«Транспортные компании до сих пор планируют маршруты на бумаге или в Excel-файле» Статьи редакции
Братья из Петербурга и тренер российской сборной по спортивному программированию создали сервис для автоматизации доставки VeeRoute. Он может распределить до 5000 заказов за 5 минут и на треть сокращает затраты ритейлеров на логистику.
Петербургская компания VeeRoute развивает сервис для автоматизации логистики. Он способен распределить до 5000 заказов за пять минут и снизить затраты ритейлеров на доставку на 30%.
Сейчас VeeRoute разрабатывает модульную платформу на основе искусственного интеллекта для промышленных предприятий и агропромышленного комплекса. В таких компаниях основными инструментами планирования маршрута транспортных средств до сих пор остаются телефон и листок бумаги.
Коммерческий директор VeeRoute Михаил Кудинов и директор по дизайну Антон Соколов рассказали vc.ru об идее проекта, а также о том, как заключать успешные сделки в b2b-сфере и будущем логистики.
Продукт
С помощью VeeRoute компании могут упростить планирование доставки товаров. Приложение берёт данные о заказах из CRM и распределяет их по курьерам, прогнозируя время выполнения. За пять минут сервис может распланировать до 5000 заказов.
Прогноз и распределение строится на основе алгоритмов, которые учитывают пробки, характеристики заказа (например, для перевозки замороженных продуктов требуется машина с рефрижиратором) и форс мажоры — если клиент перенёс время или его не оказалось дома.
Маршрут курьера отображается на карте, и логист может в реальном времени наблюдать за прогрессом или вносить коррективы. Кроме того, у курьера есть возможность отмечать прогресс в мобильном приложении, что позволяет передавать клиенту информацию о точном времени доставки.
По данным VeeRoute, с помощью сервиса FMCG-компания может вдвое снизить расходы на доставку товаров. По словам коммерческого директора VeeRoute Михаила Кудинова, многие компании тратят миллионы рублей в год, потому что не могут оптимизировать рабочее время сотрудников отдела доставки.
В качестве примера он приводит историю, которая произошла в одной транспортной компании. Когда VeeRoute внедряла своё решение, ей сообщили, что исполнение заказа на точке занимает у водителей 15 минут.
VeeRoute выдала им мобильное приложение, составила маршруты и начала собирать данные. Выяснилось, что на самом деле для выполнения заказа водителю было достаточно 7 минут, а остальное время он тратил на перекуры.
Идея
Идея VeeRoute возникла в начале 2013 года: в то время основатели компании Михаил, Владислав и Игорь Кудиновы развивали бизнес-инкубатор ИТМО SumIT. Изучив рынок, братья увидели проблему: интернет-магазины и курьерские компании часто не могли спрогнозировать время доставки. Из-за этого многие заказы оказывались просроченными, что огорчало клиентов и влияло на их возврат.
В то время на рынке уже существовали сервисы для оптимизации логистики — «Антор», «Деливератор» и SAP. Но они были либо недостаточно гибкими, либо дорогими (стоимость внедрения SAP начинается от $400 тысяч). Кудиновы решили создать альтернативный продукт для среднего бизнеса.
Для разработки прототипа они опрашивали директоров по логистике и узнавали о специфике их работы, предпочтениях и болях. А кроме того, работали «в поле» — ездили по точкам вместе с экспедиторами и засекали время, которое им требуется для выполнения заказа.
Это помогло им обнаружить несколько неочевидных вещей:
- курьеры часто выбирают маршрут «на глаз», даже если он неоптимален;
- дорожная ситуация постоянно меняется (например, из-за ДТП), поэтому нужна система, которая сможет предсказывать её изменения;
- необходимо регулярно обновлять и корректировать маршруты между заказами.
В 2014 году, когда прототип был готов, Кудиновы стали искать клиентов. Первое время они обращались к знакомым предпринимателям, предлагая бесплатно протестировать систему или внедрить её по себестоимости.
Благодаря собранной статистике и накопленному опыту внедрения, предприниматели получили козырь в переговорах. «Мы приходили и показывали, что не просто стартап, а берём пилоты и доводим их до качественного результата. Понятно, что продукт был не самый готовый, но клиент видел, что можно доработать решение и добиться результата — это подкупало», — вспоминает Михаил Кудинов.
