Как вырастить продажи на Wildberries? Методология топ-поставщиков по росту заказов
erid:2VtzqvVNKzB
На связи команда Jvo и мы возвращаемся после длительного перерыва с новой темой. Сегодня поговорим о том, какие существуют неочевидные способы растить продажи, какие методики используют топ-поставщики и окончательно убедимся, что лучше растить продажи действующих товаров, чем заниматься вечным поиском новых «прибыльных» ниш.
Небольшой оффтоп: в статье мы показываем кейс реального клиента, но в силу понятных причин все изображения/названия/категории заменены на вымышленные. Кстати, делать это нам помогает нейросеть и мы даже сделали отдельный режим, который заменяет у любого клиента все товары на сгенерированные нейросетью. Это прям отдельная тема для технических топиков на VC :)
О чем поговорим?
Задача растить выручку на SKU – основополагающая для любого поставщика, начиная с небольшого селлера и заканчивая огромной ECOM-компанией. Поэтому вопрос, как вырастить продажи на Wildberries стабильно держится в топе поисковых запросов.
Расстроим сразу – в статье не будет фантастической кнопки с надписью “бабло”, а будет много разборов и практических примеров, которые мы скрупулезно собирали от десятков топ-поставщиков и которые однажды легли в основу нашей платформы и методологии.
А теперь давайте к делу.
Поиск новых ниш vs рост продаж действующих SKU
ECOM в России не так давно прошел свой главный бум и продолжает сохранять огромные темпы роста. Например, каждый год объем рынка электронной торговли вырастает на 30%, а маркетплейсы сегодня остаются основными из драйверов роста прибыли тысяч компаний.
Но в силу своей молодости среди поставщиков маркетплейсов бытует фантастическое рвение постоянно искать прибыльные товары и новые незанятые ниши. Да, это работало на старте, но сегодня маркетплейсы – один из самых конкурентных бизнесов в стране. Найти какую-то фантастическую нишу или товар, который будет сам себя продавать сегодня – практически фантазия.
Вот и получается, что селлеры скачут от товара к товару, а компании выпускают и закрывают отдельные линейки, недоумевая почему же продажи не выросли.
Ответ прост – чтобы продажи росли, нужно комплексно работать с целым рядом вещей и отслеживать эффективность их метрик.
И да, мы снова о воронке продаж. Та самая, которая есть почти в каждой нашей статье и видео, а также теперь практически во всех маркетплейсах и их внутренней аналитики. Мы не устанем повторять, что это прекрасный инструмент, который позволяет увидеть, где именно зарылась проблема. Но мы уже так много рассказывали о ней, что сегодня просто оставим ссылку для всех, кто еще не знаком.
Зачем же нам знать конверсии?
Мы неоднократно рассматривали историю о том, что воронка позволяет мгновенно идентифицировать в чем же причина падения продаж, но поможет ли она нам вырастить продажи?
Для этого давайте возьмем инструмент “События” в JVO, который позволяет отслеживать изменение конверсии по дням, а также сосредоточимся на группе товаров категории А.
Первое, что мы видим – продажи топовых артикулов за последний актуальный день. Видим, что некоторые позиции генерируют по несколько тысяч заказов в день и с ними все прекрасно. Но стоит нам отфильтровать конверсию в добавление в корзину не от большего к меньшему, а наоборот, то открывается совсем другая картина.
Яркий пример – на карточку ежедневно заходит около 20 000 человек (а значит она нормально локализована по складам, находится в зоне видимости в своем ранжировании и в целом очевидно интересна покупателям), но ее конверсия в добавление в корзину всего лишь 3,3%. И даже с таким показателем конверсии карточка обеспечивает больше 200 заказов в день.
