Алексей Боев, «ПланФакт»: «Наши конкуренты – это лень и безграмотность»

На моем YouTube-канале вышло новое интервью. Я пообщался с Алексеем Боевым, генеральным директором сервиса учета финансов для бизнеса «ПланФакт». Алексей вместе с братом и третьим партнером запустили сервис в 2016 году. Сейчас компания приближается к выручке в 200 миллионов рублей в год, в ней работает больше 80 сотрудников.

Мы поговорили о том, как стартапу пройти «долину смерти» и стать успешным бизнесом, и что нужно, чтобы создать востребованный B2B-сервис в России.

В этой статье — выжимка по нескольким темам из интервью:

• Про рынок финучета и финансовую безграмотность
• Про продвижение продукта и долину смерти стартапа
  
• Про команду, консалтинг и цикл продаж
  

Полную версию интервью смотрите на YouTube:

— Расскажи, пожалуйста, немного про свой продукт.

— Наш продукт называется «ПланФакт». Мы делаем сервис, который даёт инструменты для ведения полноценного финансово-управленческого учёта. Фокус на микро- и малый бизнес. Из среднего бизнеса тоже есть клиенты, но их немного.

— В 2021 году в ты говорил, что у вас нет конкурентов, кроме Excel. Что-то с тех пор изменилось?

— Я до сих пор так считаю. Есть другие игроки на этом рынке. Мы с ними знакомы: они следят за нами, мы за ними. Что-то заимствуем друг у друга. Но культура ведения финансово-управленческого учёта в РФ и СНГ всё ещё находится на достаточно низком уровне. Поэтому у нас впереди огромный рынок, как у всех ребят, которые этим занимаются. И мы еще долго не будем толкаться с конкурентами, клиентов на всех хватит.

— Как вы с ними боретесь?

— С ленью бороться трудно, потому что надо рассматривать личностные аспекты предпринимателя. А наш целевой клиент — это предприниматель. Поэтому с ленью бороться сложновато, она за скобками остается.

В крупном бизнесе всегда есть финансовая служба или финансовый директор. В маленьких компаниях никого нет, и там собственник разбирается сам, как это работает. В итоге образуется много проблем. И с этим мы боремся, рассказывая, показывая, как надо, как бывает, проводя вебинары.

Боремся с Google-таблицами. Точнее, они сами себя борют, потому что люди приходят к нам и говорят, что устали вести учет в табличках. Это легко вначале, когда мало транзакций, три сотрудника и три клиента. А когда их становится больше, когда появляются долги, отсрочки платежей, когда больше одного человека занимаются учетом денег, таблицы перестают быть эффективным инструментом. И поэтому мы просто говорим: ребят, у нас из коробки сразу все есть. Не надо вам никаких таблиц.

— На каких клиентов ориентируетесь сейчас?

— Ядро ― это компании с оборотом от 1,5-2 млн. в месяц и до 25-30 млн. У нас есть компании с несколькими миллиардами оборота в год, но их немного. А есть нанобизнес, у которых 500 тыс. в месяц.

Мы долгое время считали, что больше подходим под бизнесы в сфере услуг любого характера.

В целом, сфера не очень важна. Важна заинтересованность собственника в том, чтобы разобраться с учетом финансов.

— Какие инструменты маркетинга используете и что работает лучше всего?

— В маркетинге сейчас 10 человек, мы усилились в 2023 году. Не могу сказать, что что-то работает лучше, что-то хуже. Есть разные инструменты, каждый из них что-то даёт.

Начинали с контекстной рекламы. Но это история, когда мы работаем с готовым спросом. Люди ищут инструменты финучета, уже понимают свои проблемы, хотят внедрять. Поэтому получается высокая конверсия. Но там есть потолок.

Мы несколько лет занимаемся поисковым продвижением. У нас есть блог, который читают 100 тыс. уникальных пользователей в месяц. Он не только на финансово-управленческую тематику, там для бизнеса много всего есть, причем мы пишем авторские материалы. Это довольно долгая история, но она влияет, оттуда тоже приходят люди.

Мы занимаемся отзывами. Это дает самую высокую конверсию в продажу. Мы просим людей писать отзывы ― не просим их писать хорошие отзывы, но просим в принципе писать. Мы им говорим: напишите, что вы за компания, сколько у вас людей, из какой вы сферы, зачем вы вообще внедряли, что было хорошо, что плохо.

Потому что если ты не будешь просить клиентов оставлять отзывы, то отзывы будут оставлять только те, кто недоволен. Все остальные просто проходят мимо.

— С момента начала разработки сервиса до первой продажи прошел год. Как вы прожили этот год?

