Оптовый маркетплейс — три месяца с момента старта

Привет, vc.ru! Сегодня хочу рассказать о том, как развивается мой оптовый бизнес по модели маркетплейса.

Идея подобной бизнес-модели пришла ко мне еще в 2012 году и спустя год я решил ее реализовать. Не вышло...

Если говорить коротко о причинах провала - это отсутствие опыта и непонимание того, как работает торговля в целом, и как она устроена в России в частности.

Если же сделать декомпозицию причин, то вот она:

1. Не было понимания как выстраивать ассортимент. Сейчас я опираюсь на свою аналитику ниш, и это дает превосходный результат.

Например, вот результаты работы РК в Яндекс.Директ за последние пару дней:

Из 10 лидов на опт статистика примерно такая:

- 7 качественных (действующий бизнес, есть интерес к предложению);

- 1 лид - ошибочный (хотели купить в розницу и т.п.);

- 2 лида - те, кто начинают с нуля, я таких тоже записываю в неликвид и отправляю в некачественные лиды;

- 2 лида доходит до оплаты.

При этом, я могу с таким же успехом привлекать в 10-100 раз больше оптовиков ежедневно. Однако, пока первейшая задача - это расширить ассортимент, т.к. большинство "отваливается" пока из-за слабого ассортимента.

Собственно, когда я работал в 2013 году, таких результатов не было и близко: каждый привлеченный оптовик давался кровью, потом и огромными затратами, которые, в перспективе, должны были окупиться, но когда?

2. Не было понимания как работать с обычными и долгоиграющими товарами. До 2014 года я работал только с CPA-нишами (товары для одностраничников), где маленький ассортимент и организовать работу довольно просто, лишь сложно успешно вести бизнес: уникальный и ходовой товар, который ты с таким трудом нашел сегодня, завтра продает оптом каждый второй школьник. Сейчас же ассортимент из более, чем тысячи картин по номерам не доставляет никакого дискомфорта. А конкуренцию в такой плоскости уже составить трудно.

3. Я не учел логистические сложности для интернет-опта. В 2013 году, чтобы отправить 5 заказов, мне нужно было развести их в 3-4 ТК, находящиеся порой в разных концах Москвы и МО. Как бы это не розница, тут на Почте России далеко не уедешь. Еще и не просчитал расположение склада, да и прочие логистические тонкости. Сейчас же все гораздо проще: 90 % заказов уходит через СДЭК, который в 2 минутах от меня, по вполне себе вменяемым деньгам.

4. Не смог наладить приток поставщиков. Не понимал как конкретно их заинтересовать и как оптимально наладить работу. Не сказать, что на данный момент у меня таковых очередь, но хотя бы с теми, которые есть, наладили вполне себе эффективное и результативное взаимодействие. С меня: продажи и логистика от моего склада. С поставщика: ассортимент, качество и хорошие цены по конкретной категории, работа с рекламацией, а также полный объем информации, необходимой для онлайн-торговли. Ну и оперативные поставки продукции на склад, конечно.

В общем и в целом, все сейчас более-менее ровно, но и не без ложки дегтя:

Основная загвоздка бизнес-модели в том, что мне не нужны абы какие поставщики абы какого товара. Нужен строго определенный ассортимент. Беда в том, что нормальных поставщиков именно по нужным мне товарам очень сложно найти. Еще сложнее - убедить их хоть как-то подстроится под меня, особенно если фееричных продаж их товара я еще не делаю, да и не обещаю таковые.

Как известно, январь (да и февраль) для опта - "мертвый" месяц, поэтому и оптовых продаж у меня толком то и не было.

Лишь продажи по февралю позволили первому серьезному поставщику обратить серьезное внимание на мое предложение.

Параллельно с этим я аккумулировал потенциальных поставщиков из числа тех, кто только хочет начать торговый бизнес с нуля.

Результат: из более, чем 350 потенциально заинтересованных в таком сотрудничестве реальную работу наладили только с одним.

Причина: хоть я и беру на себя существенную часть задач, связанных с продажами, все-таки остается и другой фронт работы, связанный с организацией закупок определенной категории товара. И новичкам без персонализированной помощи решить свою часть задачи не просто. Вот и имеем только одного поставщика из их числа, на которого у меня хватило времени в плане организационно-методической помощи.

Да еще беда: у этого поставщика заболели дети, жена с младшей дочкой легла в одну больницу, он со старшей - в другую. Хорошо, что успел все основные организационные дела "на земле" до этого решить и пока работает с телефона из больницы.

Поэтому сейчас я трачу 80 % своего времени на работу, которую, по моей бизнес-модели, должны делать мои поставщики. А именно, кроме товара, предоставлять подробную информацию о нем: размеры упаковки, вес, характеристики, комплектация и т.д. и т.д.

Одному фотку с такого ракурса сделай, другому - тип материала скажи, третьему - проверь задержку звука в наушниках...

Например, буквально сейчас клиент запросил информацию по версии ПО у детского фотоаппарата. А я и знать не знал. что там еще версии ПО разные. Уверен: поставщик тоже.

В общем, поставщики - это пока основная проблема. Процесс отбора товаров, рекламы, продаж, отгрузок более-менее отлажен.

Еще добавила неопределенности эта ситуация с Китаем и коронавирусом: как в вопросах поставок из Китая, так и в том, что ряд потенциальных партнеров переключились на торговлю медицинскими масками, и я со своим предложением перестал быть интересен.

(К слову, я тоже работаю прорабатываю тему с масками, но в рамках общего оптового проекта.)

У меня есть один основной план и несколько параллельных.

Основной - никак!

Работать так, как работаю, постепенно проблемы разруливаются, процессы отлаживаются, интерес к продажам через меня формируется.

Не на все товары можно найти фотки в интернете? Оборудуем свою небольшую фото-студию из подручных средств.

Поставщик не предоставил информацию по весу брутто и размерам упаковки? Закажем с Озона пару видов весов и рулетку.

Нет желающих вытащить мои товары на маркет-плейсы? Ну ок, буду продавать пока сам.

Самую трудную задачу выполнил, первопроходцы есть, в том числе, готовность поддержать проект и по другим категориям товаров.

Параллельно с этим планирую и активные действия:

1. По действующим поставщикам:

Действующим оптовикам вполне очевидна выгода сотрудничества со мной, они готовы делать скидки и давать цены ниже своих оптовых (или платить процент с продаж). Но не воспринимают серьезно перспективность предприятия, а равно не хотят особо заморачиваться. Решение: показать продажи. Так было с моим первым поставщиком: я закупил товар, начал продавать оптом, пошли обороты и вот теперь он уже поставляет мне товар под реализацию, хотя по вопросам передачи других данных (фото, характеристики и т.д.) пока сотрудничество хромает.

Я даже посчитал сколько надо денег для привлечения оптовика по такой схеме: порядка 100 тыс. рублей (ассортимент, реклама, издержки на запуск).

2. Наладить системное обучение для тех, кто хочет начать оптовый бизнес с нуля.

Чисто гипотетически такая аудитория мне более интересна: они не обременены текущим ассортиментом, могут выбрать наиболее интересный и выгодный в ближайшей перспективе товар, наладить нормальное взаимодействие и т.д.

Однако, такое обучение я планирую уже с августа, и все двигается очень медленными темпами.

Что касаемо финансовых результатов:

Параллельно с развитием маркет-плейса я также занимаюсь обычным оптом и розницей. С этих направлений идет прибыль, за счет которой и финансирую все веселье.

С продаж по схеме маркет-плейса основную прибыль получает все-таки поставщик. А моей прибыль пока не существенна ввиду малого количества товаров.