Команда и инвестиции
На разработку прототипа VeeRoute Кудиновы потратили более 6 млн рублей из собственных средств, которые они заработали благодаря предыдущим проектам.
Прежде чем основать бизнес-инкубатор в ИТМО, Михаил и Владислав развивали ИТ-компанию Esprito и занимались разработкой ПО на заказ, а Игорь был сооснователем консалтинговой компании AxisPoint Consulting.
В разработке прототипа братьям помогал специалист по логистике Илья Антипов. Он закончил университет Карнеги — Меллона, а в начале 2000-х годов принимал участие в создании американской компании TransDecisions, которая разрабатывала программное обеспечение для расчёта маршрутов. Впоследствии он стал директором по исследованиям и развитию VeeRoute.
Кроме того, Владислав предложил присоединиться к проекту своему преподавателю из СПбГУ Андрею Лопатину. В начале 2000-х годов Лопатин два года подряд побеждал в студенческом чемпионате мира по спортивному программированию ACM ICPC (в команде с Николаем Дуровым), позже работал заместителем технического директора «ВКонтакте», а затем генеральным директором Telegram в России. В VeeRoute Лопатин стал отвечать за разработку более совершенных алгоритмов поиска маршрута.
Чтобы ускорить процесс создания и внедрения продукта к Кудиновым, Лопатину и Антипову присоединились несколько партнёров: технический директор Вадим Коротынский и директор по продуктовому дизайну Антон Соколов, которые ранее работали в Mobivision и Wrike.
Помимо собственных денег, Кудиновы использовали внешние средства. В 2014 году проект получил грант в 1,25 млн рублей от бизнес-акселератора РВК GenerationS и инвестиции в размере 1,4 млн рублей от ФРИИ в обмен на долю в компании.
Однако впоследствии основатели выкупили долю обратно. Как пояснили vc.ru во ФРИИ, фонд получил «хорошее предложение» и в конце 2015 вышел из VeeRoute.
В тот же период в компанию вложили неназванную сумму частные инвесторы Богдан Яровой и Игорь Калошин, а летом 2016 года — Сергей Дашков. Спустя год VeeRoute привлекла более $1 млн от банка «Санкт-Петербург». Общую сумму инвестиций за этот период Михаил Кудинов оценивает в $2 млн.
Продажи и эволюция продукта
В июле 2014 года VeeRoute заключила первую сделку, подписав соглашение с петербургским сервисом доставки продуктов «Везёт Мне». Сумма сделки была невелика — 16 тысяч рублей. Вторым клиентом компании стал уральский интернет-магазин E96.ru. С его представителями Кудиновых познакомили сотрудники ФРИИ.
VeeRoute пыталась привлечь клиентов из крупного бизнеса, но столкнулась с несколькими фундаментальными проблемами. Во-первых, на рынке не существовало «логистического стандарта» — регламента, который подсказывал бы, как правильно осуществлять доставку товаров.
Из-за этого каждой компании приходилось разрабатывать собственный стандарт и систему доставки товаров. Получалось, что в сфере автоматизации логистики невозможно создать универсальное решение.
Логистическая система и процессы различались даже у компаний, которые работают в одной отрасли. «Чтобы внедрить софт, который мы разработали для "М.Видео", "Эльдорадо" пришлось бы изменить свои бизнес-процессы. Или мы должны были переписать софт — третьего не дано», — рассказывает коммерческий директор VeeRoute.
Предпринимателям пришлось заплатить за знания. В 2015 году они приняли участие в тендере одного из крупнейших поставщиков автозапчастей. Кудиновым пришлось предложить ставку в три раза ниже себестоимости работ.
Чтобы решить проблему универсальности, предпринимателям пришлось изменить продукт. С помощью Андрея Лопатина и Вадима Коротынского они разработали архитектуру enterprise-платформы и разделили продукт на несколько модулей, которые можно подключать и отключать в зависимости от системы логистики компании.
Кроме того, они предусмотрели возможность интеграции модулей с другими ИТ-продуктами для управления складской логистикой WMS, корпоративными CRM, системами для HR и компонентами ERP-систем.
Кроме того, VeeRoute получила статус технологического партнёра SAP и разработала инструменты для интеграции своего логистического решения с продуктами компании.
В 2015 году стоимость лицензии VeeRoute составляла 30 тысяч рублей на один подключённый автомобиль в год, а также 6000 рублей за услуги технической поддержки.
