Как быстро повысить объём продаж без дополнительных затрат

Сегодня разговаривал с владельцем небольшой региональной сети магазинов постельных принадлежностей. Как часто бывает, проблема в низкой активности продавцов, которые больше «охраняют товар от покупателей», чем пытаются продать. Вспомнил свой успешный опыт по быстрому повышению продаж, может быть, вам пригодится.

Основная проблема с продавцами заключается в том, что они, получая неудачи в своей работе с клиентами, становятся со временем пассивными — перестают активно вступать в общение с посетителями магазина, не предлагают товары. По сути, они, получив некоторый негативный опыт, просто сдаются.

Решение

Можно сделать очень простую вещь — организовать регулярные тренировки продавцов.

Сделать это довольно просто.

• Разбейте все навыки продаж на несколько шагов

Обычно первый шаг продажи в магазине — просто вступить в общение с потенциальным клиентом, следующий — выяснить, что он ищет, затем — сделать небольшую презентацию и продемонстрировать свою компетентность, потом — уладить возражения, если они есть.

• Создайте график

Чтобы сделать такие тренировки, вам необходимо просто выделить хотя бы один час в два-три дня. Лично я это делал ежедневно до начала рабочего дня.

• Пропишите план тренировки

Возьмите один навык, например, «вступить в общение с клиентом», и начните тренировать. Разбейте продавцов на пары, если продавец вообще в магазине один — с ним будет тренироваться руководитель. Один играет роль клиента, второй — продавца. Пусть просто приветствует клиента на входе в магазин и вступает в общение. Даже если у вас нет никакой технологии приветствия, нет никаких сценариев для этого, всё равно можно проводить тренировки, пусть сами вырабатывают собственный способ приветствия.

• Отрабатывайте навыки

Такая тренировка обычно проводится в течение часа, этого вполне достаточно. Пусть приветствует снова и снова, пусть меняются ролями, пусть отрабатывают это приветствие до тер пор, пока это не будет получаться естественно. Только после того как первый навык будет отработан до того уровня, когда это получается хорошо и естественно, стоит приступать к следующему навыку — «выяснить, чем интересуется клиент».

Если вы организуете регулярное проведение этих тренировок, вы обнаружите, что даже если у вас нет никакой технологии продаж, продавцы в процессе тренировок сами найдут нужные слова для приветствия или презентации. Кроме того, вы обнаружите удивительную вещь — во время тренировок они «проигрывают» ситуации, в которых они потерпели поражение в жизни и таким образом учатся с ними справляться. Конечно, они для этого должны меняться ролями в процессе тренировки. Ещё один результат — фактически происходит обмен опытом между опытными продавцами и новичками.

Если вы сделаете такие тренировки постоянной практикой, вы обнаружите, что боевой дух продавцов поднимается после тренировок и ваши продажи растут. Не обещаю, что организовать это будет легко, потребуется ваше влияние руководителя, так как продавцы обычно «знают и умеют всё» и, кроме того, «слишком заняты».

Сделав тренировки для продавцов неотъемлемой частью рабочего расписания, вы будете в огромном выигрыше. После введения данного новшества удаётся повысить продажи от 12 до 50%. Также со временем вам удастся описать скрипты продаж (сценарии, что нужно говорить клиенту) для разных ситуаций.

Не откладывайте начало этих тренировок на завтра, чтобы «прочитать что-то об этом» — у вас достаточно опыта и здравого смысла, чтобы начать прямо сейчас.