— С трудом. Мы на самом деле не год жили с трудом. Мы вышли в операционный ноль в ноябре 2018 года – когда в компанию в течение месяца зашло столько же денег, сколько вышло. Всё время до этого «ПланФакт» как бизнес генерил убытки.

Команда была там микроскопическая, но она была, и продукт надо было на что-то делать. Несколько раз мы хотели бросить, потому что просто уже оно не раскочегаривается и не раскочегаривается, было трудно.

Пару раз мы пытались привлекать инвестиции, у нас ни разу не получилось и, наверное, хорошо, что так произошло, потому что мы сейчас находимся в ситуации, когда никому ничего не должны.

— Что послужило фактором того, что вы всё-таки вышли из этой долины смерти и начали зарабатывать?

— Мы просто делали, вот просто упёрто делали, несмотря ни на что. Мы пытались торговать ещё когда не было никаких маркетплейсов, торговать в розницу, и в мелкий опт, мы пытались делать онлайн сервисы, играть в коммерческую недвижимость. Ничто из этого не зашло.

А потом увидели, что на рынке есть потребность в грамотном финучете, но просто пока ещё рынок не созрел. Мы с партнером встречались с предпринимателями из круга знакомых и смотрели, что у кого как с точки зрения учёта денег. И показывали людям прототип «ПланФакта». Они говорили, что уже заколебались то же самое делать в Excel. Это была боль у людей. И мы поняли, что что-то нащупали.

Более того, мы видели интерес со стороны крупных игроков, например, банков. То есть, интерес и с клиентской стороны, и со стороны игроков на рынке. Так что мы начали работать: шли, шли, шли и пришли.

— Как устроен цикл продажи?

— У нас есть система внутреннего скоринга в соответствии с полезными действиями, которые делает человек. Например, можно зарегистрироваться на сайте и начать бесплатный пробный период. Он длится 7 дней. На этот период мы даём полный доступ.

Потому что бывает так: «У меня убытки какие-то, много на зарплаты трачу, хочу понять, что мне развивать, какое направление». Нужно постараться выяснить, что это за запросы, и развернуть инструмент так, чтобы показать, как мы можем эти запросы решить. Нет смысла человеку продавать весь финучет в целом. Он огромный и не нужен для решения горящих задач в моменте времени, когда к нам обратились.

Поэтому менеджер общается с клиентом: в мессенджере, по телефону, по почте. Как правило, предлагаем Zoom и проводим демонстрацию, опять же, задавая вопросы, пытаясь понять, что человека сейчас волнует. Дальше, в течение этих семи дней клиент должен принять решение Да ― да, нет ― нет, бывает такое. Потом мы можем время от времени просто напоминать о себе, потому что сейчас не надо, а через год надо.

— У вас есть отдел консалтинга. Как он встроен в цикл продаж или это отдельное направление?

— Есть 16 человек — это люди с финансовым образованием ― обязательно либо образование, либо опыт ― которые занимаются несколькими вещами. Они умеют внедрять финучет на базе нашего продукта, то есть внедрять и делать так, чтобы у клиента всё завелось. Они умеют обучать, если клиенту не надо внедрять, он сам всё делает, но ему надо, чтобы кто-то его провёл за ручку.

У них супернизкая текучка, они долго ведут одних и тех же клиентов — почти финдиректор в штате. Их у нас пытаются переманивать, но они не переманиваются.

При необходимости сейлз-менеджеры подключают финансиста на звонки с клиентами, где нужно ответить на сложные вопросы.

Сейлз-менеджер не может настолько глубоко проанализировать задачу, потому что каждый день разбирается с 5-ю, 7-ю, 10-ю клиентами в живом режиме.

К тому же, отдел консалтинга приносит дополнительную выручку. В среднем по году около 20%. Но можно делать больше. У нас серьезные планы на развитие этого направления.

— Как устроена твоя команда, с кем ты напрямую как гендир работаешь?

— Я работаю напрямую со всеми руководителями отделов, то есть продукт, разработка, маркетинг, продажи, поддержка, консалтинг.

Есть ряд еженедельных мероприятий, которые мы проводим, например, one on one. Работаем удаленно: я в Москве, они в Брянске. Но это не мешает, мне кажется, работать. Даже хорошо, что я нахожусь на удалении, потому что у меня не замыливается глаз каждодневными какими-то микро-наноисториями, что обязательно происходит в рамках офисной жизни. Я в этом смысле просто с чистого листа захожу и решаю то, что надо, не отвлекаясь на менее приоритетные с точки зрения развития бизнеса вещи. Мне важно заниматься именно развитием бизнеса.

Прочитайте конспект и посмотрите предыдущее интервью на моём канале:

Я пишу о бизнесе и разработке B2B-сервисов в России в своём телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы не пропускать новые выпуски интервью с предпринимателями и экспертами из этой ниши.