Нынешнюю стоимость внедрения VeeRoute Кудинов не раскрывает, но отмечает, что проекты выходят «достаточно дорогими и длинными»: «Чтобы получить качественный результат в планировании, требуются большие инвестиции в обработку и преобразование мастер данных клиента, а также в настройку и конфигурацию планировщика под его индивидуальные задачи».
Сейчас у компании больше 100 клиентов, включая «EMS Почта России», «КазПочта» и «М.Видео». С помощью платформы VeeRoute «М.Видео» смогла увеличить коэффициент удержания клиентов на 20%.
Выручка VeeRoute в 2017 году составила $1,4 млн. По оценкам Кудинова, компания выйдет на прибыль до конца года — осенью планируется подписание нескольких крупных контрактов.
По словам Михаила Кудинова, цикл сделки в b2b-сфере составляет от полугода до полутора лет. Но бывают и проблемные клиенты — с одним из них переговоры длятся уже более трёх лет.
Создавая VeeRoute, предприниматель не знал о нюансах переговоров в b2b-сфере. Ему казалось, что если предложить топ-менеджеру крупной компании продукт, который повысит эффективность логистического отдела на сколько-то процентов и будет дешевле предложений конкурентов, то руководитель примет положительное решение.
Это оказалось не так. Предприниматель советует ставить себя на место принимающего решение руководителя и пытаться взглянуть на проблему его глазами. А для этого необходимо учитывать многие факторы, включая расклад сил внутри компании.
В качестве примера он приводит одну историю. Несколько лет назад Кудинов вёл переговоры с вице-президентом крупной компании. Результаты пилотного внедрения VeeRoute показали, что логистическая платформа поможет снизить затраты компании на логистику на 5%, а в лучшем случае на 7%.
Планы
80% клиентов VeeRoute — это FMCG-ритейл и e-commerce. Оставшиеся 20% приходятся на компании в сфере сервисной инженерии, охранных услуг и служб диспетчеризации.
Сейчас компания планирует улучшить платформу и охватить новые вертикали. Например, агропромышленный сектор. Если в городе эффективность доставки зависит от пробок, то в поле — от погоды.
Например, дождь снижает темпы уборки урожая в два раза, потому что перед загрузкой в зернохранилище зерно нужно высушить. Во время уборочной у крупных агрохолдингов могут быть задействованы сотни комбайнов и тысячи грузовых машин, которые развозят зерно.
Сейчас VeeRoute разрабатывает систему, которая сможет составлять транспортные маршруты в агропромышленной сфере и перераспределять их в реальном времени с учётом изменения погодных условий.
«Система будет следить за состоянием дорог, заполняемостью комбайнов, количеством комбайнов на линии, состоянием зерновых токов. Это всё увязывается в один комплекс, где с помощью алгоритмов планирования будут подбираться наиболее оптимальные маршруты движения для водителей», — поясняет директор по дизайну VeeRoute Антон Соколов. Компания планирует представить систему в 2019 году.
Российский рынок логистики
В 2018 году Всемирный банк представил свежие данные рейтинга Logistics Performance Index. Он оценивает национальную логистику по совокупности таких критериев как качество инфраструктуры, скорость доставки, эффективность работы таможни и так далее.
По итогам 2018 года три первые строчки заняли Германия, Швеция и Бельгия. Россия в десятку не вошла и осталась на 75 месте.
По мнению Михаила Кудинова, отставание России связано с тем, что в стране сложно привлечь «дешёвые» деньги — например взять кредит со ставкой, близкой к нулевой. При этом для модернизации одной компании уровня «Почты России» требуются сотни миллиардов рублей.
При этом большая часть суммы будет потрачена на оцифровку данных о приёме посылок, сортировке, взаиморасчётах. Анализ собранных данных позволит увидеть слабые места бизнеса и найти способ их улучшить — например, построить новые сортировочные центры.
По прогнозам управляющего партнёра исследовательского агентства M.A. Research Людмилы Симоновой, к 2019 году объём российского рынка транспортно-логистических услуг может вырасти до 3,7 трлн рублей.
Один из трендов рынка логистики — это приход банков и корпораций, рассказывает Михаил Кудинов: «Например, ВТБ купил "Магнит", у которого одна из крупнейших логистических сетей. "Сбербанк" постоянно говорит, что интересуется созданием маркетплейса и логистического сервиса».
