{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}
Сервисы
ОФИС 21

Как улучшить холодные звонки?

Расскажем, какие бывают способы улучшения холодного обзвона и как можно увеличить их эффективность!

Вопрос уместности, эффективности и настройки скриптов для холодного обзвона в данной статье мы обсуждать не будем. Рассмотрим именно технические аспекты этой монотонной и нелюбимой менеджерами работы, причем сделаем это с точки зрения бережливого производства и CRM системы. Цель данной статьи - понять какие действия менеджера по продажам действительно приносят деньги компании и как повысить их эффективность.

Если мы говорим об активных продажах в b2b, то подразумеваем холодные звонки, ибо все остальное, фактически — обработка входящих заявок или работа с существующими клиентами.

Для холодных звонков характерны следующие сложности:

  • Монотонная и рутинная работа (найти, позвонить, записать, повторить)
  • Высокий стресс (вашего звонка не ждут и вряд ли с утра о вас что-то знали)
  • Низкая эффективность (конверсия 1% считается хорошей, а это лишь 1 звонок из 100)
  • Сложность оценки результата (а тем ли звонил, а нужно было ли им звонить и т.д.)

Поэтому звонить "в холодную" становится все менее популярно в сфере b2b продаж, так как это дорого, затратно и неэффективно. Но, к сожалению, для некоторых сфер другого способа привлечения клиентов просто нет.

Концепция бережливого производства

В рамках бережливого производства любая работа бывает:

  • Полезной (менеджер ищет клиентов)
  • Нейтральной (сотрудник согласовывает цены для клиента)
  • Бесполезной (менеджер залип в социальной сети)

Наша задача - ускорить полезную и уменьшить нейтральную, ну а задача руководителя отдела продаж - искоренить бесполезную. Принципиальное отличие нейтральной от бесполезной в том, что без нее невозможен рабочий процесс, в то время, как бесполезная в рабочем процессе не участвует никак и должна быть минимизирована.

Кроме сортировки всей работы по типу, нужно определить точки потери - где именно и почему менеджер теряет время/силы/деньги и как это можно устранить.

Типовые задачи менеджера по холодным продажам:

Полезная

Это именно та работа, которая приводит клиентов и генерирует продажи:

  • Разговор с потенциальным клиентом
  • Подготовка и отправка коммерческого предложения
  • Повторный контакт с покупателем

Нейтральная

Непосредственно эти задачи не приносят денег, но без них продажи не будет

  • Поиск контакта для звонка
  • Выход на руководителя
  • Заметки, по итогу разговора
  • Сохранение информации к повторному звонку
  • Систематизация информации для следующего этапа продаж
  • Ведение истории работы

Всё, вся остальная деятельность не добавляют ценности и негативно влияет на эффективность менеджера, её перечислять смысла нет — нужно просто устранять.

Как может помочь CRM?

Если посмотреть на перечисленные списки, в контексте CRM системы, то получается, что полезную работу они оптимизировать никак не могут, как и устранить бесполезную.

Вы должны понимать, что никакой робот, на данный момент, не может корректно разговаривать с потенциальным клиентом и, уж тем более, вести его к продаже. Так же и запретительные механизмы, которые исключают бесполезную деятельность не особо эффективны — менеджер, если ставит такую задачу, всегда найдет способ обойти ограничения и будет заниматься любимым бездельем.

В результате, мы получаем важный вывод: CRM система может ускорить нейтральную (обслуживающую) работу менеджера по продажам, и именно на этих инструментах стоит концентрироваться.

