Как первый сотрудник Nike продал 3250 пар обуви за десять месяцев

В середине 1965 года Фил Найт нанял своего первого сотрудника — Джеффа Джонсона.

В закладки
Аудио

Джонсон был очень продуктивным сотрудником: за десять месяцев он продал 3 250 пар обуви, что, по словам Найта, было невозможно.

Джефф Джонсон

Стратегия продаж Джонсона была похожа на стратегию Найта: личные встречи с потенциальными покупателями (спортсменами, болельщиками, тренерами по лёгкой атлетике). Но когда дело доходило до выстраивания отношений с клиентами, Джонсон был совершенно на другом уровне. После продажи обуви он создавал учётную карточку клиента, где записывал все детали: размер обуви, предпочтения по стилю и т.д. Можно сказать, Джонсон начал собирать данные клиентов до того, как это стало мейнстримом.

Он отправлял поздравительные открытки, рекомендации по тренировкам и постоянно поддерживал связь с клиентами. Они писали в ответ, рассказывали о своей жизни. У Джеффа была своя почтовая рассылка, только на бумаге и с вероятностью ответа 95%.

Джонсон был знаменит не только своей почтовой рассылкой, но и готовностью сделать немного больше, чем от него ожидают. Однажды клиент пожаловался на недостаточно мягкую подошву: она не подходила для бега на длинную дистанцию. Джонсон нанял специалиста, который за пару дней заменил подошву на подходящую. Вскоре после этого, Джонсон получил письмо от довольного клиента, поставившего новый рекорд в Бостонском марафоне.

Когда клиенты становятся фанатами, они начинают продавать товар за вас. Отличное мастерство Джонсона превращало клиентов в фанатов. Хочется ли вам рассказать друзьям об очередной рекламе кроссовок, которая попалась в инстаграм? Вряд ли. А теперь представьте, что у вас появился собственный Джефф Джонсон, который ненавязчиво поддерживает вас перед соревнованиями, спешно решает проблемы с кастомизацией обуви под ваши задачи, отправляет поздравительные открытки и дарит бесплатные футболки.

Найки продали свои первые 50 000 пар обуви именно так: находясь «в полях» и персонализировано общаясь с каждым клиентом.

Джефф Джонсон начал с нуля и менее чем за год продал 3 250 пар обуви из багажника своего автомобиля. Эта была не таргетированная реклама, это было таргетированное общение и готовность быть полезным в нужное время. Сейчас все собирают данные, хоть и не все умеют с ними работать. Отправить персональную скидку в день рождения, напомнить о стрижке или подобрать постельное бельё по знаку зодиака — мы можем это. Но иногда нужно хотя бы раз, как Джулс Остин из фильма «Стажёр», сесть в кресло саппорта и пообщаться с клиентом, взяв ответственность за решение проблемы на себя.

А что касательно «делать немного больше ожидаемого», так это всегда будет позитивно отражаться на лояльности клиента: сделать индивидуальную доставку в район, куда обычно не доставляют (FARШ); подарить коллекционный пазл (Кантана) или продавать антисептик без наценки (ДоДо Пицца).

Как сказал Пол Грэм в тексте «Делай то, что невозможно масштабировать»:

«Стартапы становятся успешными, потому что основатели делают их успешными. Вы не можете ждать, когда пользователи придут к вам, вы должны пойти и получить их».

Именно так и поступали Фил Найт и Джефф Джонсон. Они пошли и получили своих клиентов.

Понравилась статья? У меня есть канал в Telegram с ежедневными кейсами.

{ "author_name": "Виктор Медведев", "author_type": "self", "tags": ["nike"], "comments": 38, "likes": 114, "favorites": 193, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 127253, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 15 May 2020 10:41:05 +0300", "is_special": false }
SEO
Контент — король: как мы с помощью SEO привели 400 тысяч англоязычных геймеров в блог, играя в PUBG
Подготовили кейс по работе с изначально незнакомой нам нишей, да еще и на англоязычную аудиторию. Вот некоторые…
Объявление на vc.ru
0
38 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
23

Хочется добавить , что в те времена все так продавали спортивную обувь практически. А что касается успешного стартапа Найк, насколько я помню, они выстрелили, когда кинули Асикс, сперев у них популярную модель кроссовок и начав из производить и продавать под своей маркой в Штатах. До этого они были просто дистрибьюторами Асикс в США.

