Как я буду делать бренды на маркетплейсах в 2021 году
Привет, VC! 1,5 года назад я начал рассказывать о своих наработках области товарной аналитики в своем блоге на этом сайте. Год назад отправился в Москву открывать торговый бизнес с нуля. Сейчас веду три фирмы и 5 магазинов на маркетплейсах с общий чистым доходом ~ 1 млн. рублей в месяц. В этой заметке я изложу новую теоретическую основу для будущих действий: создание собственных брендов на базе маркетплейсов.
Теория
Допустим, есть некий популярный товар из Китая, вы хотите его поставить на маркетплейсы, но уперлись в следующую задачу:
Данный китайский товар, как обычно, поставляется не в самой презентабельной упаковке. Вы можете сделать новую упаковку, но это приведет к удорожанию товара, а можете оставить старую, обойдясь просто этикеткой.
Допустим, чтобы решить задачу, вы опросили 100 потенциальных покупателей, ответы которых распределились так:
80 % сказали, что готовы доплатить за красивую упаковку, т.к. берут этот товар на подарок, а 20 ответили, что для них главное - это функционал без переплат.
Тогда вы принимаете вполне логичное решение производить дополнительную упаковку, ведь основная фокус-группа проголосовала именно за этот вариант.
Но действительно ли оно наиболее логичное?
Возможно, вы заметили, как мы упустили очень важный элемент в примере: конкурентов. Допустим, потенциальных конкурентов у нас 100, а потенциальных покупателей - 10 000.
Тем или иным образом конкуренты также изучают потребности покупателей, а значит приходят к аналогичным выводам: большинству нужна упаковка.
Тогда, если конкуренты будут рассуждать и дальше аналогичным образом, то все 100 конкурентов начнут делить между собой 8 000 (80 %) клиентов из общей массы.
При этом 2000 покупателей останется вообще без внимания продавцов.
Тогда, возможно, стоит поступить противоположным образом:
Идти именно в 20-процентную нишу, в которой у нас не будет конкурентов.
Но ровно также могут подумать и наши конкуренты, а значит, что 100 продавцов начнут делить между собой еще меньшую группу из 2 000 клиентов.
Тогда, возможно, стоит играть на два рынка сразу?
До определенной степени это возможно, но надо понимать, что подобных задач на практике может быть огромное количество: класть в телефоны адаптер или не класть, оборудовать устройство 3,5 Jack или отказаться в пользу влагозащиты... В конечном счете, взаимоисключающих решений все равно больше.
Также мы должны учитывать, что все наши решения носят необратимый характер и на то, чтобы переметнуться из одного сектора в другой, нам нужны дополнительные ресурсы и время.
Таким образом, чисто математически нам выгоднее идти за большинством.
Но давайте еще приблизим наш пример к реальности.
На самом деле, спрашивать клиентов о том, что им больше подходит - далеко не лучшее решение в бизнесе, ведь покупатели могут делать выбор, опираясь не на действительно прогрессивные решения, а на свои собственные привычки.
Например, покупатель, который наотрез отказывается переплачивать за более качественную упаковку, возможно, просто не держал в руках подобный продукт. А, если создать определенные условия, то он привыкнет к качеству, и в будущем дешевая упаковка будет вызывать дискомфорт.
Поэтому лидеры рынка создают и продвигают решения, другие их копируют, а покупателей никто особо не спрашивает - за них решает реклама и маркетинг.
А теперь резюмируем вышесказанное и привяжем это к вопросу создания собственного бренда:
Во-первых, продажа товара - это продажа определенного объекта с физико-химическими свойствами. Продажа бренда - это продажа будущего пользовательского опыта. Да, на рынке есть те, кто покупает смартфон, изучив всю его спецификацию и подноготную, а также планами перепрошить его под себя. Однако большинство покупает бренды, в которых уже за них подумали и приняли решение: как лучше. А оправдал ли бренд надежды или нет, определяется не частотой процессора или объемом оперативки, а пользовательским опытом.
Во-вторых, потребитель ограничен в своих привычках. Поэтому бесполезно спрашивать о том, что ему нужно: мы должны искать перспективные решения и продавать их с помощью инструментов маркетинга и рекламы.
В-третьих, если новое решение окажется приемлемым для большинства, то конкуренты дружно начнут его копировать. Поэтому мы должны защищать свой продукт от копирования, в том числе используя юридические инструменты: товарные знаки, промышленные образцы, патенты и т.д.
Таким образом, процесс создания бренда разбивается на следующие подзадачи:
1. Поиск и реализация прогрессивных решений;
2. Маркетинг и реклама;
3. Защита собственных решений от копирования.
Как объединить торговлю и создание товарного бренда
Многие, кто пишет мне по поводу инвестиций и партнерства в тему брендов, представляет весь процесс так:
1. Находим выгодный и ходовой товар с помощью моей аналитики;
2. Запускаем его в продажу
3. Если все ОК, то брендируем товар...
