Рубрика развивается при поддержке Почты России

Как первый сотрудник Nike продал 3250 пар обуви за десять месяцев

В середине 1965 года Фил Найт нанял своего первого сотрудника — Джеффа Джонсона.

Джонсон был очень продуктивным сотрудником: за десять месяцев он продал 3 250 пар обуви, что, по словам Найта, было невозможно.

Джефф Джонсон

Стратегия продаж Джонсона была похожа на стратегию Найта: личные встречи с потенциальными покупателями (спортсменами, болельщиками, тренерами по лёгкой атлетике). Но когда дело доходило до выстраивания отношений с клиентами, Джонсон был совершенно на другом уровне. После продажи обуви он создавал учётную карточку клиента, где записывал все детали: размер обуви, предпочтения по стилю и т.д. Можно сказать, Джонсон начал собирать данные клиентов до того, как это стало мейнстримом.

Он отправлял поздравительные открытки, рекомендации по тренировкам и постоянно поддерживал связь с клиентами. Они писали в ответ, рассказывали о своей жизни. У Джеффа была своя почтовая рассылка, только на бумаге и с вероятностью ответа 95%.

Джонсон был знаменит не только своей почтовой рассылкой, но и готовностью сделать немного больше, чем от него ожидают. Однажды клиент пожаловался на недостаточно мягкую подошву: она не подходила для бега на длинную дистанцию. Джонсон нанял специалиста, который за пару дней заменил подошву на подходящую. Вскоре после этого, Джонсон получил письмо от довольного клиента, поставившего новый рекорд в Бостонском марафоне.

Когда клиенты становятся фанатами, они начинают продавать товар за вас. Отличное мастерство Джонсона превращало клиентов в фанатов. Хочется ли вам рассказать друзьям об очередной рекламе кроссовок, которая попалась в инстаграм? Вряд ли. А теперь представьте, что у вас появился собственный Джефф Джонсон, который ненавязчиво поддерживает вас перед соревнованиями, спешно решает проблемы с кастомизацией обуви под ваши задачи, отправляет поздравительные открытки и дарит бесплатные футболки.

Найки продали свои первые 50 000 пар обуви именно так: находясь «в полях» и персонализировано общаясь с каждым клиентом.

Джефф Джонсон начал с нуля и менее чем за год продал 3 250 пар обуви из багажника своего автомобиля. Эта была не таргетированная реклама, это было таргетированное общение и готовность быть полезным в нужное время. Сейчас все собирают данные, хоть и не все умеют с ними работать. Отправить персональную скидку в день рождения, напомнить о стрижке или подобрать постельное бельё по знаку зодиака — мы можем это. Но иногда нужно хотя бы раз, как Джулс Остин из фильма «Стажёр», сесть в кресло саппорта и пообщаться с клиентом, взяв ответственность за решение проблемы на себя.

А что касательно «делать немного больше ожидаемого», так это всегда будет позитивно отражаться на лояльности клиента: сделать индивидуальную доставку в район, куда обычно не доставляют (FARШ); подарить коллекционный пазл (Кантана) или продавать антисептик без наценки (ДоДо Пицца).

Как сказал Пол Грэм в тексте «Делай то, что невозможно масштабировать»:

«Стартапы становятся успешными, потому что основатели делают их успешными. Вы не можете ждать, когда пользователи придут к вам, вы должны пойти и получить их».

Именно так и поступали Фил Найт и Джефф Джонсон. Они пошли и получили своих клиентов.

Понравилась статья? У меня есть канал в Telegram с ежедневными кейсами.

0
38 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Kikidon

Хочется добавить , что в те времена все так продавали спортивную обувь практически. А что касается успешного стартапа Найк, насколько я помню, они выстрелили, когда кинули Асикс, сперев у них популярную модель кроссовок и начав из производить и продавать под своей маркой в Штатах. До этого они были просто дистрибьюторами Асикс в США.

Ответить
24
Развернуть ветку
Alex Mi

Асикс сам хотел их кинуть. А стали они великой компанией благодаря собственным разработкам - например подошва в форме вафли. Этими разработками занимался тренер Найта. 

