Рубрика развивается при поддержке
Сервисы
Sasha Danilov
366

Стоит ли идти в узкие ниши

Саша Данилов, сооснователь и CEO Debex и сооснователь CarPrice, о сложностях в создании нишевых сервисов.

В закладки

Просроченные долги существуют столько же, сколько и сами долги. Их объем ежегодно прирастает на 20%. Какую-то часть задолженности банки обрабатывают сами, еще часть - по агентскому договору коллекторами, но остальное продается в виде цессий. Если что-то продаешь, лучше всего это делать через аукцион?

Примерно такие мысли были у меня, директора по маркетингу CarPrice, человека далекого от банковской сферы, когда появилась идея сделать онлайн-аукцион для рынка просроченной задолженности. Сегодня, запустив Debex и проработав порядка трех месяцев, для меня очевидно, что забег в нишевые сервисы ничем не проще масс-маркета. Во всяком случае, усилий он требует не меньше. Просто, это другие усилия.

Основатели компании Debex: Александр Данилов, Александр Капустин, Олег Заньков, Павел Воробьев, Иван Коротаев

Найти инвестора для B2B-проекта сложнее

Инвесторы хотят расти со своими проектами. Чем глобальнее и заметнее проект, тем лучше – инвесторы тоже люди, они хотят ассоциироваться с чем-то известным. Плюс к тому, заметный проект проще продать. Проекты в области B2B редко становятся публичными. В нашем случае мы вложили собственные деньги и привлекли инвестора, который в нас поверил. Нам повезло, и это скорее исключение, чем правило.

Даже очень хороший базовый продукт требует переделки

Каким бы хорошим с точки зрения продукта не был CarPrice, невозможно механически его перенести в другую реальность. Просто потому, что продажа автомобилей дилерам и долгов коллекторам – это совершенно разные типы бизнеса. Принципиально разные. Поэтому готовые решения не работают, их нет, все нужно создавать заново. По этой причине, львиная часть из полученных инвестиций уйдет в IT. Продукт должен быть лучшим и должен развиваться. Иначе, ничего не выйдет.

Нужны люди из отрасли, не потом, а сразу

Когда в 2014 году мы только запускали CarPrice, среди фаундеров не было людей, имеющих опыт работы в автоиндустрии. Не скажу, что это было неправильным решением. Мы двигались тогда во всех направлениях очень быстро просто потому, что не знали, что это невозможно, хотя и набили кучу шишек. Тогда нам казалось, что лишь свежий взгляд, незамутненный работой в автосфере, может изменить отрасль.

В Debex мы решили действовать по-другому. B2B-рынок вне зависимости от отрасли сложный для новичков. Здесь люди привыкли работать по сложившимся правилам. Рекламой поток клиентов не сделать, поэтому в команду мы пригласили профессионалов, имеющих на рынке хорошую репутацию. Опять же, нам повезло, что они заинтересовались идеей, ведь привлечь в новый бизнес успешных сложившихся профи на старте – очень сложная задача.

B2B-продажи живут по своим законам

Продажа долгов коллекторам в России существует с середины нулевых. За это время, как я уже сказал, сложилась определенная практика взаимоотношений между продавцами и покупателями. Несколько крупнейших коллекторских агентств выкупает львиную долю долгов, лишь часть достается небольшим региональным компаниям. Выход на сложившийся рынок нового игрока, меняющего правила, всегда вызывает сопротивление. Готовы ли вы к нему?

Нельзя быть лучшим только в IT

В B2B схема «если продукт хороший, он сам себе откроет двери» не работает. В моем графике абсолютное большинство встреч нацелено на то, чтобы объяснить, какие преимущества открывает аукцион, показать как он работает и, буквально, заставить протестировать. Часто случается, что круг первых клиентов узок, процессы в банках, мягко говоря, не быстрые, желание брать ответственность за что-то новое есть не у всех, особенно без согласования с руководством. Учитесь «продавать» то, что, вроде бы, должно продавать само-себя. Да-да, продукт с очевидной выгодой тоже нуждается в продаже.

Слушай рынок, не теряя критического взгляда

Когда у тебя не работают классические исследования потребителей, ты обязан постоянно общаться со своими клиентами. Только они скажут, как должен выглядеть твой продукт завтра. При этом, важно уметь правильно взвешивать все «хотелки» и находить баланс. Разные участники аукциона всегда тянут одеяло на свою сторону и часто ставят противоречащие друг другу задачи, способные загрузить разработку на годы вперед.

Но даже если все вышеперечисленное успешно пройдено, это еще ничего не гарантирует. Может измениться законодательство, могут ужесточиться правила работы или же ключевые партнеры вдруг от вас отвернутся... В этом случае, вы потеряете все, поскольку В2В-продукт «заточен» под одну узкую нишу и не может быть перенесен в другую.

Словом, минусов много, плюсы не очевидны. Впрочем, давайте обсудим?

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Sasha Danilov", "author_type": "self", "tags": ["\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","\u0431\u0430\u043d\u043a\u0438"], "comments": 2, "likes": -3, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "services", "id": 88476, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 17 Oct 2019 14:45:41 +0300", "is_special": false }
Облачная платформа
Основа для цифровизации бизнеса
0
{ "id": 88476, "author_id": 8102, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/88476\/get","add":"\/comments\/88476\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/88476"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 200396, "last_count_and_date": null }
2 комментария
Популярные
По порядку
0

Коллеги, я хотел бы обсудить с вами вопрос не совсем по бизнесу, точнее - по "обычаям делового оборота".
(все предприниматели знают, что в разных странах могут быть разные правила работы с клиентами).
Итак, смотрим на фото и читаем подпись к фото. Кто стоит такой самый высокий?
АЛЕКСАНДР Данилов!
А как он сам себя назвал в заголовке статьи?
САША Данилов.
Бро, ты - самый высокий в группе фаундеров (это видно прямо на фото).
У тебя рука - как у меня нога (с).
Почему ты подписываешь свои статьи детским именем?
Или так модно в Америке? Но мы - не в Америке !
Читатели сайта VC ! Напишите, вас не коробят эти детские имена авторов статьи?
Или я уже в свои 53 года слишком стар, чтобы играть в эти игры с неймингом ?

Ответить
0

Ну и по делу хочу задать автору:
- Александр, а есть ограничение, что только коллекторские агентства могут скупать просроченные долги?
Я читал пару лет назад заявку на краудфандинговой платформе каких-то коммунистов с Алтая или Новосибирска, которые хотели выкупать долги по обычной ставке "полтора процента", а потом продавать их по номиналу должникам, чтобы помогать пролетариям в решении своих денежных проблем.
Может некоммерческая организация или простой продуктовый магазин выкупить у вас на аукционе просроченные долги, а потом вернуть затраты от самих должников?

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }