«Транспортные компании до сих пор планируют маршруты на бумаге или в Excel-файле» Статьи редакции
Братья из Петербурга и тренер российской сборной по спортивному программированию создали сервис для автоматизации доставки VeeRoute. Он может распределить до 5000 заказов за 5 минут и на треть сокращает затраты ритейлеров на логистику.
Петербургская компания VeeRoute развивает сервис для автоматизации логистики. Он способен распределить до 5000 заказов за пять минут и снизить затраты ритейлеров на доставку на 30%.
Сейчас VeeRoute разрабатывает модульную платформу на основе искусственного интеллекта для промышленных предприятий и агропромышленного комплекса. В таких компаниях основными инструментами планирования маршрута транспортных средств до сих пор остаются телефон и листок бумаги.
Коммерческий директор VeeRoute Михаил Кудинов и директор по дизайну Антон Соколов рассказали vc.ru об идее проекта, а также о том, как заключать успешные сделки в b2b-сфере и будущем логистики.
Продукт
С помощью VeeRoute компании могут упростить планирование доставки товаров. Приложение берёт данные о заказах из CRM и распределяет их по курьерам, прогнозируя время выполнения. За пять минут сервис может распланировать до 5000 заказов.
Прогноз и распределение строится на основе алгоритмов, которые учитывают пробки, характеристики заказа (например, для перевозки замороженных продуктов требуется машина с рефрижиратором) и форс мажоры — если клиент перенёс время или его не оказалось дома.
Маршрут курьера отображается на карте, и логист может в реальном времени наблюдать за прогрессом или вносить коррективы. Кроме того, у курьера есть возможность отмечать прогресс в мобильном приложении, что позволяет передавать клиенту информацию о точном времени доставки.
По данным VeeRoute, с помощью сервиса FMCG-компания может вдвое снизить расходы на доставку товаров. По словам коммерческого директора VeeRoute Михаила Кудинова, многие компании тратят миллионы рублей в год, потому что не могут оптимизировать рабочее время сотрудников отдела доставки.
В качестве примера он приводит историю, которая произошла в одной транспортной компании. Когда VeeRoute внедряла своё решение, ей сообщили, что исполнение заказа на точке занимает у водителей 15 минут.
VeeRoute выдала им мобильное приложение, составила маршруты и начала собирать данные. Выяснилось, что на самом деле для выполнения заказа водителю было достаточно 7 минут, а остальное время он тратил на перекуры.
Идея
Идея VeeRoute возникла в начале 2013 года: в то время основатели компании Михаил, Владислав и Игорь Кудиновы развивали бизнес-инкубатор ИТМО SumIT. Изучив рынок, братья увидели проблему: интернет-магазины и курьерские компании часто не могли спрогнозировать время доставки. Из-за этого многие заказы оказывались просроченными, что огорчало клиентов и влияло на их возврат.
В то время на рынке уже существовали сервисы для оптимизации логистики — «Антор», «Деливератор» и SAP. Но они были либо недостаточно гибкими, либо дорогими (стоимость внедрения SAP начинается от $400 тысяч). Кудиновы решили создать альтернативный продукт для среднего бизнеса.
Для разработки прототипа они опрашивали директоров по логистике и узнавали о специфике их работы, предпочтениях и болях. А кроме того, работали «в поле» — ездили по точкам вместе с экспедиторами и засекали время, которое им требуется для выполнения заказа.
Это помогло им обнаружить несколько неочевидных вещей:
- курьеры часто выбирают маршрут «на глаз», даже если он неоптимален;
- дорожная ситуация постоянно меняется (например, из-за ДТП), поэтому нужна система, которая сможет предсказывать её изменения;
- необходимо регулярно обновлять и корректировать маршруты между заказами.
В 2014 году, когда прототип был готов, Кудиновы стали искать клиентов. Первое время они обращались к знакомым предпринимателям, предлагая бесплатно протестировать систему или внедрить её по себестоимости.
Благодаря собранной статистике и накопленному опыту внедрения, предприниматели получили козырь в переговорах. «Мы приходили и показывали, что не просто стартап, а берём пилоты и доводим их до качественного результата. Понятно, что продукт был не самый готовый, но клиент видел, что можно доработать решение и добиться результата — это подкупало», — вспоминает Михаил Кудинов.
Команда и инвестиции
На разработку прототипа VeeRoute Кудиновы потратили более 6 млн рублей из собственных средств, которые они заработали благодаря предыдущим проектам.
Прежде чем основать бизнес-инкубатор в ИТМО, Михаил и Владислав развивали ИТ-компанию Esprito и занимались разработкой ПО на заказ, а Игорь был сооснователем консалтинговой компании AxisPoint Consulting.
В разработке прототипа братьям помогал специалист по логистике Илья Антипов. Он закончил университет Карнеги — Меллона, а в начале 2000-х годов принимал участие в создании американской компании TransDecisions, которая разрабатывала программное обеспечение для расчёта маршрутов. Впоследствии он стал директором по исследованиям и развитию VeeRoute.
Кроме того, Владислав предложил присоединиться к проекту своему преподавателю из СПбГУ Андрею Лопатину. В начале 2000-х годов Лопатин два года подряд побеждал в студенческом чемпионате мира по спортивному программированию ACM ICPC (в команде с Николаем Дуровым), позже работал заместителем технического директора «ВКонтакте», а затем генеральным директором Telegram в России. В VeeRoute Лопатин стал отвечать за разработку более совершенных алгоритмов поиска маршрута.
Чтобы ускорить процесс создания и внедрения продукта к Кудиновым, Лопатину и Антипову присоединились несколько партнёров: технический директор Вадим Коротынский и директор по продуктовому дизайну Антон Соколов, которые ранее работали в Mobivision и Wrike.
Помимо собственных денег, Кудиновы использовали внешние средства. В 2014 году проект получил грант в 1,25 млн рублей от бизнес-акселератора РВК GenerationS и инвестиции в размере 1,4 млн рублей от ФРИИ в обмен на долю в компании.
Однако впоследствии основатели выкупили долю обратно. Как пояснили vc.ru во ФРИИ, фонд получил «хорошее предложение» и в конце 2015 вышел из VeeRoute.
В тот же период в компанию вложили неназванную сумму частные инвесторы Богдан Яровой и Игорь Калошин, а летом 2016 года — Сергей Дашков. Спустя год VeeRoute привлекла более $1 млн от банка «Санкт-Петербург». Общую сумму инвестиций за этот период Михаил Кудинов оценивает в $2 млн.
Продажи и эволюция продукта
В июле 2014 года VeeRoute заключила первую сделку, подписав соглашение с петербургским сервисом доставки продуктов «Везёт Мне». Сумма сделки была невелика — 16 тысяч рублей. Вторым клиентом компании стал уральский интернет-магазин E96.ru. С его представителями Кудиновых познакомили сотрудники ФРИИ.
VeeRoute пыталась привлечь клиентов из крупного бизнеса, но столкнулась с несколькими фундаментальными проблемами. Во-первых, на рынке не существовало «логистического стандарта» — регламента, который подсказывал бы, как правильно осуществлять доставку товаров.
Из-за этого каждой компании приходилось разрабатывать собственный стандарт и систему доставки товаров. Получалось, что в сфере автоматизации логистики невозможно создать универсальное решение.
Логистическая система и процессы различались даже у компаний, которые работают в одной отрасли. «Чтобы внедрить софт, который мы разработали для "М.Видео", "Эльдорадо" пришлось бы изменить свои бизнес-процессы. Или мы должны были переписать софт — третьего не дано», — рассказывает коммерческий директор VeeRoute.
Предпринимателям пришлось заплатить за знания. В 2015 году они приняли участие в тендере одного из крупнейших поставщиков автозапчастей. Кудиновым пришлось предложить ставку в три раза ниже себестоимости работ.
Чтобы решить проблему универсальности, предпринимателям пришлось изменить продукт. С помощью Андрея Лопатина и Вадима Коротынского они разработали архитектуру enterprise-платформы и разделили продукт на несколько модулей, которые можно подключать и отключать в зависимости от системы логистики компании.
Кроме того, они предусмотрели возможность интеграции модулей с другими ИТ-продуктами для управления складской логистикой WMS, корпоративными CRM, системами для HR и компонентами ERP-систем.
Кроме того, VeeRoute получила статус технологического партнёра SAP и разработала инструменты для интеграции своего логистического решения с продуктами компании.
В 2015 году стоимость лицензии VeeRoute составляла 30 тысяч рублей на один подключённый автомобиль в год, а также 6000 рублей за услуги технической поддержки.
Нынешнюю стоимость внедрения VeeRoute Кудинов не раскрывает, но отмечает, что проекты выходят «достаточно дорогими и длинными»: «Чтобы получить качественный результат в планировании, требуются большие инвестиции в обработку и преобразование мастер данных клиента, а также в настройку и конфигурацию планировщика под его индивидуальные задачи».
Сейчас у компании больше 100 клиентов, включая «EMS Почта России», «КазПочта» и «М.Видео». С помощью платформы VeeRoute «М.Видео» смогла увеличить коэффициент удержания клиентов на 20%.