Опустим то, что лично я и мои потенциальные партнеры зачастую понимаем "брендирование" по-разному. Дело тут в другом: товары, наиболее актуальные для перепродажи, которые я ищу с помощью своей аналитики, по умолчанию не являются наиболее подходящими товарами для брендирования.
Поясню:
Если отбросить творческую составляющую в процессе создания товарного бренда, то мы увидим, как минимум, одну объективную характеристику, позволяющую сделать выбор в пользу той или иной ниши: это ширина спроса, а именно процентное соотношение потребителей конкретной товарной группы в заданной выборке.
Чем больше людей, тем больше мнений, больше потребностей, а значит легче создать продуктовое предложение, которое удовлетворит достаточное количество клиентов.
Таким образом, если вы одинаково ни в чем не разбираетесь, то создать бренд на электросамокатах будет легче, чем на будках для собак.
Здесь и закладывается противоречие:
Подавляющее число спекулятивных товаров появляется как раз ввиду большой разницы между числом потребителей вчера и активным спросом - сегодня, как это было с медицинскими масками.
Другими словами, есть вероятность формирования мощного тренда и по электросамокатам, но в тех же будках для собак с каких-нибудь подогревом эта вероятность куда выше.
Это вовсе не значит, что изначально спекулятивные товары не могут стать в последующем подходящими для брендирования, а подходящие для брендирования не уйдут в мощный тренд.
Например, к таким товарам относятся картины по номерам: с мощнейшего тренда весной они перешли в категорию отличных товаров для брендирования, а, пусть и не такой сильный, но тренд по ним есть и сейчас.
Практика
На практике пока же видятся следующие проблемы:
1. Кто этим всем непосредственно будет заниматься.
Сейчас пока мне видится три варианта:
> Заниматься пока этим всем самому;
> Нанимать продакт-менеджера;
> Организовать что-то вроде бизнес-инкубатора с последующими инвестициями в проекты.
Собственно, по первому пути я уже иду, и на сегодняшний день у нас в производстве два товара собственной разработки.
1. Игрушка сиренеголового монстра
Когда я начинал ее разрабатывать и запускал в производство, то не смог найти аналогов ни в Китае, ни в США, ни еще где-либо. Собственно, по этой причине и решился наладить свое производство.
Правда, еще до выхода первой партии аналоги на Amazon появились аналоги:
Однако, если погрузиться в тему, то будет понятно, чей вариант более каноничен.
Данный кейс еще нельзя назвать завершенным: первая партия была слишком маленькой, чтобы что-то вообще понять, а вторая еще в производстве, но, тем не менее, уже стало ясно, что идем по верному пути. К примеру, игрушкой заинтересовалось множество ютуб-блоггеров, готовых не только сделать бесплатную рекламу, но и купить игрушку, пусть и не за всю стоимость.
2. Производство тюбингов под собственным брендом. Но этот товар только пришел с производства, поэтому толком рассказывать нечего: после праздников запустим в продажу, будет понятно что и как, и стоила ли игра свеч.
Однако с тюбингами вышла такая же история: увидели спрос на определенный вариант тюбингов, но оказалось, что их вообще нет нигде ни в продаже, ни в производстве. Вот и решили произвести самостоятельно.
Однако, все это, скорее, баловство, проба пера.
А вот товар, на базе которого действительно есть смысл двигать свой бренд - картины по номерам, пока висит в воздухе.
С одной стороны, я уже достаточно долго его продаю, и понимание за счет чего можно получить хорошую добавочную стоимость есть. Однако, как минимум, нужно все проработать на бумаге: где и организовывать производство, как организовать сюжеты, идти в тему лицензирования или нет, комплектовать ли картины лаком, какого качества класть кисти, делать ли цветную подрисовку холста или нет, заморочиться ли с контролем качества, дабы избежать пусть редкого, но брака, или нет.
В общем, на все это нужно время, а его, как обычно, нет. Поэтому и рассматриваю варианты найма сотрудника, который бы этим занимался.
Но тогда и без того относительно дорогое предприятие становиться еще дороже: сотруднику надо платить.
Поэтому также рассматриваю историю с бизнес-инкубатором, на базе которого можно было бы искать партнеров, соинвестор и эти расходы делить.
Какие есть варианты партнерства и сотрудничества
Друзья! Я открыт к сотрудничеству и не просто так рассказываю о себе и о своей деятельности, но каких-то готовых бизнес-предложений на сегодняшний день у меня нет.
Однозначно (на сегодняшний день) мне НЕ интересно:
1. Давать платные/бесплатные консультации, заниматься обучением/консалтингом (однако, у меня есть партнер, который как раз оказывает такие услуги).
2. Делать исключительно только аналитику по товарным нишам на разовой основе. В рамках долгосрочного сотрудничества - без проблем. Вообще, любые разовые темы мне не интересны.
3. Участие в создании-развитии проектов в сфере бизнес-услуг (сервисы аналитики и т.д.)