Ответить
8

Асикс сам хотел их кинуть. А стали они великой компанией благодаря собственным разработкам - например подошва в форме вафли. Этими разработками занимался тренер Найта. 

Ответить
1

Есть пруф, что Асикс хотел их кинуть?

https://street-beat.ru/blog/the-history-of-the-model-onitsuka-tiger-corsair/

Ответить
4

Смотря чей вы фанат.

Ответить
1

Ничей

Ответить
0

Тогда сами разберутся, при необходимости - в судебном порядке

Ответить
0

Кто? Асикс с Найк?

Ответить
1

Спасибо) Опередили немного меня)

Ответить
1

Кроссовки «Ацтек», наверное вы их подразумеваете, изначально были не лучшей моделью «Tiger», их усовершенствовал Бауэрман, сооснователь компании «Блю риббон» ( в будущем «Найки»). Он разработал подошву, которая выдерживала бы бег на длинные дистанции.

Поэтому в будущем эти кроссовки трансформировались во всем известные «Cortez" и стали продаваться в компании «Nike». Кажется, в этом нет воровства.

А «Оницука» сами сливали Найта, отдавая права дистрибуции другим распространителям в США.

«Компания «Оницука» хотела бы иметь в лице своего американского дистрибьютора кого-нибудь покрупнее, с более прочной и признательной репутацией, компанию, которая могла бы справиться с нагрузкой» — цитата из книги Фила Найта.

Ответить
1

В вашей статье сказано: "... суд решил, что обе компании имеют право продавать модель Cortez, так как обе участвовали в её создании". А что касается "слива" со стороны Оницуки - это из книги Найта.

Ответить
5

А в статье написано, что Найк это какой-то необыкновенный стартап тех лет с уникальной системой продаж) А по факту начали с не очень красивой истории в Асикс и те же братья Дасслер по другую сторону океана точно также возили в багажниках коробки с обувью и уговаривали спортсменов и тренеров попробовать ее. И, предполагаю, что это все они начали намного раньше Найк) Поэтому красивая история в посте слегка выссосона из пальца)

Ответить
0

Не понял в чем "килалово", если они хотели найти кого-то получше в представители.

Ответить
0

Ну как бы взяли кроссовки "Ацтек" и переделали их в "Кортес", который как раз и занимался тем, что уничтожал ацтеков. Они их как бы и в названии противопоставляют. 
Но я тоже не считаю воровством взять чужое и переделать в лучшее, только так и развиваемся.

Ответить
0

Поделитесь подробностями? 

Ответить
0

Выше ссылку дал. Это известная история и гуглится легко с кучей источников.

Ответить
0

Они стали успешными, потому что у одного из основателей дедушка был губернатором штата Орегон :D

Ответить
18

Хорошая статья. На самом деле раньше все продажи строились на общении (вспомните хотя бы эпоху коммивояжеров). Сейчас ситуация совсем другая (или, может, изменилось отношение к ней). У меня первые работы были связаны с продажами. Реально старался, выстраивал отношения с клиентами, находил их, делал в день до 70 звонков и отправлял столько же факсов (я их и тогда считал дебильным изобретением для использования в продажах). А потом мне просто стало обидно как-то. Я получал со сделки, где я всё делал сам от и до, 10% суммы. 40% уходило на всякие аренды, зарплаты, канцелярию и прочие расходы. А ещё 50% забирал себе директор, который появлялся на работе пару часов в неделю и вообще ничего не делал (даже "спасибо" от него ни разу не услышал). И тогда я решил, что не буду больше заниматься продажами или буду продавать только на себя. Этому личному правилу следую до сих пор. Смысл продавать для кого-то, если можно продавать для себя.