Ответить
8
Развернуть ветку
Kikidon

Есть пруф, что Асикс хотел их кинуть?

https://street-beat.ru/blog/the-history-of-the-model-onitsuka-tiger-corsair/

Ответить
1
Развернуть ветку
Артём А.

Смотря чей вы фанат.

Ответить
5
Развернуть ветку
Kikidon

Ничей

Ответить
1
Развернуть ветку
Артём А.

Тогда сами разберутся, при необходимости - в судебном порядке

Ответить
0
Развернуть ветку
Kikidon

Кто? Асикс с Найк?

Ответить
0
Развернуть ветку
Виктор Медведев

Спасибо) Опередили немного меня)

Ответить
1
Развернуть ветку
Виктор Медведев

Кроссовки «Ацтек», наверное вы их подразумеваете, изначально были не лучшей моделью «Tiger», их усовершенствовал Бауэрман, сооснователь компании «Блю риббон» ( в будущем «Найки»). Он разработал подошву, которая выдерживала бы бег на длинные дистанции.

Поэтому в будущем эти кроссовки трансформировались во всем известные «Cortez" и стали продаваться в компании «Nike». Кажется, в этом нет воровства.

А «Оницука» сами сливали Найта, отдавая права дистрибуции другим распространителям в США.

«Компания «Оницука» хотела бы иметь в лице своего американского дистрибьютора кого-нибудь покрупнее, с более прочной и признательной репутацией, компанию, которая могла бы справиться с нагрузкой» — цитата из книги Фила Найта.

Ответить
1
Развернуть ветку
Kikidon

Это всего лишь версия Найк)

https://street-beat.ru/blog/the-history-of-the-model-onitsuka-tiger-corsair/

Ответить
2
Развернуть ветку
Виктор Медведев

В вашей статье сказано: "... суд решил, что обе компании имеют право продавать модель Cortez, так как обе участвовали в её создании". А что касается "слива" со стороны Оницуки - это из книги Найта.

Ответить
1
Развернуть ветку
Kikidon

А в статье написано, что Найк это какой-то необыкновенный стартап тех лет с уникальной системой продаж) А по факту начали с не очень красивой истории в Асикс и те же братья Дасслер по другую сторону океана точно также возили в багажниках коробки с обувью и уговаривали спортсменов и тренеров попробовать ее. И, предполагаю, что это все они начали намного раньше Найк) Поэтому красивая история в посте слегка выссосона из пальца)

Ответить
5
Развернуть ветку
Serge Ovchinnikov

Не понял в чем "килалово", если они хотели найти кого-то получше в представители.

Ответить
0
Развернуть ветку
Mikhail Che

Ну как бы взяли кроссовки "Ацтек" и переделали их в "Кортес", который как раз и занимался тем, что уничтожал ацтеков. Они их как бы и в названии противопоставляют. 
Но я тоже не считаю воровством взять чужое и переделать в лучшее, только так и развиваемся.

Ответить
0
Развернуть ветку
AeternaMens

Поделитесь подробностями? 

Ответить
0
Развернуть ветку
Kikidon

Выше ссылку дал. Это известная история и гуглится легко с кучей источников.

Ответить
0
Развернуть ветку
Anton Kuchumov

Они стали успешными, потому что у одного из основателей дедушка был губернатором штата Орегон :D

Ответить
0
Развернуть ветку
Konstantin_Andreevich

Хорошая статья. На самом деле раньше все продажи строились на общении (вспомните хотя бы эпоху коммивояжеров). Сейчас ситуация совсем другая (или, может, изменилось отношение к ней). У меня первые работы были связаны с продажами. Реально старался, выстраивал отношения с клиентами, находил их, делал в день до 70 звонков и отправлял столько же факсов (я их и тогда считал дебильным изобретением для использования в продажах). А потом мне просто стало обидно как-то. Я получал со сделки, где я всё делал сам от и до, 10% суммы. 40% уходило на всякие аренды, зарплаты, канцелярию и прочие расходы. А ещё 50% забирал себе директор, который появлялся на работе пару часов в неделю и вообще ничего не делал (даже "спасибо" от него ни разу не услышал). И тогда я решил, что не буду больше заниматься продажами или буду продавать только на себя. Этому личному правилу следую до сих пор. Смысл продавать для кого-то, если можно продавать для себя.