Хотя, конечно, вы всегда можете сделать такое предложение, от которого я отказаться просто не смогу.
Что рассмотрю:
1. Инвестиции в новые проекты с целью создания товарных брендов. Или соинвестиции - со своей стороны также готов сделать существенные вложения.
2. Участие в товарно-торговых проектах с выходящими за маркетплейсы каналами сбыта (опт, производство, розница и т.д.) в качестве товарного аналитика.
Но, прежде чем писать, помните: партнеры мне нужны там, где есть риск. Не готовы к риску - не тратьте свое и чужое время.
Контакты прежние: WhatsApp/Telegram: +79268508136
Лучшая группа по теме маркетплейсов - https://t.me/marketplace2ru
А что за 3 фирмы и 5 магазинов?
Одно ООО только на Ozon работает. Поэтому не 6, а 5
В комменте выше он же пишет: "Тем более, что есть три отдельных ООО и 5 магазинов: 3 на Ozon и 2 на WB". Спустя несколько минут уже одно ООО. Прекрасно ;) А мы тут наивно спрашиваем - какая точная прибыль, какие показатели... Тут даже количество ООО меняется в минуту!
Не знаю, есть ли смысл тебе объяснять, но попробую. Вдруг с утра ты протрезвел и немного соображать начнешь.
Есть три ООО. Две ООО имеют по магазину: на WB и Ozon
Одно ООО имеет только 1 магазин на Ozon. Считаем (можешь взять спички, чтобы проще было): 2+2+1 = 5
Потому что одно ООО на Ozon работает. Поэтому не 6 магазинов, а 5
Да, без оскорблений наш бородатый бизнесмен, который уже ниже в комментах не бизнесмен, а "только управляет бизнесом инвесторов", явно не может.
Причем, оно по-прежнему игнорирует комментарии со ссылками на то, где люди описывает, как оно взяло у них деньги "на совместный бизнес" и не было ни бизнеса, ни денег. Даже без обычных слюней на экран в духе "да вы все жалкие, ничтожные людишки". С чего бы?
Я тебя не оскорблял. Просто такой бред несёшь, ну явно под алкоголем, разве я не прав?
Вы можете столько угодно брызгать тут слюнками и топать тут ножками, пытаясь прикрыть этим уход от ответов ЛЮБОГО спрашивающего о ЛЮБОЙ конкретике вашего бизнеса (ах да - уже и не вашего, а "бизнеса инвесторов"). Но это не поможет.
Отдельно добавляю, что подобное хамство в комментах обычно проявляют люди, которые в реальной жизни сосут известный округлый предмет. Но это так, лирика.
Ты сам что-то придумал, а теперь просишь чтобы я что-то придуманное тобой разрулил. Ну с чего ты взял, что я эту статью выложил для поиска инвесторов? С чего ты взял, что мне есть дело до твоего мнения? Ну я же сразу написал: мне просто ПОХЕРУ. Вот и все. Смирись.
"Ну с чего ты взял, что я эту статью выложил для поиска инвесторов?"
Читаем вашу статью:
"Что рассмотрю:
1. Инвестиции в новые проекты с целью создания товарных брендов. Или соинвестиции - со своей стороны также готов сделать существенные вложения."
Или вы ее не сами и писали? Или уже все забыли?
А вот из предыдущей статьи:
"В общем, в новом 2021 году я планирую с новыми силами и возможностями начать создавать собственные бренды и очень надеюсь, что VC снова поможет мне найти крутых партнеров!"
https://vc.ru/trade/188949-kak-ya-legko-i-prosto-otkryl-biznes-na-marketpleysah-net
ДА Я НИКОГО ТУТ НЕ ИЩУ!
Ух, да ты прям Мессинг, мысли читаешь. Людей на сквозь видишь. Ну я тебе скажу так: мир не всегда устроен так, как представляет твоя бедная головка.
"Я хочу найти на VC крутых партнеров!" - заискивающе пишет наш бородач. "Рассмотрю инвесторов!"
И тут же - я никого тут не ищу. Неее. Это вы все жалкие ничтожные личности, смеете так думать. А я не писал это только что черным по белому ;)
Сдается мне, что начинали вы наперсточником или мелким кидалой, уж больно манеры похожи...
А ты часом не бородач?
О, теперь уже и уходы в сторону пошли - я не я, и писал не я, и бородач не я. Нормальное такое поведение взрослого мужчины))))
о, Шевцов, так я угадал - был ты мелким кидалой))) это ж ты собрал с людей денег на какие-то интернет-проекты и пропал в 2009-м, верно? https://forum.web.money/index.php?/topic/8122-%D1%88%D0%B5%D0%B2%D1%86%D0%BE%D0%B2-%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D1%80%D0%B5%D0%B9-%D0%B0%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%81%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D1%87/
Так понимаю, не навестили себя разгневанные должники в Темрюке - то-то ты так борзеешь тут?
Комментарий недоступен