Из-за этого происходит консолидация рынка: если в 1990-е и 2000-е годы в России появилось множество мелких курьерских компаний, то с приходом крупных игроков некоторые объединились, чтобы выжить, а другие закрылись.
«Второй тренд заключается в технологиях. Сейчас многие задумываются о цифровизации, но пока она только набирает темп в логистике. Нам далеко до инноваций и технологий вроде беспилотных автомобилей, это не про Россию. Мы можем предложить миру технологии по управлению транспортными средствами, но инфраструктуры для запуска самоуправляемых автомобилей в массовое пользование у нас нет», — заключает Кудинов.
1) Вместо скриншотов у вас снова макеты, как раньше, или новая версия всё же дописана?
2) Пресс-служба ФРИИ написала тут про Maxoptra, и вот что интересно: российская Maxoptra - всего лишь реселлер VeeRoute, а вот британская - по скриншотам 1в1 как Veeroute прошлой(или всё же текущей?) версии. Если я не прав, и это всё разные продукты - поправьте пожалуйста.
3) "дорожная ситуация постоянно меняется (например, из-за ДТП), поэтому нужна система, которая сможет предсказывать её изменения;" - насколько я знаю, VeeRoute до сих не является системой, предсказывающей изменения дорожной ситуации
4) Мобильное приложение год назад было только под Android, и работало из рук вон плохо. Сейчас ситуация изменилась?
Если быть точнее, то это Veeroute ресселер Maxoptra. Veeroute до недавнего времени вообще ничего не смогли написать, только перепродавали готовое решение(Maxoptra). Статья вводит в заблуждение, говоря, что у они писали свое решение.
Но стоит признать их главное достоинство - продажники они отличные.
VeeRoute реселлер британской максопрты, видимо, а российская - реселлер VeeRoute, они мне сами об этом рассказывали в своё время, когда я искал, куда бы с VeeRoute свалить.
Статья крайне странная, согласен. Не очень понимаю, какие могут быть программисты и инвестиции при перепродаже чужого продукта(если всё действительно так, как вы пишите).
Вы просто недостаточно хорошо знакомы с братьями Кудиновыми и их методами работы. Эта статья - очередная лапша на уши широким массам, глядишь и найдется очередной горе-инвестор. Появляются эти опусы с периодичностью примерно раз в год.
Если вобьете в гугле "vilich42", это ник Владислава Кудинова, генерального директора юрлиц, связанных с VeeRoute, то первой же ссылкой будет https://www.fl.ru/users/vilich42/ Перейдя по ссылке вы увидите историю создания прототипа и реальные затраты на него. После этого становится смешно читать в статье про сложности разработки и миллионные затраты на прототип.
Иван, задание по маршрутизации за 10 тыс рублей, было создано в 2013 как раз в момент появления идеи. В статье об этом упомянули. Так же обращаю внимание, что сейчас 2018 год, с тех пор прошло 5 лет. И если вы считаете что достаточно хорошо знакомы со мной, то я, к сожалению, вообще не знаю, но рад буду познакомиться, и если есть какие-то вопросы - обсудить. Скайп вы мой знаете, судя по всему - пишите, с удовольствием встречусь.
Владислав Кудинов, ну вам все божья роса. Оставлю скриншоты с фриланса на то, что вы так оперативно подтерли. По состоянию на апрель 2014 года вы размещали заказ, в котором "надо сделать имулятор, который будет имулировать", за все те же 10000р, а уже в июне - привлекали финансирование для VeeRoute.
А судя по статье от того же 2014 года https://habr.com/company/generations-2014/blog/241505/ у вас вообще мало что меняется, кроме увеличения дифирамбов самим себе :)
Да - верно, я ошибся, действительно - 2014 год. Если вы посмотрите в реестре когда компания была зарегистрирована, то увидите, что компанию мы зарегистрировали 19 мая 2014 года, т.е. это объявление еще было до того как мы даже зарегистрировали компанию. И это была мои личные деньги для тестирования различных гипотез - коих были 100-ни (дальше думаю можете умножить самостоятельно). В тот момент я активно изучал рынок и не было никаких инвестиций. А основные траты, про которое было в статье были впереди. Ну в общем, как я уже писал выше - если интересно, рад буду пообщаться и подробнее рассказать про становление компании и как устроена экономика стартапа - пишите в скайп.