Ответить
18
Развернуть ветку
Хуршед Нурматов

Прохладная история. Директор видимо и был основателем? Тогда он имеет право забирать себе прибыль. А ты что думал, он компанию создал, чтобы в ноль работать? А ты учел инвестиции, которые он делал, чтобы вообще создать возможность продавать?
Калькуляция тоже странная. 40% на зарплату и аренду. 10% комиссия продаж. А 50% якобы директору. А налоги? А амортизация оборудования/мебели? А себестоимость того, что продаете? А погашение кредитов? А возврат инвестиций?
Если у директора не было зарплаты и он только как учредитель забирал дивиденды, он мог и не появляться в офисе вообще. Бесплатно чтоли работать?)
И что значит «продавать на себя»? А когда продаешь на себя, не надо платить аренду, налоги, зарплаты подчиненным, поставщикам? А со временем не надо отходить от продаж и нанимать продажника за 10%?)))) Вот как до этой стадии дойдете, платите продажнику 60% от выручки)

Ответить
17
Развернуть ветку
Alex Martov

Офис 5*5 в залуподрищенском р-не города и ооошка вот и все инвестиции. "Первые N месяцев мы вас оформлять не будем" Поставщик рад отгружать хоть хромой собаке, лишь бы в предоплату. Возможно, это и имел ввиду автор выше. Белых компаний, дающие хорошие условия манагеру не очень много, то что я озвучил в той или иной степени море.

Ответить
0
Развернуть ветку
Андрей Чуринов

Джеф Джонсон вообще псих был еще тот судя по описаниям его в книге "Продавец обуви" - и Найту по 10 писем в день присылал.

Ответить
8
Развернуть ветку
Invictus Domini

По этой же книге он чуть ли не залогом успеха был, пока Найт зажигал со студенточкой

Ответить
4
Развернуть ветку
Дмитрий Харитонов

Насколько я помню по книге, этот парень травмировался и ездил на коляске, но продолжал генерить продажи!!

Ответить
0
Развернуть ветку
Invictus Domini

Не, конкретно на коляске ездил другой, но тоже важный персонаж

Ответить
0
Развернуть ветку
Евгений Скрипченко

Байки маркетинга, которые любят коучеры и инфоцыгане.

Ответить
3
Развернуть ветку
Дмитрий О

Чем отличается коучер от инфоцыгана?
Ответ: названием

Ответить
3
Развернуть ветку
Илья Фирсов

Коуч звучит гордо... всегда коробит когда кто то себя с гордостью называет коучем, а по сути с себя ничего не представляет. Просто глаголиц заученные фразы и никакой пользы...

Ответить
0
Развернуть ветку
antoshka

принято считать, что первый миллиард всегда подозрителен, в данном случай первый 3250 пар обуви)). История красивая , мне даже понравился , есть в этом что то поучительное даже сегодня, но в таких красивых историях всегда умалчивают важные детали.

Ответить
3
Развернуть ветку
Andrey Samko

Хрена с ним с наймом , речь о человеке в этой статье , и Джефф Джонсон реально очень крутой чувак !

Ответить
2
Развернуть ветку
Сергей Мардс

Интересно, а его начальство тоже как у нас кидало на ЗП типа "за дверью очередь из таких же..."

Ответить
1
Развернуть ветку
Alexey Pomogaev

Он отправлял поздравительные открытки, рекомендации по тренировкам и постоянно поддерживал связь с клиентами. Они писали в ответ, рассказывали о своей жизни.

Это правда работает? /мимо мизантроп

Ответить
0
Развернуть ветку
Mikhail Bobko

"Джонсон был очень продуктивным сотрудником: за десять месяцев он продал 3 250 пар обуви, что, по словам Найта, было невозможно."

Так может он и не продал, а историю выдумали для красивого пиара?

Ответить
0
Развернуть ветку
Мария Лала

Это называется "предпринимательская жилка". У него, явно, способности.