Но конверсия в корзину в 3% – критически низкая. Если мы посмотрим на топовые артикулы, то увидим, что у некоторых из них конверсия больше 30%, но даже возьмем минимальную норму по категории – 10% и все равно конверсия карточки ниже.Что получается? Товар интересен покупателям, его покупают и заходят в карточку. Более того у него уже есть огромный органический трафик (20 000 человек в день). Но внутри самой карточки есть какие-то причины, которые заставляют огромное количество покупателей не добавлять товар в корзину.
Так в чем же дело?
Для начала давайте вспомним памятку и какие факторы могут повлиять на решение добавить товар в корзину: фото и видео контент (насколько качественно раскрывает ценность), скорость доставки до покупателя, закрытие возражений, потребительский опыт и работа с отзывами.
А теперь откроем карточку в JVO и посмотрим на один ключевой алерт, который выдает платформа:
Процент выкупа упал до 21% и в зоне видимости обнаружены негативные отзывы. Давайте обратим внимание на два последних пункта – потребительский опыт и работа с отзывами.
К сожалению, мы не можем показать скриншоты с отзывами к товару в статье, потому что тогда можно будет понять, что это за клиент, но расскажем текстом – почти все последние отзывы негативные и даже не из-за товара, а из-за рваной упаковки. А товар позиционируется, как подарочный набор косметики.
Получается, что покупатель видит товар в листинге, он его интересует и полностью устраивает. Далее он заходит в карточку, чтобы его купить и видит отзывы, что с вероятность в 90% ему придет подарочный (!) набор в рваной упаковке, которую нельзя дарить. Естественно, большинство покупателей принимает решение не рисковать, а заказывают товар единицы (по сравнению с тем, что могли бы заказывать).
То есть достаточно начать упаковывать его более тщательно (например, в гофру) и тогда конверсия карточки вернется в нормальные 10-15%, а заказы с 200 шт/день превратятся в 600-700 шт/день без каких либо поисков нового товара, переработки контента и вложений в рекламу.
Другой кейс
Но давайте посмотрим на историю с другой стороны. Вновь отфильтруемся по конверсии в корзину, но теперь наоборот возьмем артикулы с самой высокой конверсией.
Мы видим, что у некоторых карточек конверсия в добавление в корзину практически 40%. То есть они – супер-продающие. Но генерируют в день всего лишь 100 заказов. В чем причина?
Давайте взглянем на трафик на эти карточки – всего лишь 1000 человек в день. Даже у карточки из предыдущего примера было по 20 000 заходов в день. Снова в чем причина?
Если откроем карточку в JVO, то увидим, что система моментально нашла десятки OOS, как уже произошедших, так и прогнозируемых в ближайшем будущем (из-за которых уже началась пессимизация), а также занижение в ранжировании из-за неучастия в акции.
То есть настолько продающую карточку просто не видит большинство покупателей из-за плохой локализации. Тут важно помнить, что алгоритмы ранжирования у WB 40% отдают на сторону логистики и скорости доставки до конечного покупателя, а 10% трейд-менеджменту и участию в акциях. То есть поработав с локализацией и трейд-маркетингом легко можно вырастить просмотры этой карточки до с 2000 до 10 000.
Следовательно, продажи вырастут также в 5 раз и со 100 превратятся в 500 заказов в день.
Вывод
Развитие продаж на маркетплейсах – не простое занятие. Времена, когда можно было найти фантастический товар, который готовы сметать с полок далеко позади, а количество конкурентов на маркетплейсах сейчас – просто коллосальное.
Для того, чтобы постоянно растить продажи необходимо комплексно работать со всеми аспектами продаж на маркетплейсах, отслеживать воронку продаж и понимать работу алгоритмов.
JVO – первая комплексная advanced-аналитика для маркетплейсов. Наша платформа позволяет мгновенно определять причины падения продаж и находить точки роста. А главное – дает менеджерам готовые задания, вместо множества аналитических данных.
