Не WB единым: как сбросить с себя оковы маркетплейсов и перестать с ними делиться выручкой

В попытке заработать на своем товаре, селлеры верят рекламе, которая обещает золотые горы на продажах на маркетплейсах. Но как же уже проверенная схема, при которой не нужно делиться прибылью с маркетплейсами и помогать конкурентам зарабатывать? Она не требует сакральных знаний и не сложнее в реализации, чем продавать на маркетплейсах.

Привет! Меня зовут Миша Захаров, я помогаю предпринимателям окупить рекламу в два раза и выше на маркетплейсах и через сайты с помощью интернет-маркетинга. При продвижении на маркетплейсах у селлеров возникает множество проблем, а на вопрос “почему тогда работаете на них”, отвечают “а как еще, там много трафика, так что терплю”. Поэтому решил поделиться схемой, как продавать товары без маркетплейсов.

Пропадает товар. Селлер закупает товар на 1 млн, маркирует и поставляет на маркетплейс. А потом видит в кабинете, что куда-то пропало товара на 300 тыщ. Поддержка отвечает: если поставили, значит где-то на складе, ищем. У моего знакомого, так потерялись ювелирные изделия. Искали полгода, так и не нашли.

Конкуренты в карточке товара. Селлер запускает внешнюю рекламу, а потенциальный клиент переходя на карточку товара видит похожий товар по цене ниже и покупает его у конкурента. Получается что селлер привел потенциального клиента в маркетплейс, но заработали на этом только маркетплейс и конкурент.

Скидки от маркетплейса. В одно прекрасное утро селлер замечает, что OZON сделал скидку на его товар. Покупатели быстро его раскупили. Им замечательно — купили по низкой цене. А селлер, хоть и делал наценку х3-4, остался должным маркетплейсу — скидка съела всю маржу.

Одна карточка товара на всех селлеров. Селлер решил выйти на Яндекс.Маркет. Заказал у фотографа предметную фотосъемку, потом отдал дизайнеру, чтобы создать привлекательные карточки товара. Нанял еще копирайтера, чтобы написать описание товара, которое побудит купить его товар.

Из получившегося материала делает карточку товара на маркетплейсе. А потом приходит конкурент с таким же товаром и прикрепляется к этой же карточке товара, потому что таковы правила маркетплейса. Конкурент ставит цену ниже и поэтому покупают только у него.

Это не все подводные камни работы с маркетплейсами — их гораздо больше. Чтобы не терпеть минусы маркетплейсов, ниже делюсь схемой продажи товаров без них.

Но если у вас товаров как в интернет-магазине - ~1 000 SKU, то такая схема не подойдет и ее нужно будет видоизменять. Как? - это уже совсем другая история, о которой я расскажу в следующих статьях.

Все что нужно — создать лендинг под товар, установить на него счетчики аналитики и пиксели рекламных систем, выбрать подходящий канал привлечения потенциальных клиентов и запустить там рекламу.

На лендинге показываем и описываем преимущества товара, делимся отзывами и если возможно, даем гарантию.Например, увеличение кол-ва времени, когда покупатель может вернуть товар или гарантия низкой цены.

В первом случае производитель дает гарантию год на зимнюю обувь. Чтобы увеличить свое конкурентное преимущество и продать больше обуви, селлер может расширить эту гарантию за свой счет до 1,5-2 года. Кто-то воспользуется этим и вернет деньги, но как показывает практика, большинство забывают или стесняются воспользоваться. Поэтому, селлер заработает больше, несмотря на возвраты по гарантии.

Во втором случае, если селлер уверен, что ниже никто продать не сможет, то обещаем продать товар по цене ниже, если потенциальный клиент нашел где дешевле.

Как увеличить средний чек. На странице оформления заказа предлагаем докупить еще товар со скидкой или предложить сопутствующий товар с описанием как он поможет покупателю если использовать их оба. Как правило, это мало кто делает, упуская дополнительную прибыль.

Например, мы продаем роллер для омоложения лица. В момент оформления заказа, на этой же странице, предлагаем купить второй роллер со скидкой 50%, но уже в другом цвете.