Ответить
0
Развернуть ветку
Serge Tikhonenko

Просто компанию основали фанатики бега, одержимые спортивной обувью. И первые работники были такие же.

Ответить
0
Развернуть ветку
[Unknown]

Найк разочаровывает, https://youtu.be/dtnni6xVzqo

Ответить
0
Развернуть ветку
Pavel Petrischev

наиприятнейший пост!!!

Ответить
0
Развернуть ветку
Aleksey Pyzhov

Спасибо за материал. Хотите больше - почитайте "Продавец обуви" Фила Найта, там про этого продавца еще больше написано. Он был очень ценным сотрудником, которого, впрочем, сам Фил долгое время игнорил.

Ответить
0
Развернуть ветку
Alex Ponomar

Источник статьи, откуда перевели, укажите ради приличия :)

Ответить
–1
Развернуть ветку
Читать все 38 комментариев
«Альфа-Банк» выдает кредиты онлайн-мошенникам без должной идентификации клиентов и отказывается аннулировать договор
Я запарился перебирать онлайн-кинотеатры и создал агрегатор «Кино.Вино»

Есть такая проблема в век официальных/модных/современных (нужное подчеркнуть) онлайн-кинотеатров — их стало много, а выбрать где смотреть, да ещё и по более выгодной цене когда контент платный, занятие утомляющее.

Как оценивать дизайн: Метод 3К, ч. 1

Раскладываем процесс оценки разрабатываемого дизайна на систему вопросов.

Почему отключение SWIFT не разрушит российскую банковскую систему, и чего действительно стоит бояться

С 2014 года мы слышим о возможном отключении России от системы SWIFT. В последние недели эти разговоры все чаще звучат в медиа и серьезно влияют на настроения в банковской среде. CBDO Банка 131 Анна Кузьмина рассказала, почему блокировка SWIFT в России не смертельный сценарий, и какие санкции против банков на самом деле вызывают беспокойство.

Кейс: запустить шрифт для дислексиков и увеличить количество скачиваний приложения на 70%

Зачем — рассказывают дизайнер, логопед и агентство.

Как и почему люди сбегают с работы в первый день — опыт сообщества vc.ru Статьи редакции

Но иногда работодатели и сами ведут себя некорректно.

Концепт: как выглядели бы логотипы известных компаний в стиле Средневековья Статьи редакции

Burger King, Audi, Twitter, Starbucks и другие.

Как снизить стоимость за установку приложения с помощью тестирования креатива: кейс Joom и Aitarget Tech

Может ли цвет креатива или расположение цены влиять на стоимость установки приложения? Эти и другие гипотезы платформа Aitarget Tech позволяет тестировать для Joom, одного из крупнейших маркетплейсов в Европе и Азии. Делимся результатами тестирования гипотез и рассказываем о подходе, который позволяет автоматизировать процесс.

Инвестиции в IPO: научно доказанный способ зарабатывать 18% в день, или как акулы Уолл-стрит наживаются на Цукербергах

Профильные Телеграм-каналы и брокеры уверяют, что на вложениях в IPO легко получать по 100% годовых, и даже больше. В этой статье я разбираю, почему ученые-финансисты в чем-то склонны с ними согласиться — и кто на самом деле зарабатывает огромные деньги на IPO (спойлер: скорее всего, это будете не вы).

Московский акселератор – короткий путь к мечте!

У нас отличная новость: стартовала постакселерационная программа для участников треков AI Factory, T&M, Digital health, ArchTech. И он отличается от тех постакселераторов, какие были до этого. Чем? Сейчас расскажем.

«Эталон» требует доплаты в 300 тысяч после оформления ДДУ и выдачи ипотеки из-за ошибки в их калькуляторе

Добрый день!

Возникла неприятная ситуация с застройщиком «Эталон». В ноябре 2021 года было принято решение приобрести квартиру в жилом комплекте от застройщика «Эталон», обратилась напрямую в отдел продаж, без агентов и риэлторов. Процесс выбора несколько затянулся т.к. предложенные изначально варианты не устраивали по планировке или цене, к концу…
null