Выручка VeeRoute в 2017 году составила $1,4 млн. По оценкам Кудинова, компания выйдет на прибыль до конца года — осенью планируется подписание нескольких крупных контрактов.
По словам Михаила Кудинова, цикл сделки в b2b-сфере составляет от полугода до полутора лет. Но бывают и проблемные клиенты — с одним из них переговоры длятся уже более трёх лет.
Создавая VeeRoute, предприниматель не знал о нюансах переговоров в b2b-сфере. Ему казалось, что если предложить топ-менеджеру крупной компании продукт, который повысит эффективность логистического отдела на сколько-то процентов и будет дешевле предложений конкурентов, то руководитель примет положительное решение.
Это оказалось не так. Предприниматель советует ставить себя на место принимающего решение руководителя и пытаться взглянуть на проблему его глазами. А для этого необходимо учитывать многие факторы, включая расклад сил внутри компании.
В качестве примера он приводит одну историю. Несколько лет назад Кудинов вёл переговоры с вице-президентом крупной компании. Результаты пилотного внедрения VeeRoute показали, что логистическая платформа поможет снизить затраты компании на логистику на 5%, а в лучшем случае на 7%.
Планы
80% клиентов VeeRoute — это FMCG-ритейл и e-commerce. Оставшиеся 20% приходятся на компании в сфере сервисной инженерии, охранных услуг и служб диспетчеризации.
Сейчас компания планирует улучшить платформу и охватить новые вертикали. Например, агропромышленный сектор. Если в городе эффективность доставки зависит от пробок, то в поле — от погоды.
Например, дождь снижает темпы уборки урожая в два раза, потому что перед загрузкой в зернохранилище зерно нужно высушить. Во время уборочной у крупных агрохолдингов могут быть задействованы сотни комбайнов и тысячи грузовых машин, которые развозят зерно.
Сейчас VeeRoute разрабатывает систему, которая сможет составлять транспортные маршруты в агропромышленной сфере и перераспределять их в реальном времени с учётом изменения погодных условий.
«Система будет следить за состоянием дорог, заполняемостью комбайнов, количеством комбайнов на линии, состоянием зерновых токов. Это всё увязывается в один комплекс, где с помощью алгоритмов планирования будут подбираться наиболее оптимальные маршруты движения для водителей», — поясняет директор по дизайну VeeRoute Антон Соколов. Компания планирует представить систему в 2019 году.
Российский рынок логистики
В 2018 году Всемирный банк представил свежие данные рейтинга Logistics Performance Index. Он оценивает национальную логистику по совокупности таких критериев как качество инфраструктуры, скорость доставки, эффективность работы таможни и так далее.
По итогам 2018 года три первые строчки заняли Германия, Швеция и Бельгия. Россия в десятку не вошла и осталась на 75 месте.
По мнению Михаила Кудинова, отставание России связано с тем, что в стране сложно привлечь «дешёвые» деньги — например взять кредит со ставкой, близкой к нулевой. При этом для модернизации одной компании уровня «Почты России» требуются сотни миллиардов рублей.
При этом большая часть суммы будет потрачена на оцифровку данных о приёме посылок, сортировке, взаиморасчётах. Анализ собранных данных позволит увидеть слабые места бизнеса и найти способ их улучшить — например, построить новые сортировочные центры.
По прогнозам управляющего партнёра исследовательского агентства M.A. Research Людмилы Симоновой, к 2019 году объём российского рынка транспортно-логистических услуг может вырасти до 3,7 трлн рублей.
Один из трендов рынка логистики — это приход банков и корпораций, рассказывает Михаил Кудинов: «Например, ВТБ купил "Магнит", у которого одна из крупнейших логистических сетей. "Сбербанк" постоянно говорит, что интересуется созданием маркетплейса и логистического сервиса».
Из-за этого происходит консолидация рынка: если в 1990-е и 2000-е годы в России появилось множество мелких курьерских компаний, то с приходом крупных игроков некоторые объединились, чтобы выжить, а другие закрылись.
«Второй тренд заключается в технологиях. Сейчас многие задумываются о цифровизации, но пока она только набирает темп в логистике. Нам далеко до инноваций и технологий вроде беспилотных автомобилей, это не про Россию. Мы можем предложить миру технологии по управлению транспортными средствами, но инфраструктуры для запуска самоуправляемых автомобилей в массовое пользование у нас нет», — заключает Кудинов.
1. "У нас крутейшая система логистики, которую делали 100500 олимпиадных программистов."
2. "К сожалению, ваш водитель стоит в пробке, опоздает на 2 часа."
"Олимпиадные программисты" - любимая тема для насмешек у нормальных программистов
у боевых программистов