Как выбрать товар, который будет хорошо продаваться
Сейчас Анна Калеева возглавляет маркетплейс Ozon, а несколько лет назад построила бизнес, продавая товары на Amazon. Анна подготовила шпаргалку для предпринимателей, которые хотят начать работать в новой товарной нише и при этом не потерять деньги.
Более трёх лет я работала старшим аналитиком в инвестбанке, а в 2017 году решила попробовать торговать на Amazon. Нашла на eBay американские курсы по инструментам аналитики маркетплейсов, подобрала поставщиков и востребованный товар — постеры-карты китайского производства, на которых можно отметить страны, где ты побывал. Изучать тему начала в августе, а уже в декабре мои первые товары стали доступны к заказу на Amazon.
Начинающим продавцам непросто проверять гипотезы о том, какие товары будут хорошо продаваться и позволят бизнесу кратно расти. Проверка боем — это прямой денежный риск. А полученные на маленьком объёме продаж результаты не всегда достоверны и масштабируются. Поэтому я в своё время решила начать бизнес именно с продаж на маркетплейсе: большая площадка — это большие данные по всем товарным категориям, миллионы покупателей и удобные инструменты аналитики. Всё это позволяет проверять гипотезы и находить рабочие быстрее. За время своей работы продавцом на маркетплейсе я сформировала алгоритм поиска перспективных товаров и ниже расскажу, как подобрать товар, который будет хорошо продаваться.
Ходовая цена
Начнём с базовых правил. Оптимальный ценовой диапазон товаров для старта: 1200—5000 рублей (с НДС). Если цена меньше, затраты на логистику съедят всю маржу, больше — потребуются существенные инвестиции в закупку.
Совет. Клиенты любят скидки, поэтому, прикидывая маржинальность товара, закладывайте возможность снижать цену во время собственных акций или промоакций маркетплейса и при этом оставаться в плюсе. Чтобы правильно спрогнозировать расходы на акции, изучите размер скидок, которые дают конкуренты на похожие товары.
Ходовой размер
Начинать лучше с товаров небольшого размера и веса: до 50 см по каждой из сторон и весом не больше 1—1,5 кг — их легко хранить и транспортировать. Большинство товаров, продающихся онлайн, укладываются в эти параметры, а значит, многие логистические компании и маркетплейсы смогут найти подходящую упаковку, обеспечить качественную и быструю транспортировку и безопасное размещение на складах и в сортировочных центрах.
Подводные камни
Каких товаров стоит избегать:
- Тех, что усложняют логистику: хрупких, с батарейками и сильными магнитами — во время хранения и доставки могут возникнуть неожиданные неприятности, которые на старте точно не нужны.
- Тех, что могут нарушать чужие авторские права, например копий «акулы из икеи», или требуют специальной сертификации: продуктов питания, ювелирных изделий и т. д.
- Товаров с большим количеством вариаций (много цветов и размеров каждой позиции) — сложно предсказать спрос на конкретные размеры и цвета.
- Сезонных товаров: короткие всплески спроса — не лучшая возможность для проверки гипотез.
- Товаров, изготовляемых по индивидуальному заказу, например мебель, — они не позволяют быстро тестировать гипотезы на большом количестве покупателей.
Совет. Делая ставку на определённый товар, обратите внимание на отзывы, покупателей непосредственно на маркетплейсах и сервисах с обзорами товаров, например Яндекс.Маркет, Otzovik и iRecommend. Оцените, как часто покупатели отказываются от товара или возвращают его — расходы на логистику возвратов могут съесть всю маржу.
Ходовая категория
Лучше всего для старта продаж в интернете подходят категории, которые люди уже привыкли покупать онлайн. Вот какие категории уже пользуются стабильным спросом в онлайне в России:
- хобби и творчество;
- автотовары и аксессуары;
- товары для мам и детей;
- красота и здоровье;
- фото-, видеокамеры и аксессуары;
- мобильные телефоны и аксессуары;
- прочая электроника;
- товары для дома и кухни, для сада и дачи;
- музыкальные инструменты;
- товары для офиса;
- зоотовары и аксессуары для животных;
- товары для занятия спортом;
- товары для туризма;
- ремонт и строительство;
- игры.
Совет. В категориях, где продавцы активно конкурируют за продажу одного и того же товара (электроника / бытовая техника / популярные книги / другое), найти свободные ниши поможет сравнение данных с нескольких площадок. Если на одной площадке товар в топе, а на другой такого товара ещё нет, и вы можете поставлять его по такой же цене, как у конкурентов, это уверенная заявка на успех.
Оценка спроса
Анализировать, какие товары самые перспективные, я предлагаю на глобальных маркетплейсах вроде Amazon по нескольким причинам:
- там очень широкий ассортимент товаров;
- больше надстроек и инструментов для поиска товаров;
- много продавцов, что позволяет проанализировать уровень конкуренции в той или иной нише на конкретном рынке.
