Смотреть
30 дней бесплатно
Смотреть
30 дней бесплатно
Условия просмотра: clck.ru/h7Vx2
18+
Уже в подписке

«За время карантина мы увеличили выручку в 2,5 раза» — интервью с основательницей сервиса психологической помощи YouTalk

Почему отказались от рынка США, сколько из клиентов — иммигранты, как искали Product Market Fit, как привлекают клиентов, какой CAC и LTV, о гендерных стереотипах и тяжелом труде вместо инвестиций.

Аня и Саша — основательницы YouTalk

500 миллионов людей по всему миру страдают от психологических проблем. Но 96% людей не обращаются за помощью потому что это дорого, страшно, и неудобно. С точки зрения бизнеса это голубой океан, который который могут заполнить сервисы онлайн-терапии и искусственный интеллект.

YouTalk — российский сервис для онлайн-консультаций с психологом. Он подбирает специалиста на основании запроса и позволяет неограниченно переписываться с ним в WhatsApp или Telegram, а также устраивать видео и аудио сессии в Skype.

Я взял интервью у основательницы — Анны Крымской.

— Почему рынок РФ, а не западные? По-идее, на западе спрос выше, усилия те же. Если есть опыт, то чем русский пользователь отличается от западного.

На западном рынке есть несколько очень крупных и сильных игроков, плюс он устроен иначе с точки зрения системы профессионального лицензирования.

К примеру, в Штатах ты можешь консультировать только в том штате, в котором у тебя есть лицензия. И в каждом штате она своя. Кто лицензирован в Колорадо, может консультировать там, но не может консультировать в Джорджии, если нет ее лицензии. Российский рынок в этом плане сейчас в разы более простой для входа — закона о психологической помощи и системы лицензирования у нас нет, поэтому есть большое число низкоквалифицированных специалистов и шарлатанов.

Благодаря этому есть высокая ценность сервисов, которые берут на себя задачу выбирать кадры и проверять их квалификацию. То есть приходя к нам, человек в том числе платит, за то что мы за него проделали работу по выбору действительно хороших специалистов.

Есть еще и не бизнесовый, а чисто личный аспект. Нам очень хотелось сделать крутой и современный продукт именно на российском рынке психотерапевтических услуг, потому что мы сами его представители. Хотелось сделать сервис, которому наши люди смогут доверять. Особенно представители уязвимых групп, которые в России даже в кресле у психолога не всегда могут расслабиться из-за дискриминации.

— Насколько большой % клиентов это русскоязычные иммигранты?

Примерно 15%

— Почему не сразу нашли product-market-fit? Какие гипотезы не выстрелили?

Честно говоря, мы почти сразу получили первых клиентов и первые продажи.

С момента запуска у нас скорее была проблема не найти клиентов, а успеть оптимизировать процессы, чтобы успевать за растущим потоком и не снижать качество сервиса.

Из провальных гипотез — первой на ум приходит разбивка психологов на специалистов и экспертов с разной ценой за консультации. Мы думали таким образом привлекать более «дорогих» спецов в команду и продавать их дороже, но в итоге их никто не покупал, поэтому мы отказались от этой идеи и оставили единые тарифы на всех психологов.

Основные каналы привлечения клиентов? Есть мнение, что социальные сети и SMM плохо работают для медицины. Работает ли ваш Instagram для лидогенерации, если да, то какой Customer Journey Map?

Наш основной канал — социальные сети.

Инстаграм прекрасно генерит лидов, поскольку дает им пространство для «прогревания».

Не все готовы сразу занырнуть в психотерапию, а почитав наш блог какое-то время, у них вырабатывается кредит доверия и они готовы стартовать.

CJM: интаграм — наш сайт — оставление заявки — потом тебе пишет в мессенджер координатор (он клинический психолог), беседует с тобой и проясняет детальнее запрос и твое состояние — потом ты оплачиваешь услугу и он подбирает тебе психолога — потом психолог пишет тебе в выбранном тобой мессенджере.

— Какой CAC, MRR, LTV?

CAC: 307 руб
LTV: 7 600 руб
MRR: для нас не актуален
Ежемесячный темп роста в прошлом месяце был 38,2%

— На сколько сеансов в среднем ходит человек?

Очень по-разному.

Те, кто приходят по акции и со скидкой, часто не готовы платить полную стоимость и работать долгосрочно. Они часто отваливаются после первой сессии. Те, кто сделал осознанный выбор — занимаются неделями и месяцами. Среднее число сессий на клиента — чуть меньше 3х

— Какие челенджи сейчас перед вами и как вы их планируете решать?

  • Автоматизация бизнес процессов. Для этого ведем разработку своей онлайн-платформы.
  • Выход на новые каналы продвижения. Для этого взяли нового маркетолога в команду
  • Активный выход на b2b сектор и отстраивание от существующих конкурентов. Исследуем тренды на западном рынке проводим CustDev, чтобы понять, чего хочет рынок и чего не хватает.