JVO:
- Ежедневно отслеживает ваш бизнес по 100+ показателей
- Формирует конкретные задачи и действия для роста выручки
- Комплексно контролирует все, что влияет на продажи
- Подсвечивает проблемы в карточке и дает способы их решения
- Контролирует логистику, SEO, конверсии, маржинальность, контент и действия конкурентов
Хотите увидеть остальные возможности и узнать, как именно JVO может помочь увеличить ваши продажи – оставьте заявку и мы персонально проведем для вас демонстрацию всех возможностей сервиса.
Реклама ООО "ДЖИВИО"
Пожалуйста раскатайте уже свой сервис для озона и остальных мп, очень ждем! пользуемся с момента релиза!))))
Добрый день! Самый популярный запрос в нашем саппорте :) OZON и Сбер ММ уже в процессе подключения.
Поддерживаю! Я тоже жду
Спасибо за материал, очень интересная концепция. Как-то можно отслеживать воронку без вашей программы?
Добрый день! Зависит от МП, в случае с WB вы можете получать данные по воронке из отчетов, но оцифровывать придется уже самостоятельно
Классно, что в екоме наконец научились выцеплять и автоматизировать аналитику в т.ч. по неочевидным потребительским инсайтам, как в вашем кейсе с рваной упаковкой. А то иной раз перебираешь все варианты снижения конверсии в корзину, а ищешь в итоге не там) Очень жду вашей интеграции в Озон.
Иван, спасибо! Очень рады, что от рынка идет такой фидбек :)
Блогеры такую информацию продают на своих марафонах за деньги, а тут пожалуйста, Спасибо за информацию
Блогеры продают и снег зимой. И кто-то покупает, потому что верит, будто блогерский снег чем-то лучше.
Слушала выступление СЕО компании на Ретейл 2024. Очень интересный сервис и подход!👍
Ого, спасибо! Очень приятно, что кто-то видел мое выступление там. А на СиМ2024 не были?
Благодарим! :)
Как поняла по скринам, вы прям даете итоговое действие, которое должен предпринять менеджер/поставщик?
Добрый день! Все верно, выше Максим подробно описал. Добавим, что мы также комплексно контролируем все, начиная с логистики и заканчивая SEO и контролем финансов.
Добрый день! Все верно, поэтому мы и называемся Advanced-аналитикой. Вместо горы аналитических данных мы даем список конкретных задач.
Я ничего не понял где-то на середине) но каким-то образом на 500к в месяц продаю стабильно без всяких сервисов))
так на 500к и продаете, потому что ничем не пользуетесь
Тут у меня прям напрашивается комментарий))
Рад снова читать ваши материалы, давно не было
Благодарим вас! :)
Чтобы было больше продаж – нужно чтоб больше людей в карточку заходило. Ну спасибо, я это могу понять и без искусственного интеллекта))
Евгений, как же так. Не оставляйте без работы наш искусственный интеллект!
Картинки очень красивые, как и сам текст
Благодарим :)
Комментарий недоступен
Спасибо, обязательно! :)
Все отлично, но... Что такое адванс аналитика и чем она отличается от обычной??
Добрый день! Advanced-аналитикой мы называемся потому, что значительно отличаемся от data-driven сервисов. Там, где аналитические системы дают десятки различных данных (графиков, цифр и тд) мы перерабатываем их внутри с помощью AI и даем уже конкретные задачи для менеджера.
На примере логистики: условно, где сервис аналитики даст вам цифры по оборасчиваемости/скорости доставки/индексу локализации/etc, мы же условно сразу скажем: "отгрузи на склад Коледино 231 шт", "а вот со склада Краснодар ты не продаешь, отвези туда 114 шт, чтобы обойти конкурента". И так во всем. Готовые конкретные действия вместо кучи аналитических данных.
• Растить продажи на маркетплейсах является основополагающей задачей для поставщиков.
• Поиск новых ниш и прибыльных товаров может быть неэффективным в условиях высокой конкуренции.
• Воронка продаж является полезным инструментом для отслеживания проблем и роста продаж.
