота - 1249₽.
Насколько я понял, это относительно новая платформа на рынке. Но что мне точно понравилось - так это интуитивность сервиса и база знаний, которая в случае возникших вопросов, сполна ответит на них в видеоформате. Если и это не может, то на сообщение в Telegram мне ответили в течение 5 минут. Первого бота(воронку) вы можете создать бесплатно. В дальнейшем 450₽ в месяц.
Email-маркетинг
Когда я написал статью о email-рассылке, по мне проехались вдоль и поперек. Цитирую: "Вы серьезно? Вы думаете что сейчас эта статья имеет смысл?Email маркетинг уже давно загибается!
Очень необоснованное высказывание. Согласен, есть ниши, для которых почта - это уже неактуальная вещь. И что-что, но заниматься email-маркетингом для интернет-магазинов, сейчас бессмысленно. Но крупные площадки занимаются, потому на это у них есть бюджет. И даже 1% аудитории пришедший с рассылки, окупится в дальнейшем, потому что в таких нишах высокий LTV(совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним).
Скажу на примере своей компании - это работает. Письма в B2B читают, потому что деловая переписка часто ведется по почте + отправка КП туда же. Даже один клиент пришедший за год рассылки, сполна ее окупит. Так что, как говорит Ургант: "Работаем!".
CRM система
CRM система представляет собой вид учёта взаимоотношений с клиентом. Многие знакомы с самым распространенным вариантом CRM системы на нашем рынке - Excel, или еще более простой - Тетрадкой))
Так зачем нужна CRM, если есть простые варианты? Система поможет вам не только вести учет клиентов, но и продавать! А потом дальше греть и продавать повторно.
Функционал CRM системы
Как конкурировать в современных условиях?
Скорость и клиентоориентированность - два ключа к успеху. Поэтому рутинные задачи не то что можно, а нужно автоматизировать!
- В CRM системе сделка создаётся автоматически при:
1. Оставлении контактов в лид-форме
2. Входящем письме
3. Входящем звонке
4. Начале переписки в соцсетях или мессенджерах
- Затем автоматически отправляется письмо
Лид оставляет контакты - сразу же на почту/смс/мессенджер/соцсеть высылается письмо-приветствие.
- Уведомления
Система должна уметь напоминать о том, что сейчас нужно совершить действие с данной сделкой (клиентом). Это все можно настроить под ваши бизнес-процессы. Что и на каком этапе должен делать менеджер, и какое напоминание ему должна показывать система.
IP телефония
IP-телефония или виртуальная АТС - самый популярный сторонний сервис при внедрении CRM системы.
Основных плюса два:
1. Контроль разговоров менеджеров и хранение записей диалогов в CRM.
2. Повышение лояльности клиентов. Записи крепятся к сделкам в системе. И если клиент обратился повторно через 3-4 месяца, либо только прогрелся и решил купить, менеджер за пару минут вспомнит, что заказывал/хотел заказать клиент, на каких условиях и тд.
Подробнее о телефонии и провайдерах читайте в статье ниже