Используете ли вы CRM систему для повышения эффективности холодных звонков?
Да, использую
Не использую, но собираюсь подключить
Не использую и не собираюсь подключать
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Современные CRM предлагают такие инструменты:

  • Единая база клиентов (позволяет понять когда, кто и с каким результатом звонил в данную компанию)
  • Загрузка и распределение "холодной" базы (не ищем и не вносим вручную контакты — робот это сделает за менеджера)
  • Автоматическая запись и прикрепления звонка к карточке (понимаем о чем говорили в самых мелких деталях, не тратим время на конспекты и заметки)
  • Click2call (набираем нажатием на номер, значительно экономя время менеджера)
  • Скрипт разговора (для первоначального "просеивания" базы, которое можно делать начинающими сотрудниками)
  • Напоминания о звонке клиенту (экономим время на поиске контакта для звонка)
  • Сделки в виде Кан-бан (понимание текущей ситуации и выявление слабых мест)
  • Отчёты менеджера (сколько, куда звонил и каков результат)
  • Отчёты по сделкам (воронка продаж и таблица сделок — позволяют руководителю оценить итоговый результат работы менеджера и помочь ему в сложных ситуациях)

После внедрения CRM системы менеджеру остается только говорить и продавать, оставляя комментарии и задачи. Все остальное: подготовка базы для проработки, составление списка задач, фиксирование звонка и записи, формирование отчета сделает за него сервис.

0
4 комментария
Популярные
По порядку
Дмитрий

Как вы уже задрали своими "холодными звонками". Посадить бы всех вас за вторжение в частную жизнь или ещё за что-нибудь

Ответить
5
Развернуть ветку
Alexander Polozov

Правильно! Я на вашей стороне, давайте действовать вместе!
Можно, пожалуйста, ваш телефон? ))

Ответить
0
Развернуть ветку
Octave Parango

8 800 555 35 35

Ответить
0
Развернуть ветку
Anatoly Ivanov

Пора сделать услугу у Операторов — когда звонят спамеры или холодные звонки, чтобы с них бралась плата в пользу абонента 500 000 руб / мин.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
В экосистеме «Своë» уже 1 млн пользователей. Что это такое и зачем Россельхозбанку цифровые сервисы для фермеров

Рассказываем, как за один год построить открытую экосистему для агробизнеса.

Очистка репутации застройщика, девелопера, объекта

Здравствуйте! Вы тут, потому что у вас есть проблемы с online-репутацией. Если это не так – не читайте дальше.

Сколько тратят миллиардеры на футбол? Кажется, российские – самые щедрые

Исследование автора Sports.ru Дениса Пузырева.

Что такое АДР и ГДР: чем отличаются от акций, что предпочесть инвестору
Зумеры и продажи в онлайне: почему инвесторы вложили $457 млн в бренды нижнего белья в 2021 году Статьи редакции

Новые компании, выходящие на рынок белья, не изобретают ничего принципиально нового, пишет Crunchbase. Но меняется формат продажи одежды: компании ориентируются на онлайн-покупателей и предлагают инструменты для выбора вещей в интернете.

Фото: PxHere
Брокер нарастил число подписчиков в ТикТок в 8 раз за два месяца. Секрет успеха оказался прост

TikTok – не самый очевидный канал для инвестиционных компаний, но и среди них есть авантюристы, которые решили проверить эффективность этой платформы для продвижения своих услуг.

Позитивные результаты Ericsson смогли повлиять на Nokia

Несмотря на потерю доли рынка в Китае, прибыль Ericsson за IV квартал 2021 года приятно удивила. Возросший спрос на поставку оборудования 5G в Европу, Северную и Латинскую Америку увеличили чистую прибыль компании на 40%, и она достигла $1,1 млрд. Фондовый рынок моментально отреагировал на новости от Ericsson – акции Nokia возросли на 1,46%.

«Яндекс Go» блокирует аккаунты пользователей, не нарушающих правил пользования сервисом
Исследование: как бизнес преодолел кризис в 2021 году, часть первая

Мы провели исследование российского рынка и посмотрели, как чувствовал себя бизнес в 2021 году. Аналитики компании выяснили, что, благодаря смягчению коронавирусных ограничений, рынок стал постепенно восстанавливаться и выходить на докризисные показатели.

null