• Необходимо комплексно работать с различными аспектами продаж на маркетплейсах и отслеживать воронку продаж.
• JVO предлагает advanced-аналитику для маркетплейсов, которая помогает определить причины падения продаж и находить точки роста.
Эх, почему вы не пишите стоимость на сайте? Если ее нет, я сразу ухожу.
Добрый день! По той причине, что цена рассчитывается под запрос клиента и включает в себя много переменных: от количества SKU до частоты обновления данных :) А так, неоднократно писали, что тарифы начинаются с 22 900 рублей
А откуда вы взяли, что 10% это норма для этой категории. Может там 3% максимум
Добрый день! У нас много клиентов из категории "бьюти/косметика", плюс на скриншотах видно, что в этой же категории есть карточки с конверсией под 40%
3% конверсия карточки не норма ни в какой категории))
Смотрели сервис где-то год назад на релизе, был сырой, но интересный. Сейчас как не знаю
Добрый день! Тогда приходите, проведем для вас новую демонстрацию, за год очень многое поменялось :)
За год кстати реально многое поменяли и добавили. В начале точно помню долго загружалось все, сейчас норм.
Лол, а WB до сих пор не научился сам по складам распределять товары? Озон и ММ давно это делают уже.
Но это и плюс большой, т.к. из-за отсутствия ВРЦ десятки поставщиков не грузят регионы, что позволяет на вб расти с помощью логистики
Добрый день, все верно. У WB нет ВРЦ :)
Прикольная аналитика. И подача материала хорошая, даже неспециалиста вот заинтересовало это всё.
Жаль, что есть косяки — портят впечатление.
Например:
тут бы вопрос в кавычки взять. Ну или хотя бы вторую запятую поставить после названия маркетплейса. И дальше по тексту подобного много (
Добрый день! Спасибо за вашу внимательность, сейчас будем править :)
Спасибо, что-то новое вычленили для себя, запишем✍️
Спасибо и вам :)
Блин, полезно, спасибо, сохраню себе
Арина, вам спасибо! :)
наконец-то стало понятно))) спасибо!
Крутая статья, все поняла)
С возвращением!
Лиза, спасибо! :)
Интересный сервис
Спасибо! :)
Спасибо за интересную статью, особенно на кейсах все очень наглядно показано
Благодарим за комментарий, рады быть полезными :)
А вы доделали подсортировщик по региональным отгрузкам?
Добрый день! Да, по региональным отгрузкам теперь в JVO есть целых два инструмента – система рекомендаций с возможностью выгрузки и подсортировщик, который сразу делает расчет поставки + анализирует объем потенциальной выручки
Зашел на сайт, не нашел прайса никакого...
Маркетинг - огонь!
Добрый день! Цена рассчитывается исходя из большого количества факторов. Вы можете оставить заявку и менеджер рассчитает стоимость подписки для вас
Меня одну смущают «нарисованные скрины»?! Артикул на всех товарах одинаковый, по бренду продают только рюкзаки, а на скринах косметика. Как проверить и как поверить вашим скринам, заинтересованы в вашем продукте, но статья очень смутила, хотя информация ценная, но с вашими скринами идет диссонанс! Ребята JVO, помогите разобраться.
Добрый день! Абсолютно в каждой статье и ролике до этого мы писали, что используем для скриншотов и записи материалов демонстрационный кабинет, который и сделали для того, чтобы спокойно записывать различные материалы и не возится с блюром и цензурой данных реальных клиентов, как было в наших ранних материалах. В демо кабинете мы используем данные одного из enterprise клиентов, но с помощью нейросети заменяем все изображения и названия каждой позиции.
Сам же кабинет TOS существует на маркетплейсах, но служит нашими тестовыми карточками, через которые мы проверяем разные вещи на МП.
Вы можете ознакомиться с кейсами и нашими клиентами на сайте, а также записаться на демо, где вам наглядно продемонстрируют функционал JVO.