Снизили расходы на 20к - потеряли пару миллионов. Как экономия на подрядчиках может уничтожить бизнес

Иногда кажется, чтобы увеличить прибыль, нужно просто снизить расходы. На деле это не всегда рабочая схема, а снижение расходов может породить ещё большие расходы. Показываем на примере контекстной рекламы.

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары на Авито и через Я.Директ. За прошлый год мы продали товаров более, чем на 4 млрд рублей. Это наш телеграм-канал, где уже более 4100 предпринимателей, для которых мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.

Сегодняшний кейс – это хороший пример того, как, пытаясь сэкономить несколько десятков тысяч рублей на ведении рекламы, клиент в итоге потерял несколько миллионов прибыли.

Клиент – московская сеть премиальных фитнес клубов со спа зонами, искусственным пляжем и прочими причудами. Сотрудничать начали в 2018. И с тех пор ведем 6 клубов сети. Получается, работаем с ними уже шестой год.

Из всех клубов, наилучшие показатели по заявкам и стоимости лида показал тот, что на Кутузовском проспекте. Скрины отчётов ниже.

По сквозной аналитике, этот клуб был первым по популярности в сети:

Это данные за 2021. В том же году мы и расстались с этим клубом.

Есть некоторые особенности устройства бизнеса, которые так или иначе влияют на нашу работу, и стали решающими конкретно в этой ситуации:

Первое. Здесь каждый из фитнес-клубов сети имеет достаточно большую свободу в том плане, какую сумму тратить на бюджет.

Второе. Каждый фитнес-клуб самостоятельно решает, с каким подрядчиком по контекстной рекламе ему работать.

С одной стороны, эта свобода филиалов нас как исполнителей бодрит. Потому что раз в год один из клубов получает консультацию от наших конкурентов и нам приходится защищать свои способы ведения контекста и прочие моменты.

С другой стороны, такая децентрализация и свобода принятия решений может оказаться пагубным для самого бизнеса. Об этом ниже.

В общем, летом 2021 года, руководство Кутузовского клуба решило сократить расходы на услуги продвижения и нанять контекстолога в компанию, а не работать с агентством.

Посмотрим дальше, к чему это привело.

Хотя мы и отошли от дел, все кампании оставались на нашем аккаунте. У нас осталась возможность подглядывать результаты, которой мы, конечно, воспользовались.

Итак, что сделал новый контекстолог?

Он просто взял нашу компанию, перезапустил ее, пополнял бюджет, и в целом больше никаких правок особо не вносилось.

Минусовка делалась несколько раз в год, очень неполно. Один раз протестирована другая посадочная страница.

В каком виде наша кампания была летом 2021 года, в таком же она и осталась в 2023 году. Видимо, план был “оставь все как есть, а то сломаешь”, но сэкономить пару десятков тысяч на услугах продвижения.

Все это, естественно, привело к тому, что результаты просели, а стоимость лида выросла аж в 15 раз!

При средней цене звонка с Директа в 3 229 рублей, контакт с этого клуба обходился в 28 897 рублей!

С начала декабря кампании по клубу на Кутузовском вернулись под наше управление. Провели генеральную уборку и получили адекватные результаты:

А результат за январь по данным Ройстата такой:

Как же так получилось, что за 2 года 3 месяца у нас средняя цена звонка с Директа выросла с 1848 рублей до 2647 рублей, а у другого исполнителя - с 1 136 до 28 897 рублей за контакт?

1. Оптимизация кампаний.

Да-да. Старая добрая минусовка всего ненужного, а также конкретно в этом случае хорошо отработали корректировки на платежеспособную аудиторию.

2. Группировка кампаний.

В 2021 году, когда произошел переход от нас к новому исполнителю, мы только начинали работать с автоматическими стратегиями. И в качестве теста на тот момент уже несколько месяцев работали с объединенными компаниями: запросы по бренду, по бренду непосредственно клуба на Кутузовском, плюс общие геозапросы по данному конкретному клубу.

После мы перепробовали разные варианты и пришли к тому, что конкретно в данном случае объединение брендовых и общих запросов в одну компанию, несмотря на все рекомендации Яндекса делать именно так, не работает. Сейчас у нас компании работают с разделением: по каждому клубу есть две поисковые кампании.

В одной запросы по бренду и она нам генерирует достаточное количество недорогих лидов, а во второй - общие геозапросы, она нацелена на абсолютно новую аудиторию и с нее лиды уже дороже. Но суммарно стоимость лида получается лучше.

Проще говоря, в своей работе всегда нужно учитывать индивидуальные особенности бизнеса, а не просто работать по методичке. И будет счастье.

Подписывайся на наш телеграм-канал, там мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса и освещаем все оперативные новости и рыночную ситуацию E-commerce

Если хотите конкретику по масштабированию и оптимизации своей рекламной кампании, оставляйте заявку на бесплатный аудит.

Детально рассмотрим вашу рк и сайт и дадим рекомендации, которые можно применить СРАЗУ, чтобы увеличить конверсию и снизить стоимость лида.