Или предлагаем докупить к роллеру набор косметики с описанием как такой набор ускорит омоложение.

А можно сделать это вместе: сначала продаем роллер, потом при оформлении предлагаем второй роллер со скидкой, а потом еще и набор кремов.

Дожимаем потенциальных клиентов. Так как 100% конверсии в покупку не бывает, то мы ретаргетируем тех, кто был на лендинге, но не купил. Возможно они сейчас не готовы, нет пока денег, не доверяют или еще +100500 причин. Но мы точно знаем, что интерес у них есть. Поэтому мы меняем коммуникацию в рекламе и, так скажем, дожимаем их для совершения покупки.

Например: для тех, кто был на лендинге, но не купил, пишем в объявлении так:

Как сохранить связь с клиентами. Это понадобится, чтобы клиент запомнил не только продукт, но и место, где его купил, и возвращался за новыми товарами именно к нам.

Представьте, женщина купила роллер и набор кремов, попользовалась кремами месяц и они закончились. За это время она погрузится в рутину повседневной жизни и увидит сотни реклам других компаний. Скорее всего про наш лендинг она забудет. И когда ей снова понадобится крем, пойдет искать в интернете или сходит в “Подружку”.

Чтобы она оставалась с нами на связи, не забывала про нас и снова купила крем на нашем лендинге, предлагаем подписаться на соцсети/мессенджер где делимся советами по омоложению, уходу за собой и периодически рекламируем свои товары.

Если клиент не подписался, то так как у нас есть его почта — отправляем советы туда.Но сначала в письме с подтверждением заказа нужно дать понять, что это не последнее письмо. Например:

Это повысит открываемость последующих писем и уменьшит процент добавления в спам.

Чтобы снизить стоимость клиента, в среднем в 3 раза, добавим дополнительный шаг в начало схемы — скачать лид-магнит. Для него создадим отдельный лендинг с описанием выгоды от скачивания. При этом не будем упоминать ничего о продукте — он появится только внутри лид-магнита.

Продолжая пример с роллером для омоложения лица: сделаем лид-магнит “Как быстро привести кожу в идеальное состояние самостоятельно и без похода к дорогому косметологу”. В нем расскажем о способах омоложения, одним из которых будет наш роллер — желательно сделать на нем акцент с подводкой приобрести его на нашем лендинге.

Страницу с лид-магнитом можно сделать в один экран. Разместить там фото лид-магнита, описать его пользу и предложить скачать в обмен на контактные данные.

Схема с лид-магнитом работает так:

1. Как только потенциальный клиент вбил свои данные и нажал на кнопку «Получить», мы сначала отправляем ему письмо с подтверждением подписки. Это нужно, чтобы не попасть под спам фильтры, из которых сложно выбраться.

2. После того как потенциальный клиент подтвердил подписку, отправляем сам лид-магнит. Чтобы не делать это вручную — используем сервис рассылки писем. Функционал сервисов рассылки позволяет отправлять письма и проверять подтверждения подписки автоматически, а собранные контакты сохраняются в базе.
   

3. Собранную базу потенциальных клиентов мы не бросаем, а ретаргетируем на лендинг с призывом купить. Как показывает практика, такой трафик в итоге дает стоимость клиента ниже, чем если сразу вести его на лендинг с продуктом.

Например: когда мы ретаргетируем базу лид-магнита, в объявлениях можно написать так:

При такой схеме, можно оставить накрутку на товар х3-4. Потому что попав в нее, потенциальный клиент повысит лояльность к селлеру из-за пользы лид-магнита и с меньшей вероятностью будет искать что-то еще.

Или, наоборот, снизить стоимость, чтобы заработать больше на объеме проданного товара.

Если вам некомфортны минусы маркетплейсов и вы ищете альтернативы для продажи товаров в интернете — выберите, какая схема больше подходит в вашей ситуации: с лид-магнитом или без, и протестируйте ее.

П.С. Делитесь курьезными случаями взаимодействий с маркетплейсами в комментариях — обсудим.

Если вам нужна помощь с продвижением, то напишите мне в телеграм — обсудим вашу задачу и подберем рабочие методы привлечения клиентов.