— Рассматривали ли возможность фокусироваться на мужчинах? По-идее, все сервисы заточены под девушек. Может выстрелить какое-то «мужское» решение. Как барбершопы в свое время в России.

Фокусироваться, чтобы создать отдельный продукт — нет. В продукте нет гендерной специфичности, он един для людей любого пола и возраста.

А вот рекламную кампанию, заточенную под мужчин, сделать в какой-то момент хотим. У нас есть клиенты мужчины, но на данный момент из-за суровых гендерных стереотипов, которые есть в нашем обществе, парни статистически реже обращаются за помощью.

Мы сейчас работаем над популяризацией самой идеи, что обращаться к специалисту — нормально и это не признак слабости. В долгосрочной перспективе это и мужчин подтянет.

— Как на вас повлиял коронавирус?

Увеличили ежемесячную выручку в 2,5 раза

— Привлекали инвестиции?

Инвестиции мы не привлекали, своих денег не вкладывали. Вырастили бизнес на реинвестировании выручки и за счет того, что сами много работали.

Я взял интервью когда делал обзор для своего pet-project — канала StartupHunt в Telegram. Там я каждый день публикую краткую, но подробную аналитику и разбор интересных бизнес-моделей стартапов на ранних стадиях с Европы и США.

На канал подписаны уже 6800 человек. Когда я спроси «а зачем вы это читаете?» ответы были:

  • Можно вовремя заметить и украсть хорошую идею, которая уже взлетела там, но у нас пока что никто не реализовал
  • Следить за тенденциями рынка и успеть за трендом ещё до того, как он станет трендом
  • Вдохновиться и получить мотивацию для работы. Расширять кругозор — по статистике, люди, которые это делают, в среднем креативнее и успешнее

Надеюсь, после прочтения этой статьи вы захотели стать 6801 подписчиком и присоединиться к Startup Hunt. А Анна Крымская, у которой я брал интервью, с удовольствием ответит на вопросы в комментариях к этой статье.

0
243 комментария
Написать комментарий...
Андрей Путра

Анна, какое направление психотерапии позволяет работать с клиентом неограниченное количество времени? Во всех подходах, которые мне известны, жёсткий временной сеттинг. А отклонение от сеттинга снижает эффективность работы психолога.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Krymskaya

Андрей, глубинные подходы не имеют каких-то конкретных ограничений по времени. То, о чем вы говорите - проблемоориентированные подходы, ставящие своей целью, разрешить конкретную ситуацию и не расширять проблемное поле клиента.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Путра

Мне кажется, я достаточно ясно выразился, чтобы быть понятым психологом. Я имею в виду не длительность терапии, а сеттинг.
"Он подбирает специалиста на основании запроса и позволяет неограниченно переписываться с ним в WhatsApp или Telegram" - какой подход позволяет эффективно работать в таком формате?
Я ознакомился подробнее с предложением у вас на сайте: можно писать неограниченно в течение 3 дней и получать ответы психолога 1-2 раза в день. Подходы, с которыми я знаком (психоаналитический, КПТ, клиент-центрированный) так не работают. Точнее, эффективность такой работы будет крайне сомнительна.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Черных

В этом и суть, иначе бизнес-модель потерпит крах

Ответить
Развернуть ветку
Anna Krymskaya

В современном мире классический сеттинг терпит серьезные трансформации. Это не застывшее понятие, которое нельзя менять. Формат асинхронной переписки хорош как поддерживающий и как консультационный. Психотерапию в таком формате проводить, действительно, было бы сомнительно. Если вас интересуют исследования эффективности асинхронной терапии, то они есть на сайте американских аналогов BetterHelp.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Путра

Сломанный телефон какой-то. Нет ничего постоянного, я же не подвергаю сомнению возможность трансформации. Вы можете сказать, для каких направлений психотерапии допустим такой формат работы? У вас же работают опытные психологи и психотерапевты, вы проверяете их уровень квалификации. Вы психологам любого подхода предлагаете формат консультирования по переписке или каких-то определенных?

Ответить
Развернуть ветку
Anna Krymskaya

Лучше всего в переписку вписывается КБТ и ОРКТ, неплохо идут техники из системного семейного консультирования. На удивление очень хорошие оценки получают гештальтисты, хотя казалось бы данный подход требует работы, как минимум, по видео. Жестких ограничений на используемые подходы мы не ставим, как минимум, потому что многие специалисты имеют образование в нескольких подходах и умеют переключаться в зависимости от запроса и формата. 

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

Анна, как человек с образованием клинического психолога, Вы же не будете отрицать, что для врача важна мимика, движения, тональность речи пациента? Что на удаленке как бы чуть более, чем совсем не увидишь.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Krymskaya

Отрицать не буду. Невербалика важна, и это накладывает свои ограничения на формат. Но у него есть и ряд преимуществ, которых в очной терапии нет.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 243 комментария
null