Дмитрий продает разные товары на Wildberries. В мае попросил меня помочь с тестом категории одежды.
Цель: понять, получится ли с внутренней рекламы продать джинсовые юбки так, чтобы с рекламы получить чистую прибыль. При этом, если выйдем в топ – хорошо, но главное окупиться с рекламы.
На тест выбрали две карточки с джинсовыми юбками: с разрезом с боку и спереди.
Дмитрий выбрал ключи по которым бы хотел видеть карточку. Для расширения ключей, я проанализировал спрос через mpstats и собрал дополнительные ключи для теста.
Выбирал так, чтобы в ключах присутствовали особенности товара или в топ выдачи были похожие товары. Например:
У нас джинсовая юбка с разрезом, поэтому запрос кожаная юбка нам не подходит.
Или если в топ выдачи по запросу, в котором нет добавления особенности «джинсовая» или «с разрезом», есть похожий товар, то такой запрос нам подходит. Поэтому его стоит протестировать. Но если в топ выдаче нет похожих товаров или они другого цвета, то такие запросы игнорируем.
Тестирование начал с запуском в рекламном кабинете WB: 1 кампания — 1 карточка товара с несколькими ключами в кампании.
Чтобы не переплачивать по ставкам CPM, использовал биддер wbradar. При выставлении ставок ориентировался на реальные, а не на те, что показывает WB. Как правило, они в 3 раза выше реальных.
Пошли добавления в корзину и продажи.
Если считать по стоимости корзины, то в принципе она устраивала по юнит экономике. Но вот по стоимости заказа нет.
Чтобы оптимизировать рекламные кампании, я перешел на схему 1 кампания — 1 карточка товара — 1 ключ. Но столкнулся с глюками рекламного кабинета WB и временным лагом подключения биддера.
Чтобы уменьшить время настройки и простоты анализа для оптимизации, перешел на анабар. Через анабар можно настраивать внутреннюю рекламу не переходя в рекламный кабинет WB.
Средняя стоимость заказа снизилась до 760 р.
Если посмотреть в отдельности по ключам, то нашлись те, которые давали заказы по 420 р. что составляет ДРР 15%. Начали масштабировать эти ключи.
Так как по юнит экономике можно было платить за заказ больше, то масштабировали дополнительно ключи, где стоимость заказа была до 700 р. Рассчитывая на то, что получив больше продаж в рамках юнит экономики, попадем в топ выдачи.
В дополнении, так как WB не корректно отдает статистику по продажам, итоговую стоимость заказа считали по всем продажам. Поправку на органические продажи не делали, так как за ход кампании, карточка не поднялась в топ.
Всего продали 147 юбок с разрезом с боку и 74 с разрезом спереди. Но юбку с разрезом спереди, чаще возвращали, поэтому при масштабировании делали акцент на первую юбку.
Как итог: распродали первую партию джинсовых юбок и подвезли вторую.
Нашли ключи, по которым вышли в прибыль с рекламы без выхода в топ органической выдачи.
Продали джинсовые юбки на 793 981 р.
Рекламный бюджет: 41 066 р.
Средний ДРР: 5%
Средняя стоимость заказа: 185 р.
П.С. Если хотите увеличить прибыль с WB или снизить ДРР, напишите мне в личные сообщения «WB»