Сервис Capsula во время локдауна столкнулся с уменьшением спроса и решил кардинально поменять систему дистрибуции. О шагах, позволивших вернуть показатели на докризисный уровень и нарастить обороты, Five p. m. рассказал Павел Шибанов, один из совладельцев.
Проект Capsula появился на рынке в феврале 2019 года. Целевая аудитория — женщины 20-40 лет из Москвы и Московской области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Клиентка заполняет на сайте анкету о себе и своих предпочтениях, прикладывает фото — и на основе этого стилист-имиджмейкер подбирает одежду и аксессуары. Обычно это 5−8 предметов гардероба общей стоимостью до 25 000 рублей. Можно выкупить готовую капсулу целиком или оплатить только то, что понравилось. В среднем у Capsula покупают на сумму от 7 000 до 15 000 рублей в пределах одного заказа. Мужской одеждой сервис пока не занимается.
До получения готовой капсулы заказчица даже не догадывается, что именно для неё подобрали. Составить набор стоит 990 рублей, если после примерки клиентка выкупает хотя бы одну вещь, услуга становится бесплатной. Доставка и возврат бесплатны в любом случае. За полтора года существования стартап обработал больше 2 000 заказов, причём ни разу не повторился: все подборки отличались друг от друга.
Первые 500 коробок и миллионные долги
У нашей компании три основателя: я, моя супруга Анастасия и наш друг. Раньше я работал в инвестиционном фонде, потом в Gett отвечал за развитие в регионах. Мы хотели делать что-то своё и изучали опыт западных компаний. Нам были важны несколько критериев: большой рынок, успешная бизнес-модель с уникальным для российского рынка предложением и лёгкий запуск. На идею стартапа Capsula нас натолкнул американский сервис по подбору гардероба StitchFix.
Наша цель — чтобы люди не тратили часы на шопинг, а выбирали только из одежды, отобранной специально для них. Проект запустили на собственные деньги, сделали сайт, закупили вещей в интернет-магазинах и позвали друзей опробовать сервис. Первые 500 коробок развезли самостоятельно, лично поговорив с каждым клиентом.
За первые 10 месяцев мы потеряли около 500 000 рублей. В какой-то момент долги достигали нескольких миллионов. Мы закупали у ритейлеров нужные вещи и везли их клиентам. В течение суток мы разрешаем отказаться от того, что не подошло. Так у нас на руках оказывалась одежда, которую мы возвращали ритейлеру, а деньги поступали на наш счёт через 3−5 дней. В итоге временной лаг оборота вложенных средств составлял больше двух недель.
Когда одежда оказалась никому не нужна
В начале 2020 года нам удалось привлечь первые инвестиции от венчурного фонда Yellow Rockets, и это стало толчком к росту. Мы сняли первый офис, он же склад, примерно 50 квадратных метров. На Западе все успешные подобные компании работают со своим складом, так что мы решили действовать так же. Гораздо удобнее иметь товары под рукой, чтобы стилисты составляли капсульные гардеробы из них, да и доставка потребителю становится в два раза быстрее. Кроме того, мы сами контролируем процесс упаковки и понимаем, как всё выглядит в коробке.
К началу локдауна мы подошли с показателями около 150 заказов в месяц и уверенным планом развития. Но вдруг все оказались дома, не могли никуда выйти и, конечно же, стали покупать меньше одежды. Она оказалась никому не нужна. Наши обороты резко упали, в апреле мы продали всего 70 капсул.
Услуга для застрявших дома
Поскольку наши стилисты работают сдельно, без заказов у них просто нет заработка. Нам хотелось их поддержать, и во время самоизоляции мы анонсировали новую (и на тот момент единственную из доступных) услугу — дистанционный разбор гардероба за 2 790 рублей.Некоторые клиенты просили о введении такой опции: если всё равно постоянно сидишь дома, то можно посвятить время разбору гардероба. Это небыстрая история: нужно сфотографировать все-все свои вещи, потом загрузить снимки на сайт, дождаться ответа стилиста. Не думаю, что только на такой услуге можно построить большой бизнес.
За эти несколько месяцев дистанционным разбором гардероба воспользовались всего 50 раз, чистая выручка — около 100 000 рублей. Мы не делали особой рекламы: всего пара постов в Инстаграме и активная кнопка на сайте.
Как выстроить дистрибуцию заново
Через месяц после начала локдауна стало понятно, что дальше выжидать нет смысла. У нас образовалась очередь из клиентов, мы чувствовали небольшое восстановление спроса и решили целиком переключиться на собственный склад и перейти на прямые закупки у брендов. Если бы не пандемия, то не факт, что мы пришли бы к этой идее так быстро.
Это стратегическое решение отразилось на всех остальных бизнес-процессах, мы начали искать новых партнёров. Когда ты сам делаешь закупку, то контролируешь качество поступающих на склад вещей и выбираешь для клиентов лучшее в том или ином ценовом сегменте. За доставку отвечает наш логистический партнёр, у покупателя есть сутки на примерку дома, а всё, что не понравилось или не подошло, возвращается на наш склад.
Пока заказов было немного, мы смогли подготовить нашу IT-систему к масштабированию и автоматизировали складские процессы, получение анкет, связь с CRM, с доставкой и т. д.
Наконец, с новой системой дистрибуции получается совсем другая маржинальность бизнеса. Раньше, взаимодействуя с крупными ритейлерами, мы зарабатывали только на комиссии и продаже услуг стилиста. Теперь мы закупаем товары у брендов по оптовой цене, у себя продаём с наценкой, но в итоге стоимость для конечного потребителя нисколько не выше той, которую можно найти в официальном интернет-магазине того же самого бренда. Кстати, наш портфель брендов практически не пересекается с портфелями крупных ритейлеров, мы собрали много уникальных марок.В мае количество заказов в Capsula вернулось на докризисный уровень, далее ежемесячный прирост (в том числе в выручке) составлял не менее 30%. В августе мы обработали уже 350 заказов. Арендовали офис-склад побольше, наняли ещё 7 стилистов. В сентябре планируем выйти на отметку более 400 заказов.
Что дальше
Оглядываясь назад, я могу сказать, что пандемия и сопровождающий её кризис точно помогли нам в стратегическом плане. Нам удалось получить скидку 25% на аренду склада на один месяц. Наш банк попал под одну из программ господдержки, у нас уменьшилась комиссия за операции с 3 до 1,5%. Но без новой системы дистрибуции всё это вряд ли удержало бы нас на плаву.
Мы не боимся второй волны или чего-то подобного. Слабо верится, что снова могут ввести такие же жёсткие ограничения, как весной. Экономика просто не выдержит. И это мы ещё не видим в полной мере последствий режима самоизоляции.Мы продолжаем развивать компанию, в среднесрочной перспективе хотим запустить услуги для мужчин, начать доставку по всем городам-миллионникам страны и привлекать инвестиции.