Ответить
17

Прохладная история. Директор видимо и был основателем? Тогда он имеет право забирать себе прибыль. А ты что думал, он компанию создал, чтобы в ноль работать? А ты учел инвестиции, которые он делал, чтобы вообще создать возможность продавать?
Калькуляция тоже странная. 40% на зарплату и аренду. 10% комиссия продаж. А 50% якобы директору. А налоги? А амортизация оборудования/мебели? А себестоимость того, что продаете? А погашение кредитов? А возврат инвестиций?
Если у директора не было зарплаты и он только как учредитель забирал дивиденды, он мог и не появляться в офисе вообще. Бесплатно чтоли работать?)
И что значит «продавать на себя»? А когда продаешь на себя, не надо платить аренду, налоги, зарплаты подчиненным, поставщикам? А со временем не надо отходить от продаж и нанимать продажника за 10%?)))) Вот как до этой стадии дойдете, платите продажнику 60% от выручки)

Ответить
0

Офис 5*5 в залуподрищенском р-не города и ооошка вот и все инвестиции. "Первые N месяцев мы вас оформлять не будем" Поставщик рад отгружать хоть хромой собаке, лишь бы в предоплату. Возможно, это и имел ввиду автор выше. Белых компаний, дающие хорошие условия манагеру не очень много, то что я озвучил в той или иной степени море.

Ответить
8

Джеф Джонсон вообще псих был еще тот судя по описаниям его в книге "Продавец обуви" - и Найту по 10 писем в день присылал.

Ответить
4

По этой же книге он чуть ли не залогом успеха был, пока Найт зажигал со студенточкой

Ответить
0

Насколько я помню по книге, этот парень травмировался и ездил на коляске, но продолжал генерить продажи!!

Ответить
0

Не, конкретно на коляске ездил другой, но тоже важный персонаж

Ответить
3

Байки маркетинга, которые любят коучеры и инфоцыгане.

Ответить
3

Чем отличается коучер от инфоцыгана?
Ответ: названием

Ответить
0

Коуч звучит гордо... всегда коробит когда кто то себя с гордостью называет коучем, а по сути с себя ничего не представляет. Просто глаголиц заученные фразы и никакой пользы...

Ответить
3

принято считать, что первый миллиард всегда подозрителен, в данном случай первый 3250 пар обуви)). История красивая , мне даже понравился , есть в этом что то поучительное даже сегодня, но в таких красивых историях всегда умалчивают важные детали.

Ответить
2

Хрена с ним с наймом , речь о человеке в этой статье , и Джефф Джонсон реально очень крутой чувак !

Ответить
1

Интересно, а его начальство тоже как у нас кидало на ЗП типа "за дверью очередь из таких же..."

Ответить
0

Он отправлял поздравительные открытки, рекомендации по тренировкам и постоянно поддерживал связь с клиентами. Они писали в ответ, рассказывали о своей жизни.

Это правда работает? /мимо мизантроп

Ответить
0

"Джонсон был очень продуктивным сотрудником: за десять месяцев он продал 3 250 пар обуви, что, по словам Найта, было невозможно."

Так может он и не продал, а историю выдумали для красивого пиара?

Ответить
0

Это называется "предпринимательская жилка". У него, явно, способности.

Ответить
0

Просто компанию основали фанатики бега, одержимые спортивной обувью. И первые работники были такие же.

Ответить
0

Найк разочаровывает, https://youtu.be/dtnni6xVzqo

Ответить
0

наиприятнейший пост!!!

Ответить
0

Спасибо за материал. Хотите больше - почитайте "Продавец обуви" Фила Найта, там про этого продавца еще больше написано. Он был очень ценным сотрудником, которого, впрочем, сам Фил долгое время игнорил.

Ответить
–1

Источник статьи, откуда перевели, укажите ради приличия :)

Ответить

Прямой эфир