Дневник экспортёра: докажите, что на Родине всё хорошо

Плох тот план, что невозможно изменить. Равно как и плох тот продукт, который нельзя продать дважды. Две недели мы доказывали это экспертным менторам. И в итоге изменили направление нашего экспортного вектора на 90° к югу. Похоже, это тот путь, который приходится пройти каждому, кто намерен экспортировать свой продукт за рубеж.

«Акселератор ФРИИ» плохого не советует, и когда эксперты поставили на паузу наш экспортный блицкриг, мы послушались. Причиной стала необходимость итоговой проверки работоспособности системы доставки ценности нашего продукта – ABS-платформы Selvery. Сегодня нашим проектом заинтересовались такие компании как «Мегафон», МТС, «Альфа-Страхование», «Свеза», ВТБ. Мы продали идею знаковым брендам, но продать один раз – просто. Сложно – продавать во второй раз. Сложно продать подписку на год, дополнительные опции, расширенный тариф. Перед тем, как покорять страны и континенты, мы вернулись к тому, с чего начинали, чтобы доказать нашим менторам, что на Родине у нас всё хорошо.

В общем, наши менторы сказали: «Не найдите клиента, а удержите его». А пока мы выполняли это задание, пришло ещё одно: виртуальный тест продаж российского IT-продукта за рубежом.

В России всё просто и знакомо. Мы знали, куда идти и к кому обращаться. Мы проводили свои собственные исследования и знали о проблемах в любом отделе продаж любой структуры. Мы знали, как организуются тендеры и закупки в крупных компаниях и как разговаривать с собственниками среднего бизнеса. Потому что проблемы, как правило, были общими. И у нас на руках есть ключ к решению проблемы коммуникации владельца продукта и команды продаж. Selvery сегодня используется в сферах IT, страхования, банковской и производственной сферах, в госорганах – то есть там, где мы предлагали.

Как я уже говорил, наш совместный проект с ФРИИ рассчитан на 3 месяца, а значит, время у нас более чем ограничено. Точно так же, как ограничено время контакта с зарубежной компанией, добавляют наши менторы. Метаться от госорганов к производству леса за рубежом означало бы для нас огромные затраты на рекламу и таргетинг. «Не бегайте по сторонам, а выберите один сегмент, в котором на родине вы доказали ценность своего продукта», – посоветовали нам экспортные менторы акселератора ФРИИ.

В России Selvery отлично зарекомендовал себя в банковской сфере – её мы и выбрали. Это будет сложный и долгий путь: из-за вопросов безопасности, проблем доступа, интеграции единичных банковских продуктов. «Вы уверены?», – спросили эксперты? Да, мы с сооснователями уверены, что оно того стоит.

Кстати, пока мы готовили проведение демо для зарубежных компаний, наш фокус внимания, скорректировался. Когда мы стучались в акселератор, мы нескромно замахнулись на экспорт в США как на самый крупный в мире рынок. Эксперты убедили нас, что начинать с Северной Америки в условиях ограниченного времени слишком рисковано даже для авантюристов. Например, мы не смогли бы организовать эффективные дистанционные продажи в США из-за слишком большой разницы во времени с Москвой – в зависимости от региона до 12 часов. Одним из решающих аргументов, впрочем, стала необходимость открывать юридическое лицо на территории США и построить команду местных B2B-продавцов, чего мы к апрелю сделать просто не успели бы. Что ж, оставим на потом.

Сегодня мы перенесли усилия на Индию, а это примерно 3,3% от мировой экономики. Это страна, где очень развита практика максимальной автоматизации услуг, где английский – второй официальный и, разумеется, где «सतयमव जयत», то есть «лишь истина побеждает». Кроме того, в этой стране развита сеть IT-агентов, то есть, людей, впоследствии способных выполнять роль наших официальных представителей, если хотите, дистрибьюторов.

Смена страны для первого экспорта – норма для тех, кто только начинает свой путь. Как и когда мы его закончим – узнаем уже к маю. Оставайтесь на связи!

А для тех, кто только что к нам присоединился, напомню, что предыдущие выпуски «Дневника экспортёра» можно прочитать здесь:

• Дневник IT-экспортёра. Выпуск №0
• Выпуск №2: «Запрещёнка» для ручных продаж
  
• Выпуск №3: из теории в практику и демо