Совет. Тем, кто анализирует спрос для торговли на российском рынке, советую смотреть на немецкий Amazon: по привычкам и менталитету пользователей эта страна ближе всего к нам.
На что смотреть, анализируя товарную нишу на Amazon:
- Количество отзывов на товар: не больше 100, если вы смотрите основную площадку (США), и не больше 50, если это локальная версия Amazon. Это значит, в нише еще не «толпятся» конкуренты.
- Рейтинг товара — вам нужны товары со средним значением рейтинга, которыми пользователи не очень довольны. Это значит, что товар можно легко доработать и улучшить, чтобы повысить ценность для потребителя.
- Best Sellers Rank (BSR) — рейтинг востребованности товара в своей категории. Рассчитывается на основе количества и частоты покупок. Если BSR у товара низкий и в базе нет аналогичных товаров-конкурентов с высоким BSR, значит, в этой нише невысокая конкуренция.
Для анализа спроса на Amazon советую сервис Jungle Scout. Посмотрите их видеоролики о поиске ниши и попробуйте инструмент Opportunity Finder, он анализирует данные о поисковых запросах, продажах, конкуренции и ценах на конкретные товары на Amazon.
В России тоже начинают появляться подобные сервисы. Например, MPStats.io (правда, он платный) собирает и показывает статистику о продажах отдельных товаров, их остатки, цены и рейтинги на Ozon и Wildberries.
В Ozon мы много внимания уделяем развитию внутренних инструментов аналитики. Весной в личном кабинете продавца (в разделе «Аналитика») появилась статистика «Что покупатели ищут на Ozon»: для каждой категории мы собрали популярные фразы, по которым покупатели искали товары. Это позволяет определять тренды — узнать, что покупатели чаще ищут, и на основании этого скорректировать товарный ассортимент; подобрать слова и фразы для настройки рекламной кампании; скорректировать описания товаров, определив, какие характеристики важны для покупателей.
Оценка маржинальности
Если вы производите товар в России, вы наверняка уже знаете почти всё о его себестоимости и анализировали возможную маржинальность. Если же вы решили выходить на маркетплейс с товарами, закупленными за рубежом, с вероятностью 90% это будет Китай. Быстро прикинуть себестоимость таких товаров можно с помощью расширенного поиска на Alibaba.com.
Совет. Найдите интересующие товары в каталоге. В фильтрах выберите признак Gold Supplier — это лучшие поставщики. В MOQ (minimal order quantity — минимальный объём поставки) поставьте 500/1000 штук, этого достаточно для теста. Теперь вы видите среднюю цену на нужный вам товар. Сравните её с ценой на конкурирующие товары или те же товары на конкурирующих площадках — так вы оцените маржинальность.
Уникальный товар и импульсный спрос
Поставками востребованных товаров с высокой маржой занимаются многие предприниматели. Чтобы найти свой «голубой океан», имеет смысл экспериментировать в том числе с уникальными товарами — такими, которые или вообще не продаются на маркетплейсах, или продаются очень мало. Например, редкие модели бытовой или офисной техники, медицинские приборы. Много уникальных товаров есть и в ходовых категориях: игрушки, интерьер и декор, одежда. Спрос на уникальные товары с помощью анализа данных «хакнуть» не получится. Единственный способ — экспериментировать с продвижением, ценой и контентом.
Чтобы быстрее получить результаты для таких товаров, используйте качественные фото и детальные характеристики товара в описании, продвигайте товар в выдаче и мотивируйте покупателей оставлять отзывы.
Хотите больше узнать о возможностях ecommerce-аналитики и работе в отдельных категориях? Напишите в комментариях, о чём вам интересно было бы почитать в следующих постах.
Добрый день!
Подскажите, пожалуйста, почему стало так сложно искать окно на отгрузку на Озон? Даже перед НГ можно было найти окно в течении 14 дней.
Сейчас же в нашей компании таким поиском может заниматься до 5 человек, ежечасно пробуя найти свободное время.
Мы, в начале июне искали окно, в течении 3ёх дней и нашли только на июль.
С это связано и какие есть возможности искать окна быстрее ??
Тёма, добрый вечер! Тут две основные причины: загруженность складов, вызванная резким ростом заказов, и отсутствие ограничений на одновременное количество активных заявок — еще осенью оно было, но отменили по просьбе партнёров. К сожалению, нашлись продавцы, которые начали этим злоупотреблять и занимать слоты "на всякий случай".
Поэтому решили вернуться к ограничениям, но в этот раз сделали их менее суровыми: теперь у одного продавца может быть только две заявки с забронированным тайм-слотом на каждый склад. Как только вы привезёте одну из поставок, сразу же сможете выбрать дату и время для новой заявки.
Надеемся, что новое правило решит проблему)